华为销售训战—在战争中学习战争

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【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。

该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。

假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。

【课程收益】

学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。

聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。

使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。

沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。

【课程特色】

以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。

【课程对象】

大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；

【课程大纲】

开场：团队组建与破冰：Check in

•团队组建与介绍

•团队分享

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？

1、影响销售业绩达成的客观因素分析

研讨：定位关键问题，确定训练目标

二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？

1、传统培训和训战的利与弊

销售目标愿景的塑造

销售能力提升的方法

如何设计和落地销售体系

案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析

2、训战模式的价值和意义

如何确定销售关键业务场景

如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评

研讨：典型销售场景成功经验分享

三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营

1、训战阶段一：训战导入，客户洞察

赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划

训战推演：训战流程和规则共识

训战推演：训战工具和关键节点

训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色

工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表

产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）

训战推演-约见训练

约见训练反馈（现场反馈）

赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析

研讨：客户信息完善、角色画像讨论

训战推演：拜访前准备

2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值

训战场景推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）

工具：客户拜访评估表

训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）

研讨：需求分析会

工具：需求分析会（流程）

训战场景推演：拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）

赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？

赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？

训战推演：编写可研方案

工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）

产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、训战阶段三：方案沟通、策略优化

训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）

工具：方案沟通评估表

训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）

工具：项目经营策略会

赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值

赋能导入：检视目标，推动成交

训战推演：编写投标方案（PPT版）

工具：讲标方案呈现模板

产出物：讲标方案（PPT版）

4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现

训战推演：招标谈判，推进成交结果

工具：招标谈判评估表

训战推演：方案呈现

工具：方案呈现点评表

四、销售项目的深度复盘

1、训战过程回顾

2、如何评估销售项目是否成功

定义成功和失败

评估销售项目成功的标准

世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准

3、销售团队如何塑造复盘文化

研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功

王老师

王舒老师

——业务发展与团队管理行动学习专家

曾任华为全球培训中心 数智化转型人才发展咨询顾问/行动学习教练

曾任上海Action Learning Academy（英国行动学习协会中国区董事机构），ALA 行动学习教练

曾任国内头部文旅集团 人才发展专家

曾任国内著名咨询公司（卓越经理人-多家企业大学/培训中心战略合作伙伴） 华东区域市场总监

多家总部级客户变革转型/人才发展咨询顾问，行动学习教练（交通银行、宝钢集团、宁波银行等多家企业）

行动学习催化师认证

U型理论实践引导师

Personal领导力版权认证讲师

欧卡教练 认证

萃取技术专业认证

【个人简介】

王老师拥有10年以上人才发展咨询管理及项目经验，培训经验，在行动学习领域具有超过8年的项目培训和咨询经验，服务多家总部级客户推广和落地行动学习，推动组织转型和人才发展。

曾参与华为公司“数智化转型”变革项目获华为全球培训中心“创新团队奖”，在此项目中任顾问/行动学习教练。

曾参与构建宝钢股份具有宝钢特色的多制造基地管理模式，形成8个行动学习实战小组，冷、热、铁、钢、能环、物流、智造和设备等业务板块实现业务的新增或突破。

曾参与某企业数智化转型创新项目，运用行动学习实现创新变革，3年来实现近1000人次创新能力训练，培养100+创新优秀人才，创造100+创新成果（商业模式创新/流程优化/平台搭建等）。

【某商业银行“B 级继任人培养计划”行动学习项目】

王老师担任某知名商业银行总行“远航”行动学习项目-B 级继任人培养计划项目总负责人，行动学习教练，在项目实施过程中，35 名“远航”学员中，10 人通过岗位升职竞聘，获得职务提升；12人跨部门调动轮岗，本项目中学员有 28 人获得了职务晋升，在学员中占比 80%。本次项目形成 5 个行动学习方案：

票据贴现业务，组员所在部门或支行月平均贴现量从 1400 万提升至 3200 万(总量完成 5.6 亿)

4个月内宁波余慈地区新开二级支行对公基础客户数增加 20 户(增加 40%);

在控制风险的前提下，小组成员所在支行分期融人均每月投放达到 120 万;

截止2014年11月底，试点支行存量高端客户的资产规模在 8 月份的基础上提升 6.21% ，比同类型的非试点支行高 0.34%，比项目预定目标 5%高 1.21%;

2015年，试点二级支行探索并实践交叉销售的第三种模式，引入外部资源商户(如教育、医疗、美容保健等)，建立交叉销售渠道 1 个。

【银行对公大客户训战，100场+】

交通银行总行对公沙盘训战3期覆盖150人、总行个贷客户经理营销能力提升项目8期覆盖600人。

中总行普惠金融训战项目1期，覆盖全国普惠金融省级分管领导。

苏州建行初级对公客户经理训练项目，训练销售人员150人，对公大客户固贷业务项目运营8个。

某建行岗位重构项目，激活老龄化员工，业务量产出高，保险签单300万，满意度100%。

【授课风格】

实用性强：源于企业真实的业务实战，考虑落地效果，有超强的实用性、接地气。

寓教于乐：结合引导技术，创造轻松愉快的学习氛围和场域，寓教于乐，深入浅出。

问题导向：以解决问题为导向，行动学习方法论为主导技术进行培训。

【主讲课程】

行动学习全员系列

《行动学习—问题解码训战工作坊》

《行动学习—业务创新转型工作坊》

《行动学习—团队融合工作坊》

行动学习管理人员系列

《行动学习—团队行动学习工作坊》

《行动学习—基层管理能力赋能成长工作坊》

《行动学习—管理复盘工作坊》

《行动学习—IDP教练成长赋能》

行动学习 2B销售人员训战系列

《行动学习—大客户销售场景突破训战工作坊》（中高级客户经理）

《行动学习—大客户销售客户突破训战工作坊》（初级客户经理）

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训成果

1泰东集团（上海）

2019年设计行动学习项目，负责组织变革项目的推进和落地1.梳理出 1 份公司原业务工作流程，1 份公司新业务工作流程;

2.输出 1 份《EXPL 系统输入流程分工表》

3.输出 50 份新业务流程操作手顺书(涵盖营业，设计，生管，采购，物流，仓库，财务等部门)

2某知名商业银行总行

2016年 “远航” B 级继任人行动学习项目在项目实施过程中，35 名“远航”学员中，10 人通过岗位升职竞聘，获得职务提升，在总学员中占比 28.57%；12人跨部门调动轮岗，在学员中占比 34.28%；截止该年 12 月 31 日，本项目中学员有 28 人通过升职竞聘，获得了职务晋升，在学员中占比 80%。

3移动某省公司（2021-2024）企业数智化转型行动学习训战项目3年来实现近1000人次创新能力训练，培养100+创新优秀人才，创造100+创新成果（商业模式创新/流程优化/平台搭建等）。

4某省建行

2018年基于行动学习的对公客户经理训战项目对公客户经理训练项目，训练销售人员150人，对公大客户固贷业务项目运营8个；

【服务客户】

运营商类： 江苏移动、陕西电信、上海移动、云南移动、昆明移动、贵州移动、广西移动

银行类： 中国银行总行、招商银行总行、宁波银行总行、兴业银行总行、浦发银行总行、交通银行总行、苏州建行、苏州中行、浙江建行、安徽建行、江苏省中行、无锡中行、浙江农行、襄阳建行、云南建行、云南工行、南京浦发、上海浦发、昆明民生银行、上海银行、南京银行、长沙银行、徽商银行、富滇银行、红塔银行

企业类：宝钢集团、宝钢资源、宝钢新能源环保、康师傅、新希望大理蝶泉乳业、传发金融、吉祥航空、海尔集团、新华保险、方太集团、中电科太、吴氏嘉美集团、梵途文旅集团、泰东机械（日资）集团

【学员评价】

王老师在小组教练过程中能够一针见血的指出学员的问题和业务发展的卡点，教练学员反思成长，真正落实了行动学习的指导原则-在做中学。

——宝钢人才院主任 张宏言

王老师设计的行动学习项目关注业务的诉求和业务转型发展的痛点，很好的解决了培训和业务的协同配合问题，让培训支持了业务变革和发展。

——中国银行总行上海研修院主任 高丽

王老师小组研讨中的控场，最后通过“谁是服务运营这个客户的人”打断了激烈讨论，这个我觉得特别赞，不仅是达到了控场的效果，而且也引发了大家新的深度思考。。

——吴氏嘉美医疗集团产品总监 秦利伟

王老师培训的基层管理工具与管理技巧落地性与针对性极强，不生搬硬套，根据企业的的需要进行定制设计。学员反馈良好，对工作有直接的指导意义。

——中电科太组织发展总监 朱鹏

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