门店VIP会员经营——千万店复购方案

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课程背景：

当前，全球经济增速放缓，消费市场持续萎缩，实体门店正面临前所未有的挑战。流量成本不断攀升，获客难度与日俱增，传统依赖大流量的粗放式经营模式已难以为继。在此背景下，盘活存量客户、提升会员复购率，成为实体门店实现业绩逆势增长的核心路径。维护好现有会员，不仅能直接提升门店营收，更能通过口碑传播吸引新客，构建起可持续的增长飞轮。

然而，现实中的多数实体门店却陷入增长困局：尽管积累了一定规模的会员基数，但由于缺乏科学的会员管理体系，复购策略单一僵化，导致会员活跃度低、粘性弱，门店在竞争激烈的市场中存在感薄弱，大量潜在业绩白白流失。加之市场同质化竞争严重，消费者需求日益多元且多变，如何精准把握会员需求，制定差异化的复购策略，成为摆在门店经营者面前的紧迫课题。

本课程深度融合当下市场趋势与实体门店经营痛点，从盈利路线规划、数据分析、业绩目标达成、复购变现方法到会员服务优化，构建起一套完整且落地性强的解决方案，助力门店驱动会员复购、提升门店业绩、增强市场竞争力的实战方法与策略，为门店的持续发展注入强劲动力。

课程收益：

增量迭代思维：拆解从底层捞上来的复购真相，结合案例与互动，突破原有认知思维，奠定复购增长基础。

数据驱动运营：掌握会员数据解析、标签管理等技能，借助工具，实现人货精准匹配，科学提升复购。

多元复购变现：九大变现方法全公开，含步骤、案例与工具，打破单一策略局限，提升会员消费频次与金额。

优化会员服务：六大标准服务动作+新客复购八步曲，理论结合演练，增强会员粘性，持续提升复购率。

现场学现场落：结合店铺制定出自己店铺复购方案，通过“一店一策”PK，完善可执行的业绩复购方案。

课程对象：

店铺老板、终端门店店长、督导、销售精英

课程方式：

讲授+小组讨论+互动问答+实操演练+制定方案

课程大纲:

第一讲：复购九大真相——增量迭代思维

互动：为什么有的门店复购率20%、30%、50%、60%、80%以上，他们做√是什么？

真相一：平时不互动、急时才邀约

精进行为：流量每日三问

案例分析：业绩从哪里来

真相二：添加上私域、销售不讲话

精进行为：搭建0-1互动话术

案例分析：不同顾客关注不同内容方法

真相三：复购不清晰、不给做计划

精进行为：唯有清晰的计划才能拥有高产业绩的资格

案例分析：门店经营三大现状！

真相四：复购当流量、顾客不上当

精进行为：会员价值与流量的之间的区别

案例分析：流量时代和守量时代的区别

真相五：技法很单一、打法不立体

精进行为：营销+销售+产品+顾客交叉经营

案例分析：雨露均沾的复购，才能长期持久

真相六：盈利和策略、相互不匹配

精进行为：找到门店盈利连线

案例分析：3种不同类型品牌盈利复购路线案例解析

真相七：认为复购就是做营销活动

精进行为：营销和复购之间的区别

案例分析：营销不等于复购

真相八：数据晾一边、不做销售分析

精进行为：VIP数据精准思维

案例分析：无数据不动作，你的经营依据是什么

第二讲：贴地飞行数据分析——精准驱动会员复购

一、100大客分析与管理技巧

1. 100大客精准画像

互动：我们如何去识别100大客

2. 100大客的标签管理

3. 100大客1V1销售分析

头脑风暴：100大客成交前、成交中、成交后销售行为

二、实体店铺4大关键分析指标

会员增长率-会员流失率-会员复购率-会员晋升率

三、结果数据和行为转换技巧

互动：数据转换为具体行为和动作

实操演练：收集数据→分析数据→转换数据

第三讲：解锁九大变现密码——创新复购增长模式

方法一：会员生日变现

1. 生日邀约4个准备

2. 成功邀约3个关键和话术

3. 提高到店率的核心

4. 邀约话术落地

5. 生日复购表现形式

方法二：直播触达变现

1. 门店做播的两种类型（获客和复购）

现场互动：如何突破直播障碍

2. 直播三个成交报价

3. 门店行之有效的5个直播形式

实操练习：直播镜头张力表现训练

4. 直播剧本设计

案例解析：实体门店如何做好一场有结果的直播

方法三：爆品销售变现

——爆品打造十个动作

解析：爆品销售趋势分析

现场互动：单个店铺如何做好爆品

方法四：礼品营销变现

思考：如何通过礼品打造1000万店铺

1. 门店礼品营销五大误区

误区一：选择礼品千篇一律

误区二：认为礼品不重要

误区三：送礼品时不塑造

误区四：认为送礼品就只能是礼品

误区五：礼品发放形式单一

2. 实体门店礼品应用场景

3. 礼品11种应用方法

案例解析：为什么你的礼品被“白嫖”怎么才能让礼品发挥到最大

方法五：锁客回店复购（三大方法和应用）

互动：锁客的核心是什么？

1. 小额锁客细节和流程

2. 小额锁客行之有效3种玩法

玩法一：小额锁客+超级礼品+倍率使用

玩法二：小额锁客+超级礼品+倍率使用

玩法三：小额锁客+返还策略+礼品策略

3. 余额锁客细节和流程

4. 余额锁客应用场景

案例解析：锁客的难点在哪里

方法六：提高使用率的三大方法

互动：产品的价值是什么？

1. 找到会员使用场景线

2. 知道会员消费行为线

3. 降低产品使用障碍

实操演练：1-12月消费者使用场景画像

方法七：社群营销变现

1. 梯队式搭建社群三种覆盖

1）普通会员群搭建

2）优质会员服务群

3）超级客户经营群

2. 从0-1社群搭建详细操作

1）社群的类型

2）社群的人群

3）社群的节奏

4）社群的岗位

案例解析：0-1社群变现实操剧本

现场讨论：搭建社群的目的是什么？

方法八：会员日变现（五大形式）

形式一：会员日折扣形式

形式二：会员日单品销售大攻略

形式三：会员独享专场

形式四：双倍积分享特权

形式五：会员积分抽奖互动

方法九：积分维护变现

讨论：会员重点是什么

1. 消费者获取积分4大手段

手段一：新顾客获取积分方法

手段二：顾客日常互动获取方法

手段三：消费等级制度获取方法

手段四：设计积分周获取方法

2. 消费者消耗积分10大方法

方法1：积分抽奖

方法2：积分兑换产品

方法3：产品兑换积分

方法4：积分兑换礼品

方法5：积分游戏消耗

方法6：积分返现金

方法7：积分+商品组合

方法8：积分双倍用

方法9：积分挑战赛

方法10：积分清零

第四讲：雕琢服务细节——构建新客（新会员）复购闭环

一、会员现场服务6个动作

动作一：不同顾客迎宾服务

动作二：茶水服务塑造动作

动作三：试穿行为标准动作

动作四：情绪价值赞美服务

动作五：小礼品惊喜服务

动作六：送客印象服务动作

现场演练：动作+话术通关

二、新顾客（会员）复购闭环式6个动作

第一步：新顾客内部建档

第二步：留下好印象

第三步：让顾客深度体验

第四步：提高顾客使用搭配

第五步：日常顾客有效互动

第六步：“第一次召回”（福利+铺垫销售）

三、新顾客（会员）回店六大策略

1. 首单专享返利

2. 首单专享券

3. 首单礼品

4. 首单积分

5. 免费抽奖

6. 连续策略

第五讲：制定复购方案——开启落地计划（实战演练）

现场互动：如何才能不让目标“流产”

——一店一策达标（实战演练）

1. 找到目标达成次要策略

2. 找到达成目标主要策略

3. 现场制定目标达成攻略

4. 现场PK达成攻略计划

实操演练：月度目标达成攻略表

彭老师

彭华老师 零售营销咨询实战专家

8年连锁门店现场管理+7年门店项目咨询服务

国家认证企业培训师

PTT国际职业培训师

《全域增长爆流班》版权课程创始人

曾任：高邦集团丨导购、店长

曾任：杭州造寸服饰丨零售培训师

曾任：杭州赛尔美服饰丨零售经理

曾任：上海创创股份（零售咨询行业头部机构-上市）丨零售领域讲师

擅长领域：门店经营管理、门店业绩提升、大客户经营管理、会员（VIP）管理、全域营销会销等

【门店营销的“业绩扛把子”】：彭华老师拥有17年的零售行业营销和营运实战经验，手握21个经过实战验证的业绩增长策略，是100场动销落地策划师，多次单场营销突破100万，招商营销单场现金最高收款突破4000万，培训店长6000人以上；

【全域营销的“流量推手”】：擅长“社群+直播”新盈利模式、会员体系搭建等爆流玩法，能从0到1搭建各个营销体系并实现盈利转化，曾为百家门店策划直播锁客100000+；

【门店赋能的“辅助王者”】：采用零售技法+现场竞赛+落地方案三维一体的实战输出，曾为依禅服饰、佳木行集团、木林森、骆驼、意尔康、罗蒙、连卡佛、罗莱家纺、黛安芬、两个小朋友、老凤祥、周六福等企业进行《超强店长——打造高盈利店铺》《门店全域爆流班》《百万成交手训练营》等课程培训，累计上百场；《“留”量爆增——打造100%复购系统》线上课程累计售卖15000多次，引流至社群8000人+实体从业者。

实战经验：

彭华老师作为深耕门店营销领域17年的实战派专家，集多重核心优势于一身，擅长将复杂策略简化并以“方案+陪跑”确保落地，能提供“学完就用、用完就赚”的精准方案，是企业门店业绩增长的“强力引擎”，以成功助力千家门店业绩暴增：

——门店营销+会销实战派：用业绩说话的增长引擎——

标杆案例1：欧街品牌—单场会销4000万收款的操盘逻辑

项目落地过程：用3天完成300+意向客户的分层调研，按“消费能力+合作意愿”划分为A/B/C三级；并设计“预付1万抵3万+区域独家授权”的阶梯政策，绑定高意向客户；同时在现场采用“品牌背书（行业专家站台）+案例证言（3个合作商现身说法）+限时秒杀”的三幕式流程。

成果：单场收款4000万，创行业招商纪录

标杆案例2：木林森50%+业绩增长的策略落地

项目落地过程：用“门店诊断五步法”（客流、转化、客单价、复购、人效）找出门店的核心瓶颈；针对性导入“动作增长策略”（如老客带新返现、关联销售话术包）；安排7天驻店带教，每日复盘优化动作，同时设计相对应的激励策略【设计“员工激励钩子”+制作“傻瓜式执行手册”】

成果：服务的标杆门店中，实现业绩增长，平均增幅50%，8家标杆店突破100%-300%。

——私域运营破局者：从0到1盈利的闭环搭建大师——

标杆案例：浙江爱美莱私域从0到10万+锁客的全流程

项目落地过程：采用全域（线上+线下）的模式，整体遵循“流量导入—社群激活—私域直播—转化闭环”的逻辑链条，依托线下门店引流，为私域池打下基础。进入社群激活阶段，同时遵循“社群温度公式”，保持社群活跃度，增强用户粘性。而转化闭环环节则巧妙运用“钩子分层法”和“直播信任链”，形成线上线下联动的完整盈利闭环。

成果：6个月激活私域用户破10万+，线上小额锁客转化率35%，带动线下门店复购率提升40%，私域板块月盈利超100万。

——团队赋能加速器：让培训落地生根的带教导师——

标杆案例：佳木行集团高销复制体系搭建

项目落地过程：为快速复制高销能力，项目团队蹲点7天提炼出“迎宾3句话+试穿5问+逼单2招”标准化流程，配套设计“3天速成训练营”（学流程→角色扮演→实战带教），并制作“销售话术扑克牌”降低学习门槛。通过三大技巧保障落地：用“神经语言学设计”拆解高销语气动作细节，以“即时反馈机制”（每日评标兵发奖金）激发动力，靠“错题本系统”动态优化策略。最终实现新员工上岗提速、团队成交率提升，成功规模化复制高销能力。

成果：新员工独立上岗时间从15天缩短至6天，全员成交率提升60%，门店整体业绩增长80%。

主讲课程：

系列1——店长集结号系列课程

《连锁门店经营管理》

《超强店长——打造高盈利店铺》

系列2——销售技巧训练课程

《门店销售业绩提升——百大客经营方案》

《业绩倍增销冠特训——百万成交手训练营》

系列3—门店经营课程

《业绩增长系统——全域增长爆流》

《门店VIP会员经营——千万店复购方案》

《百日攻坚——实战型业绩突破作战秘籍》

《连锁门店全能运营——从经营突破到高效管理实战》

《超强集成店盈利系统——从定位规划到业绩倍增全案落地》

系列4—经销商课程

《做“最”赚钱的经销商》

《区域管理四个动作》

《督导训练营——巡店技巧》

《区域标杆店铺打造》（项目，可定制）

《营销特种兵——如何做一场有结果营销活动》

《招商加速器——千店计划招商策略与执行落地》

授课风格：

实战导向：拒绝空洞理论，所有内容均源自门店一线经验，案例多为亲自操盘的真实项目，从策略设计到落地细节都有具体可感的操作方法，让学员能快速关联自身业务场景。

风格幽默通俗：擅长将复杂的营销逻辑转化为生活化表达，用“傻瓜式执行手册”简化流程步骤，避免专业术语堆砌，让不同层级的学员都能轻松理解，课堂氛围轻松活跃。

注重落地陪跑：不满足于“讲完即止”，而是通过“方案+跟踪+阶段”的模式，现场引导学员制定适配自身的执行方案，课后提供持续答疑与调整建议，确保学员从“听懂”到“会做”，真正实现培训效果向业绩增长的转化。

部分服务客户：

鞋服行业：安踏、特步、李宁、乔丹体育、波司登、金利来、七匹狼、报喜鸟、罗蒙、劲霸、利郎、卡尔丹顿、乔治白、乔顿、新郎希努尔、红豆、杉杉、海澜之家、七匹狼（部分产品线）、与狼共舞、以纯、美特斯邦威、花花公子太平鸟、菲妮迪、魅力女人、欧珂、风笛、衣香丽影、影儿国际、雪歌、地素、马天奴、意尔康、圣奇融羊绒、黛安芬、都市丽人、爱美莱、水中花服饰、木林森、脚王、骆驼、意尔康、连卡佛、范衣库、老爷车、眼镜服饰、静魅服饰、ABC 童装、彩色笔童装等；

家纺行业：罗莱家纺、乔德家访、博洋家纺、富安娜家饰、红豆家纺等；

珠宝行业：老凤祥、周大福、中国黄金、周生生、潮宏基珠宝、周六福等；

护肤美妆：蜜思肤、资生堂、百雀羚等；

家具建材：顾家家居、居然之家、红星美凯龙、浙江省久盛地板、欧派、老板、慕思、圣象、富兰蒂斯等；

其他连锁业：中粮集团、海尔、九阳、国美电器、步步高电器、协亨手机连锁、爱玛电动车念慈庵、、合生元、三福百货、深圳国际名表、丽丽瘦身、灵压首饰、彭氏茶叶等；

部分客户评价：

听彭华老师的课像打开了新视角 —— 他把私域运营里的 “钩子分层法” 拆解成 “新客怎么勾、老客怎么留” 的具体动作，连社群里发几条营销信息配几条干货这种细节都讲到了，不是空谈理论，而是把《0-1 私域营销方案班》里的方法拆成了能直接上手的步骤，上完课第二天就在门店试了试，效果立竿见影。

——大衣专家 朱总

彭老师讲门店集成店真的有一套！他在课上拿我们行业的案例举例，从 “单店抓货怎么做到精准分析” 到 “到店之后如何销售”，把《集成店方案班》里的盈利模式讲得特别透彻，还带着我们现场做店铺盈利模型，原来那些让头疼门店增长 难题，用他教的方法就能轻松应对。

——连卡佛 赵店

最佩服彭华老师能把复杂的全域营销讲得这么清楚 —— 从抖音同城的 “本地标签怎么打才精准” 到直播时 “如何用老客户证言建立信任”，每个环节都不是只讲 “要做什么”，而是告诉我们 “怎么做才有效”，连员工出镜直播的小技巧都毫无保留，这才是真正能落地的培训。

——女人服饰 王主理人

彭老师的课最打动我的是 “陪跑感”——会针对我们提出的门店具体问题，现场画流程图、写执行清单，课后还在群里跟进我们的落地情况，提醒我们哪些环节容易出错，这种 “讲完不算完，学会才是头” 的负责态度，让我觉得特别踏实。

——某陪跑项目总监

彭华老师对行业趋势的敏感度太惊人了！课上讲到私域新玩法时，他提到的 “社群 + 直播” 联动技巧，还有如何用简单工具做客户分层，都是我们平时没注意到的细节，这些内容既前沿又实用，强调的 “精准触达” 理念一脉相承，听完马上就想回去调整自己的运营策略。

——木林森河南总代理 郑总

上完彭老师的课，最大的感受是 “思维被打开了”—— 以前做活动总局限在打折促销， “用小成本钩子带动大转化”，还有如何把线上流量引到线下的思路，让我明白营销不是靠蛮干，而是靠策略。现在面对门店难题，我会不自觉地用他教的 “拆解法” 找突破口，这种思维上的提升比学到几个技巧更有价值。

——河南多家女装品牌知名代理商 吴总

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