黄金时代.销售篇

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【课程背景】

销售的最终目标是满足交换双方的需求和欲望。

那么寿险保单的销售满足了客户的何种需求呢？帮助客户满足和何种欲望？

寿险的功能与作用包含哪些内容呢？

作为一名销售顾问，我们该如何入手去寻找目标客户、探究客户需求、给出解决方案、促成并完成销售业绩呢？

在工作中，如何体现专业，为客户提供差异化增值服务呢？

销售顾问是可以造就高收入的工作岗位，也可以成为一个低收入的轻松工作者，这一切完全取决于你怎么想、怎么做的。

销售篇是专门针对销售顾问量身定制的一门课程。

会通过了解客户购买心理过程、探究客户真实需求与痛点、量身定制解决方案，促成、异议问题处理等销售流程，最终完成签单，帮助从业者们轻松掌握销售技巧，完成工作业绩，实现自我价值！

【课程收益】

1、寿险的功能与作用

2、销售逻辑与技巧

3、促单

4、异议问题处理

【课程特色】

讲授、互动

【课程对象】

销售顾问

【课程大纲】

一、销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

1、什么是销售？

2、销售的本质？

思考：提问学员“产品好卖吗？”

3、科学的销售行为：认知决定业绩

二、破冰-开启晤谈

1、销售行业的标准闭环流程

1）资料：客户分析

2）信任：建立关系

3）需求：深度提问，探究真实需求量身定制方案

4）价值：产品+服务

5）价格：获取承诺，性价比≠购买

6）体验：超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次

2、延展销售

1）CRM客户关系管理：销售重点从客户需求进一步延展到客户拓展

2）符合客户定位的定频高质活动：加强信任

3）价值附加：超出客户预期的价值体现

3、开启晤谈的流程

1）破冰--为什么要破冰？怎么破冰？

2）如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节

互动，并给予建议

4、开启晤谈的内容

询问客户目前结算方式--引发准客户对现状的不满

5、提问在销售中的重要性--通过提问探寻背后的意义

三、量身定制解决方案

互动：如何向客户建立亲切、专业的印象

1、打造您的品牌：“我是谁”

2、深度提问-寻关键

通过客户最关心的的期望，进行深度提问PDMICO

1）Present(现况）：确认现况

2）Desire(期望)：客户期望

3）How Much(收益)：挖掘收益的重要性

4）How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬

5）Consequences(后果)：对期望的影响

6）Options(选择)：给客户选择的权利

3、唤起需求注意事项

1）理性+感性，让客户对未来产生画面感

2）以客户最重视的期望开始，体会客户感受。

四、促成

1、促成的定义及目的

2、促成的心态

1）客户的心态

2）销售顾问的心态

3、促成的信号

1）客户会主动提问哪些问题？

2）客户积极的表情动作？

4、促成的方法

1）假设同意法

2）二择一法

3）假设损失法

4）行动法

5）先解决小问题

6）运用沉默的技巧

五、异议问题处理

1、处理异议问题的心态准备

互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢?

1）何为异议问题

2）面对异议问题的情绪感受

3）探究客户异议问题的本质

4）正确看待客户的的异议

5）销售专家的经验

6）销售顾问面对异议问题应有的态度

2、处理异议问题的技巧

3、处理异议问题的步骤

六、课程回顾

1、如何破冰

2、打造个人品牌--自我介绍

3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑)

4、促成与异议处理的方法

七、课后作业：

完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

附件：

1、电话邀约逻辑话术

2、深度提问逻辑话术

3、促成与异议处理话术

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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