营销组织绩效篇（上）——营销组织变革与优化

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

当前市场环境复杂多变，竞争日趋白热化，企业面临着 “权责混乱、人才断层、客户垄断” 的普遍困境，尤其是在营销组织建设层面，诸多核心难题制约发展，既无法释放组织效能，也难以搭建可持续的人才梯队，严重影响企业营销体系的健康运转与业绩增长，具体痛点如下：

1.靠老板一个人拉业务，老板成了最大业务员

2.销售管理者又做管理又自己拉单，抢下属的客户，下属不信任自己的领导

3.客户集中在个别老销售人员手里

4.老人不愿意培养销售新人，浪费精力还形成竞争

5.销售人才断层

面对以上诸多营销组织管理困境，企业亟需一套科学、系统、可落地的组织优化方案，本课程《营销组织绩效篇（上）——营销组织变革与优化》便是在这样的背景下应运而生，助力企业破解组织痛点、理顺权责体系、搭建人才梯队、激活营销组织活力。

课程收益：

1.培养销售总监，建立健全销售管理体系，解放老板

2.建立销售组织架构，团队分拆，内部竞争

3.授权给销售管理者，明确不同岗位的权责利

4.搭建销售人才梯队，晋升机制，储备人才

5.推动全员销售，并建立制度

课程对象：

董事长、高管、全体营销管理层、人力资源部

课程方式：

讲师讲授+案例研讨+小组实战+工具演练

课程大纲

第一部分：营销组织弱或缺失带来的问题

一、企业痛点

1.老板亲自担任销售总监职位，脱不开身做更多战略性工作；

2.企业的销售组织架构跟销售覆盖模型不匹配，造成指标没人背，区域没人管的无政府状态；

3.销售团队缺乏成本和预算的概念，盲目增加人手造成销售成本不断增高；

4.销售对于主要工作范围界限不清，经常做非核心的工作，浪费了企业的资源；

5.销售管理者即做管理又做业绩，抢下属的客户，下属不信任自己的领导；

6.企业对于销售和销售管理者的招聘、培养和提拔缺乏清晰的标准。

7.客户集中在个别销售人员手里，公司比较被动。

8.销售人才梯队断层，老人不愿意带新人

第二部分：营销组织设计遵循的四大原则

一、原则一：营销组织设计必须根据公司战略发展的要求

1.首先，确定营销部门架构是否完整，是否适应企业实际和发展，是否有利于年度目标的顺利实现；

2.其次，是营销部门的职责体系和权限分工；

3.第三，是营销部门的分析与管理系统。

二、原则二：强化销售技术支持工作的统一协调

1.销售与技术部协同

2.销售与产品部协同

3.销售与销售管理部协同

4.销售与市场部协同

5.销售与售后服务部协同

三、原则三：统一大客户管理与开发

1.大客户维护与服务力度越来越差；

2.销售人员没有更多的精力开拓新客户、新区域

3.销售中心分拆为：

（1）国际营销中心

（2）国内营销中心

（3）大客户销售部

四、原则四：强化营销管理的工作

1.营销管理弱或缺失通常存在的问题

（1）客户信息、业务信息掌握在销售人员之中比较多；

（2）公司对销售人员的状态了解不多，工作效率如何更不清楚；

（3）销售推进状态，公司是失控的；

（4）销售管理比较粗放，基本上是“放羊式”的管理；

（5）周报月报关注比较少，业务的过程管理不足；

（6）销售预测的准确度不高，对生产计划的制定和执行造成一定的困难；

（7）销售费用缺乏规划和监督；

（8）销售人员、技术支持人员的培训缺乏规划、也不系统。

2.解决营销管理的核武器——设置营销管理部

（1）营销数据管理

（2）培训管理

（3）绩效管理

（4）销售干部晋升管理

（5）营销素材、营销工具包提供

（6）营销信息化系统管理

（7）营销规章制度管理

（8）销售过程管理

（9）销售会议管理

第三部分：营销组织设计过程的三大关键

一、关键职能设计

1.业务、产品与技术规划（营销管理中心总经理）

2.大客户销售

3.销售拓展（区域）

4.渠道销售（经销商）

5.营销活动（市场推广部）

6.销售支持部

7.跟单部

8.售后服务部

9.数据分析、销售管理（销售管理部）

工具+共创：结合企业定制，练习输出营销各部门职能

二、关键岗位设计

1.营销组织架构图

2.各岗位说明书

3.营销中心定岗定编表

4.关键人才画像表

工具+共创：结合企业定制，练习输出组织架构图、各岗位说明书

三、关键人才画像

1.人才画像的构成有哪些？

（1）基本情况画像

（2）性格倾向（核心性格特质）

（3）综合素质（认知能力+能力倾向）

（4）关键技能（高绩效需具备的重要知识和技能）

（5）驱动力（激励因素）

（6）禁止录用的情形

2.人才画像的应用有哪些？

（1）人才选拨

（2）人才任用

（3）人才培养

（4）人才激励

3.哪些岗位适合做人才画像

（1）同一职位有很多任职者的岗位

（2）关键岗位，尤其是管理岗位

（3）特殊类岗位

工具+共创：结合企业定制，练习输出关键人才画像表

第四部分：课后完善练习

结合企业实际情况，由人力部主导、营销部深度参与、公司高层审核

潘老师

潘向华 战略营销实战专家

华为18年战略营销顾问

华为营销组织模式设计专家

中山大学EMBA

七星闭环战略营销体系创建者

多家上市企业战略营销顾问

曾任：泛亚集团（专业人力服务上市第一股） | 集团VP

曾任：环球资源（全球顶级投资集团黑石集团旗下电商平台）| 营销负责人

擅长领域：战略到执行体系培训与咨询、战略营销全体系培训与咨询、华为LTC/铁三角设计、toB企业销售漏斗管理、华为大客户销售流程“天龙八步”、顶尖大客户营销等

潘向华老师拥有15年以上的企业培训经验，是国内少数集战略+营销+组织人力一体化复合型实战操盘专家，拥有丰富的从0-1-10-100完整实操经历的培训讲师/咨询顾问/职业经理人/创业投资者，理论广深，熟练掌握华为LTC流程和铁三角模型，大客户销售，饱和攻击等竞争策略，深耕细分赛道头部toB企服15年+，全网职场泛商业粉丝50W+，服务toB企业1000+，实战操盘数十亿，累计培训场次1000+场，培训学员10000+人，课程好评反馈率高达99%。

潘老师拥有10余年国内外大型团队管理经验，历任集团副总裁/总裁、首席人力官、营销总经理、分公司总经理等职，具备上市公司+多元化集团实战背景，深耕互联网、智能/智慧物联网、跨境商贸、大型商务服务、智能软硬件等领域，精通2G/2B/2C全业务模式，专注战略落地、组织提效、人才体系、经营增长，以实战经验赋能企业规模化发展。

同时，潘老师还是七星闭环战略营销体系创建者，基于华为五看三定四匹配战略模型和成美昆仑战略定位方法体系的融合，定战略-配组织—分激励—创业绩—练铁军—强管理—塑文化闭环推进。

部分实战经验

东莞制造业XX集团战略营销全面赋能

1.战略清晰：基于前期沟通了解企业创始人、高管及员工代表对公司战略的讲解和原来的战略规划相关文件，在培训实施现场通过整套战略解码工具，与高管团队现场进行深度研讨共创出新的五年战略地图。

2.战略解码：解码成集团来年的年度经营计划及公司级/部门级年度关键重点事项。

3.管理体系优化：基于战略目标、经营目标、具体的关键事项，优化和调整当前的组织体系，承接战略和目标的达成，包括做出军令状和核心绩效考核指标。

4.营销体系销售能力提升：从公司整体战略、各部门战略，聚焦业绩指标和营销体系作战能力，5个大区30多家分支机构，60位经理级以上销售骨干，通过一系列的培训和梳理，完成了国内国际营销中心的组织架构优化、华为销售铁三角模式导入、华为LTC销售流程导入、客户分类分级标准建立，优秀团队和TopSales标杆复制提炼，进行每个月1场的销售骨干的培训和落地，打造出一支营销铁军，业绩每月10%左右增长，全年业绩增长2倍以上。

5.强化销售工具和组织成长：完善销售支持部门功能，为前线销售团队提供大量的销售工具，标准化的销售工具包，销售手册共创梳理，课程形成初稿，课后不断完善，不断运用实战，全年升级4次，每个季度进行检讨优化。老客户续单率提高30%，大客户增加50%，销售新人离职率下降60%，晋升了60名新的主管级骨干，人才梯队越来越完善和强大。

深圳XX生产外贸集团赋能：从战略-组织-营销全面赋能

1.顶层战略定位：

关键动作：通过战略梳理，内外部环境分析，战略机会洞察分析，竞争优劣势分析，品牌、市场占有、销售团队、产品、技术、人才、财务能力等维度分析探讨，明确公司的战略定位，最终为企业选择差异化集中战略，并聚焦5个细分市场，打造5款明星产品，聚焦5大核心贡献客户群，聚焦全球5大市场区域，成为细分市场领军品牌，口号成为细分市场下一个“华为”，激发团队动能，与高管团队共创并输出1.0版本的战略实施方案。

2.全球营销体系搭建：

关键动作：调研国内国际两大营销中心，了解全球业务布局和团队组织架构和人员结构、能力和业绩贡献情况，通过矩阵式组织架构，形成营销和其他部门的整体协同，最终落实到销售人员定岗定编，设置晋升通道，人才盘点，明确人才缺口，从而确定招聘-培训-晋升路径和实施步骤，梳理确定了营销中心整体培训课程体系和当年的重点培训安排。

实战成果：开展20+场营销体系培训，促使新晋升团队的业绩提升60%，销售新人3个月留存率达到90%以上，老团队大客户开发成功比例提升30%，总体业绩增长50%，员工岗位胜任力评分平均提升30分。

3.推进营销体系超级战狼训练营项目：

关键动作：每个月组织2场以上销售精英训练营项目，将销售标准化动作不断强化，包括大客户销售技巧、谈判技巧、拜访技巧、情景模拟演练、客户开发策略、重大客户公关策略、导入华为LTC营销流程天龙八步训练，提升销售团队整体战斗力，分层分级进行培训，并通过培训发现优秀的管理人才，形成周而复始循序渐进的营销人才梯队和强大作战能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行优秀营销人才的加入，公司业务团队扩大50%的规模，离职率整体下降50%。

主讲课程

战略营销规划系列：

《企业战略营销规划：从战略到执行规划》

《战略定位与广告语设计：战略定位地图九步法》

营销组织管理系列:

《营销组织绩效（上）—营销组织变革与优化》

《营销组织绩效（下）—营销体系薪酬绩效设计》

华为铁军打造销售系列：

《学华为销售体系（上）——LTC销售流程天龙八步》

《学华为销售体系（中）——销售漏斗与销售预测》

《学华为销售体系（下）——客户分级与分类管理》

超级战狼销售管理系列：

《销售管理（上）：销售培训体系搭建》

《销售管理（下）：销售团队建设与日常管理》

华为销售铁三角特种部队：

《学华为销售铁三角模式》

《大客户销售策略与技巧》

授课风格

实战干货输出：课程及咨询内容80%以上为实战干货，源于10余年企业管理咨询实战经验与多领域企业服务案例，学员听完即可落地，快速解决企业实际问题。

课堂参与性高：课上引导学员主动参与，高度调动学员积极性，课上互动占比超一半，氛围非常活跃。

共创模式实战：立足学员及甲方企业实际痛点，引导双方与讲师共同探讨方案、碰撞思路，采用共创模式量身定制，实战实用。

现场输出成果：授课/咨询现场同步输出各类型实用成果，学员可直接应用到工作中，大幅度缩短落地周期，提高工作效率。

部分课程反馈

潘老师的课程实在太精彩了！实战经验非常非常丰富，逻辑体系超强，全程干货满满，贴近实战，深入融合我们公司的实际情况，团队参与度很深，真是受益匪浅！价值超高！

——恒隆集团 李总

潘老师的课程从战略到组织，从组织到营销，营销的体系非常专业，结合华为大企业的营销体系非常有高度和深度，现场互动非常高，现场输出结果，对我们企业很实用。

——广东金宇 刘总

潘老师的课堂氛围特别好，学员互动很热烈，2天的学习帮助大家梳理了很多知识点，实现了知识的深化和应用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，还有很多内容重点内容在课堂直接输出1.0版本，回公司优化迭代即可。

——德昌公司 培训部负责人

我们公司业务团队流失比较大，过度依靠个别老销售，缺乏人才题材，通过潘老师多次培训赋能，分层分级培训，公司已经形成完整的销售体系，销售工具库，销售流程，销售业绩跟踪，营销人才梯队，绩效考核，PK机制，销售团队狼性文化，以及华为优秀的营销流程导入，非常实用，专业，效果很好，比我们自己更有系统性和方法落地体系，对于公司复制扩展团队，业绩稳定增长有极大帮助。

——科大营销公司 张总监

潘老师上课非常投入，互动性强，与我们现场共创，大家记忆深刻，头脑风暴之后，输出的内容非常全面深度且实用，碰撞出很多智慧的火花，潘老师丰富的实战经验，能够从战略、营销、组织全面引导我们，不管是大的行业方向、竞争策略，小的销售技巧，谈判技巧，都引人入胜，内容非常丰富，但一点不感觉是说教，因为都是我们需要的。

—— 云海科技 刘总

部分客户见证

2C/消费/连锁：王老吉、SKG、百雀羚、豆黄金、乡养农产品、惠泽园食品、上海holoo二奢、淑女屋、乔师傅涂料、维森牙科、鲁深投资、贝凯电子、青岛啤酒、永旺吉之岛、张家界5A景区、康师傅、七匹狼、康佳、八马茶叶、圣奥、锅圈食汇、百果园、维也纳酒店、瑞鹏宠物、莲小玖

2B/生产制造：瑞萨半导体、台湾联发科、研华科技、海思半导体、比亚迪、中国电子、中颖电子、上海贝岭、无锡芯朋微、深南电路、云海物联、辰达半导体、光祥股份、云海科技、天利成膜架、载象纸箱厂、奥力机械、鼎阳科技、美缘光电、德州仪器、宝盛集团、美邦家居、洲尚光电、勤科电缆、华航检测、森众自动化、世强半导体、研华智能、珠江智控、云腾物联科技、金邦、得昌染料、恒界科技、农标生物、华科自动化

服务业/平台型：招商地产、富力地产、文一地产、建发地产、厦门建发集团、环球资源网、泛员网、中国招商投资网、智慧源股份、智税云平台、恒隆电商网络、康康网、前瞻广告

其他行业：交通银行、农商行、宁波银行、顺丰、南翔集团、中安创谷园区、国祯环保、为众消防、三九医药、鹰君药业等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com