华为销售体系（下）——客户分级与分类策略

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课程背景：

当前市场环境复杂多变，竞争日趋白热化，企业面临着“客户结构失衡、资源投入低效、客户管理无序”的普遍困境，尤其是在客户分级与分类管理层面，诸多核心难题困扰着企业发展，既无法实现资源精准投放，也难以通过科学管理规避风险、提升客户价值，严重制约企业销售业绩的稳定增长与可持续发展，具体痛点如下：

1.“蚂蚁”客户太多，占用公司太多的资源，反而创造的价值太少？

2.过分依赖1-3个大客户，导致风险比较高？

3.大客户不断提出过分的要求，账期要长，价格要低，结果几乎不赚钱？

4.大客户跑量、小客户获利，导致大客户食之无味，弃之可惜 ？

5.大客户竞争激烈，如何保持并扩大大客户的份额呢？

6.客户管理往往没有系统的方法，导致一味地迁就客户？

面对以上诸多客户分级与分类管理困境，企业亟需一套科学、系统、可落地的解决方案，本课程《华为销售体系（下）——客户分级与分类策略》便是在这样的背景下应运而生，助力企业破解客户管理痛点、优化客户结构、实现客户价值最大化。

课程收益：

建立标准、关注潜力、维护关系

2.分类明确、提升价值、扩大业绩

3.根据不同客户建立有效的管理策略

4.有效管理客户开发和维护的投入产出

5.对不同客户采用不同销售团队和销售策略，提高成交率和扩大续单额

6、实现公司业绩和利润的持续稳定双增长

课程对象：

企业高管、全体营销人员

课程方式：

讲师讲授+案例研讨+小组实战+工具演练

课程大纲

第一部分：why:为什么要建立客户分级/分类管理系统？

一、基于企业痛点

1.“蚂蚁”客户太多，占用公司太多的资源，反而创造的价值太少？

2.过分依赖1-3个大客户，导致风险比较高？

3.大客户不断提出过分的要求，账期要长，价格要低，结果几乎不赚钱？

4.大客户跑量、小客户获利，导致大客户食之无味，弃之可惜 ？

5.大客户竞争激烈，如何保持并扩大大客户的份额呢？

6.客户管理往往没有系统的方法，导致一味地迁就客户？

二、基于客户分级/分类管理要达到的效果

1.建立标准、关注潜力、维护关系

2.分类明确、提升价值、扩大业绩

第二部分：What：客户分级分类管理系统包括哪些内容？

一、客户分级：分级标准的制定？

1.年采购额

2.行业影响力

3.利润率

4.成长潜力

5.需求匹配度

6.标准

二、管理策略：如何制定有效的管理手段？

1.团队要求：设置大客户经理与团队

2.客户动态：研究客户的长期经营战略，分析近期的产品策略，熟悉经营动态，供货质量状况、分析客户新的需求和现有需求的变化；

3.关系维护：多线布局中基层线人，定期做好技术对接，建立高层互动的沟通平台，与他们建立长期合作关系。

4.注意事项：密切注意其经营状况、财务状况、人事变动、竞争对手的异常动向等，以避免潜在的竞争风险；

第三部分：How ：如何进行客户分级分类？

一、客户分级管理：合作的客户

1.S级： 战略型客户（战略客户）

2.A级： 大型客户（大客户）

3.B级： 中型客户（中客户）

4.C级： 小型客户（小客户）

二、客户分类管理：未合作的客户

根据客户推进的阶段分为：A级、B级、C级、D级

三、客户分级标准：（项目类企业）

1.年采购额权重

2.行业影响力权重

3.利润率权重

4.成长潜力权重

5.需求匹配度权重

四、客户分级标准：（配套类企业）

1.全面战略大客户

2.局部大客户

3.潜力客户

4.风险客户

五、客户分类的标准

1.A级：已发合同

2.B级：已经立项

3.C级：意向客户

4.D级：初步联络

第四部分：How: 如何有效地制定客户管理策略？

一、常见的业务合作模式有六类

1.配套类业务模式

2.项目类业务模式

3.渠道类业务模式

4.承包制业务模式

5.工业超市类业务模式

6.服务平台类业务模式

二、不同级别或类别客户要求不同

1.S级客户

2.A级客户

3.B级客户

4.C级客户

5.A类客户

6.B类客户

7.C类客户

8.D类客户

三、不同客户的管理策略不同

1.团队配置要求

2.客户动态

3.关系维护

4.注意事项

第五部分：练习与输出

1.工具表格：练习输出公司的客户分级描述

2.工具表格：练习输出公司的客户分级表

3.工具表格：练习输出公司的客户分类描述

4.工具表格：练习输出公司的客户分类表

潘老师

潘向华 战略营销实战专家

华为18年战略营销顾问

华为营销组织模式设计专家

中山大学EMBA

七星闭环战略营销体系创建者

多家上市企业战略营销顾问

曾任：泛亚集团（专业人力服务上市第一股） | 集团VP

曾任：环球资源（全球顶级投资集团黑石集团旗下电商平台）| 营销负责人

擅长领域：战略到执行体系培训与咨询、战略营销全体系培训与咨询、华为LTC/铁三角设计、toB企业销售漏斗管理、华为大客户销售流程“天龙八步”、顶尖大客户营销等

潘向华老师拥有15年以上的企业培训经验，是国内少数集战略+营销+组织人力一体化复合型实战操盘专家，拥有丰富的从0-1-10-100完整实操经历的培训讲师/咨询顾问/职业经理人/创业投资者，理论广深，熟练掌握华为LTC流程和铁三角模型，大客户销售，饱和攻击等竞争策略，深耕细分赛道头部toB企服15年+，全网职场泛商业粉丝50W+，服务toB企业1000+，实战操盘数十亿，累计培训场次1000+场，培训学员10000+人，课程好评反馈率高达99%。

潘老师拥有10余年国内外大型团队管理经验，历任集团副总裁/总裁、首席人力官、营销总经理、分公司总经理等职，具备上市公司+多元化集团实战背景，深耕互联网、智能/智慧物联网、跨境商贸、大型商务服务、智能软硬件等领域，精通2G/2B/2C全业务模式，专注战略落地、组织提效、人才体系、经营增长，以实战经验赋能企业规模化发展。

同时，潘老师还是七星闭环战略营销体系创建者，基于华为五看三定四匹配战略模型和成美昆仑战略定位方法体系的融合，定战略-配组织—分激励—创业绩—练铁军—强管理—塑文化闭环推进。

部分实战经验

东莞制造业XX集团战略营销全面赋能

1.战略清晰：基于前期沟通了解企业创始人、高管及员工代表对公司战略的讲解和原来的战略规划相关文件，在培训实施现场通过整套战略解码工具，与高管团队现场进行深度研讨共创出新的五年战略地图。

2.战略解码：解码成集团来年的年度经营计划及公司级/部门级年度关键重点事项。

3.管理体系优化：基于战略目标、经营目标、具体的关键事项，优化和调整当前的组织体系，承接战略和目标的达成，包括做出军令状和核心绩效考核指标。

4.营销体系销售能力提升：从公司整体战略、各部门战略，聚焦业绩指标和营销体系作战能力，5个大区30多家分支机构，60位经理级以上销售骨干，通过一系列的培训和梳理，完成了国内国际营销中心的组织架构优化、华为销售铁三角模式导入、华为LTC销售流程导入、客户分类分级标准建立，优秀团队和TopSales标杆复制提炼，进行每个月1场的销售骨干的培训和落地，打造出一支营销铁军，业绩每月10%左右增长，全年业绩增长2倍以上。

5.强化销售工具和组织成长：完善销售支持部门功能，为前线销售团队提供大量的销售工具，标准化的销售工具包，销售手册共创梳理，课程形成初稿，课后不断完善，不断运用实战，全年升级4次，每个季度进行检讨优化。老客户续单率提高30%，大客户增加50%，销售新人离职率下降60%，晋升了60名新的主管级骨干，人才梯队越来越完善和强大。

深圳XX生产外贸集团赋能：从战略-组织-营销全面赋能

1.顶层战略定位：

关键动作：通过战略梳理，内外部环境分析，战略机会洞察分析，竞争优劣势分析，品牌、市场占有、销售团队、产品、技术、人才、财务能力等维度分析探讨，明确公司的战略定位，最终为企业选择差异化集中战略，并聚焦5个细分市场，打造5款明星产品，聚焦5大核心贡献客户群，聚焦全球5大市场区域，成为细分市场领军品牌，口号成为细分市场下一个“华为”，激发团队动能，与高管团队共创并输出1.0版本的战略实施方案。

2.全球营销体系搭建：

关键动作：调研国内国际两大营销中心，了解全球业务布局和团队组织架构和人员结构、能力和业绩贡献情况，通过矩阵式组织架构，形成营销和其他部门的整体协同，最终落实到销售人员定岗定编，设置晋升通道，人才盘点，明确人才缺口，从而确定招聘-培训-晋升路径和实施步骤，梳理确定了营销中心整体培训课程体系和当年的重点培训安排。

实战成果：开展20+场营销体系培训，促使新晋升团队的业绩提升60%，销售新人3个月留存率达到90%以上，老团队大客户开发成功比例提升30%，总体业绩增长50%，员工岗位胜任力评分平均提升30分。

3.推进营销体系超级战狼训练营项目：

关键动作：每个月组织2场以上销售精英训练营项目，将销售标准化动作不断强化，包括大客户销售技巧、谈判技巧、拜访技巧、情景模拟演练、客户开发策略、重大客户公关策略、导入华为LTC营销流程天龙八步训练，提升销售团队整体战斗力，分层分级进行培训，并通过培训发现优秀的管理人才，形成周而复始循序渐进的营销人才梯队和强大作战能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行优秀营销人才的加入，公司业务团队扩大50%的规模，离职率整体下降50%。

主讲课程

战略营销规划系列：

《企业战略营销规划：从战略到执行规划》

《战略定位与广告语设计：战略定位地图九步法》

营销组织管理系列:

《营销组织绩效（上）—营销组织变革与优化》

《营销组织绩效（下）—营销体系薪酬绩效设计》

华为铁军打造销售系列：

《学华为销售体系（上）——LTC销售流程天龙八步》

《学华为销售体系（中）——销售漏斗与销售预测》

《学华为销售体系（下）——客户分级与分类管理》

超级战狼销售管理系列：

《销售管理（上）：销售培训体系搭建》

《销售管理（下）：销售团队建设与日常管理》

华为销售铁三角特种部队：

《学华为销售铁三角模式》

《大客户销售策略与技巧》

授课风格

实战干货输出：课程及咨询内容80%以上为实战干货，源于10余年企业管理咨询实战经验与多领域企业服务案例，学员听完即可落地，快速解决企业实际问题。

课堂参与性高：课上引导学员主动参与，高度调动学员积极性，课上互动占比超一半，氛围非常活跃。

共创模式实战：立足学员及甲方企业实际痛点，引导双方与讲师共同探讨方案、碰撞思路，采用共创模式量身定制，实战实用。

现场输出成果：授课/咨询现场同步输出各类型实用成果，学员可直接应用到工作中，大幅度缩短落地周期，提高工作效率。

部分课程反馈

潘老师的课程实在太精彩了！实战经验非常非常丰富，逻辑体系超强，全程干货满满，贴近实战，深入融合我们公司的实际情况，团队参与度很深，真是受益匪浅！价值超高！

——恒隆集团 李总

潘老师的课程从战略到组织，从组织到营销，营销的体系非常专业，结合华为大企业的营销体系非常有高度和深度，现场互动非常高，现场输出结果，对我们企业很实用。

——广东金宇 刘总

潘老师的课堂氛围特别好，学员互动很热烈，2天的学习帮助大家梳理了很多知识点，实现了知识的深化和应用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，还有很多内容重点内容在课堂直接输出1.0版本，回公司优化迭代即可。

——德昌公司 培训部负责人

我们公司业务团队流失比较大，过度依靠个别老销售，缺乏人才题材，通过潘老师多次培训赋能，分层分级培训，公司已经形成完整的销售体系，销售工具库，销售流程，销售业绩跟踪，营销人才梯队，绩效考核，PK机制，销售团队狼性文化，以及华为优秀的营销流程导入，非常实用，专业，效果很好，比我们自己更有系统性和方法落地体系，对于公司复制扩展团队，业绩稳定增长有极大帮助。

——科大营销公司 张总监

潘老师上课非常投入，互动性强，与我们现场共创，大家记忆深刻，头脑风暴之后，输出的内容非常全面深度且实用，碰撞出很多智慧的火花，潘老师丰富的实战经验，能够从战略、营销、组织全面引导我们，不管是大的行业方向、竞争策略，小的销售技巧，谈判技巧，都引人入胜，内容非常丰富，但一点不感觉是说教，因为都是我们需要的。

—— 云海科技 刘总

部分客户见证

2C/消费/连锁：王老吉、SKG、百雀羚、豆黄金、乡养农产品、惠泽园食品、上海holoo二奢、淑女屋、乔师傅涂料、维森牙科、鲁深投资、贝凯电子、青岛啤酒、永旺吉之岛、张家界5A景区、康师傅、七匹狼、康佳、八马茶叶、圣奥、锅圈食汇、百果园、维也纳酒店、瑞鹏宠物、莲小玖

2B/生产制造：瑞萨半导体、台湾联发科、研华科技、海思半导体、比亚迪、中国电子、中颖电子、上海贝岭、无锡芯朋微、深南电路、云海物联、辰达半导体、光祥股份、云海科技、天利成膜架、载象纸箱厂、奥力机械、鼎阳科技、美缘光电、德州仪器、宝盛集团、美邦家居、洲尚光电、勤科电缆、华航检测、森众自动化、世强半导体、研华智能、珠江智控、云腾物联科技、金邦、得昌染料、恒界科技、农标生物、华科自动化

服务业/平台型：招商地产、富力地产、文一地产、建发地产、厦门建发集团、环球资源网、泛员网、中国招商投资网、智慧源股份、智税云平台、恒隆电商网络、康康网、前瞻广告

其他行业：交通银行、农商行、宁波银行、顺丰、南翔集团、中安创谷园区、国祯环保、为众消防、三九医药、鹰君药业等

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