年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

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课程介绍

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。

目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。。。

财务会计，作为一种通用的商业语言（Business Language）。在一个企业里，并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息，企业的所有利益相关者（股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等），为了分析企业经营前景，都需要使用会计信息。那么，我们如何才能衡量企业的健康指数，避开经营决策中会遇到陷阱，把握投资机会，使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢？

为此，我中心特于11月27-29日特邀国内著名专家崔老师、郝老师、魏老师亲临北大现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！

课程特点

• 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
• 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
• 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
• 帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；建立起清晰的成本控制意识；强化现金流意识，了解货币监管模式，提高资金运作效率；学会使用预算等财务管理工具加强内部管理；掌握业务流程中的财务内部控制手段；分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。

课程大纲

课 题：营销渠道开发与分销系统管理

第一单元：渠道为王、规划为本

1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

• 销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
• 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
• 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
• 终端、经销商、厂家的经营模式分析；

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

 几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；

 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

第二单元：优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商

• 选择优质经销商的六要素原则；
• 从伙伴关系的角度来看；
• 站在服务市场的角度评估经销商；
• 站在企业发展的角度评估经销商；
• 选择优质经销商的四个灵活性；

2、不同状况的市场，如何选择经销商

• 两种不同的市场，如何具体筛选：
• 一枝独秀、平分天下的操作要点；
• 选择经销商数量的七个标准；
• 案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

第三单元：制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则

• 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
• 不同公司销售政策评估，优劣分析；
• 案例分析：某公司的销售政策分析；

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策

• 价格政策的特点和使用技巧；
• 不同返利的优劣分析；
• 回款帐期特点分析；
• 价格保护办法的分析；

第四单元：掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法

• 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
• 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
• 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

课 题：非财务经理的财务管理

一、序言

1、财务管理中的几个常见错误认识

2、财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调

3、财务本质

4、管理人员的三大财务职能

二、会计原理一点通

1、按部就班的会计程序

2、核算、科目与报表

3、业务循环与会计

4、会计与企业管理

三、如何快速读懂会计报表

1、财务报表的背后逻辑：

2、报表生成的基本途径

3、报表编制一点通

4、资产负债表：

5、利润表：

6、报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

四、如何利用财务数据分析并改善经营绩效

1、公司财务分析的核心思路

2、营运资本分析法——如何控制风险，提高资金运作效率

3、财务指标分析法  现金流量表

4、财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作

五、成本分析：如何准确计算并有效控制成本

1、成本的划分思路：针对特点有效控制成本

2、常被忽略的机会成本衡量问题

3、成本控制关键点与全生命周期成本管理方法

4、一个典型案例

六、财务预算与可持续增长管理

1、长期财务计划与销售增长

2、短期财务计划与现金预算

3、预算管理应追求的效果

4、预算管理应追求的效果

5、可持续增长与资源瓶颈

6、可持续增长的有效措施——财务视角

7、研发预算——技术定价法预算

8、案例研究

七、经营中的税务问题

1、增值税的理解技巧

2、营业税的避税问题

3、所得税的避税途径

4、税务的核心——发票

课 题：年度营销计划制定与实施

一、营销战略与企业基业长青

1、对企业战略规划的误区

2、案例分析：国内某些企业做不大的原因

3、核心能力的内容与总经理的角色

4、价值传递与实现的过程

5、以大市场和营销网络取胜的新动向

6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

7、案例：通过组合营销模式形成竞争力

二、营销战略的制定流程和方法

1、内部状况分析

• 企业的愿景和使命的意义
• 典型企业的愿景和使命描述
• 定义业务和企业宗旨
• 分析与评估业务增长机会
• 组织文化的意义及评估
• 确定企业3-5年的经营目标
• 案例：分享某公司3-5年的经营目标

2、外部市场环境分析

• 做外部环境分析的目的
• 宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
• 分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
• 工具：安索夫发展矩阵
• 市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
• 竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
• 关键成功因素KSFs
• 案例：某企业SWOT分析实例

3、目标市场定位与细分方法  市场细分的方法

• 如何根据产品的价值进行客户分类
• 消费品购买行为分析
• 商业客户购买行为分析
• 产品生命周期与细分/PLC规划表
• 案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

4、形成竞争策略

• 工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
• 不同竞争地位的战略：
• 市场领导者策略
• 市场挑战者策略
• 市场跟随者策略
• 市场补缺者策略
• 营销组合策略：
• 产品策略制定
• 价格策略制定
• 促销策略制定
• 渠道选择策略：渠道组合哲学
• 工具：BCG矩阵
• 案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

5、财务计划与实施风险评估

• 利润平衡点与费用预测
• 战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
• 分析实施中的相互依存关系
• 案例：风险评估方法分享

三、某公司的营销战略计划全案分享

1、计划模板

2、计划内容

崔老师

崔老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

郝老师：毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

魏老师：中国注册会计师、注册税务师，高级税务咨询师，现任中国财税管理网值班税务专家，某大型财税管理顾问公司首席税务顾问，某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究，对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年，对中国税法有系统、深入的研究，尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣，在实际工作中积累了丰富的实战经验，获得广泛欢迎和高度好评。

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