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年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

【课程编号】:MKT000467

【课程名称】:

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训|市场营销培训|销售渠道管理培训

【时间安排】:2009年11月27日 到 2009年11月29日3800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班相关内训

【课程关键字】:北京营销计划培训,北京渠道分销培训,北京财务管理培训

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课程介绍

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。

目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。。。

财务会计,作为一种通用的商业语言(Business Language)。在一个企业里,并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息,企业的所有利益相关者(股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等),为了分析企业经营前景,都需要使用会计信息。那么,我们如何才能衡量企业的健康指数,避开经营决策中会遇到陷阱,把握投资机会,使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢?

为此,我中心特于11月27-29日特邀国内著名专家崔老师、郝老师、魏老师亲临北大现场授课,解惑释疑!诚邀各单位组派相关人员学习!

课程特点
  • 树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
  • 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
  • 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
  • 帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表,读懂财务报告;建立起清晰的成本控制意识;强化现金流意识,了解货币监管模式,提高资金运作效率;学会使用预算等财务管理工具加强内部管理;掌握业务流程中的财务内部控制手段;分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。
课程大纲

课 题:营销渠道开发与分销系统管理

第一单元:渠道为王、规划为本

1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

  • 销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念;
  • 决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
  • 决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
  • 终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系

 只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

 渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;

 几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货;

 找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

第二单元:优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商

  • 选择优质经销商的六要素原则;
  • 从伙伴关系的角度来看;
  • 站在服务市场的角度评估经销商;
  • 站在企业发展的角度评估经销商;
  • 选择优质经销商的四个灵活性;

2、不同状况的市场,如何选择经销商

  • 两种不同的市场,如何具体筛选:
  • 一枝独秀、平分天下的操作要点;
  • 选择经销商数量的七个标准;
  • 案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;

第三单元:制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则

  • 制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保;
  • 不同公司销售政策评估,优劣分析;
  • 案例分析:某公司的销售政策分析;

2、如何针对市场具体情况,制定销售政策

  • 价格政策的特点和使用技巧;
  • 不同返利的优劣分析;
  • 回款帐期特点分析;
  • 价格保护办法的分析;

第四单元:掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法

  • 掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
  • 从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
  • 从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

课 题:非财务经理的财务管理

一、序言

1、财务管理中的几个常见错误认识

2、财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调

3、财务本质

4、管理人员的三大财务职能

二、会计原理一点通

1、按部就班的会计程序

2、核算、科目与报表

3、业务循环与会计

4、会计与企业管理

三、如何快速读懂会计报表

1、财务报表的背后逻辑:

2、报表生成的基本途径

3、报表编制一点通

4、资产负债表:

5、利润表:

6、报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

四、如何利用财务数据分析并改善经营绩效

1、公司财务分析的核心思路

2、营运资本分析法——如何控制风险,提高资金运作效率

3、财务指标分析法  现金流量表

4、财务报表综合解读:综合运用财务信息透视公司运作

五、成本分析:如何准确计算并有效控制成本

1、成本的划分思路:针对特点有效控制成本

2、常被忽略的机会成本衡量问题

3、成本控制关键点与全生命周期成本管理方法

4、一个典型案例

六、财务预算与可持续增长管理

1、长期财务计划与销售增长

2、短期财务计划与现金预算

3、预算管理应追求的效果

4、预算管理应追求的效果

5、可持续增长与资源瓶颈

6、可持续增长的有效措施——财务视角

7、研发预算——技术定价法预算

8、案例研究

七、经营中的税务问题

1、增值税的理解技巧

2、营业税的避税问题

3、所得税的避税途径

4、税务的核心——发票

课 题:年度营销计划制定与实施

一、营销战略与企业基业长青

1、对企业战略规划的误区

2、案例分析:国内某些企业做不大的原因

3、核心能力的内容与总经理的角色

4、价值传递与实现的过程

5、以大市场和营销网络取胜的新动向

6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

7、案例:通过组合营销模式形成竞争力

二、营销战略的制定流程和方法

1、内部状况分析

  • 企业的愿景和使命的意义
  • 典型企业的愿景和使命描述
  • 定义业务和企业宗旨
  • 分析与评估业务增长机会
  • 组织文化的意义及评估
  • 确定企业3-5年的经营目标
  • 案例:分享某公司3-5年的经营目标

2、外部市场环境分析

  • 做外部环境分析的目的
  • 宏观与微观环境分析:PEST及波特的价值链;
  • 分析商机和不同的细分市场(如行业或地域)
  • 工具:安索夫发展矩阵
  • 市场与顾客分析:市场需求,趋势及方向
  • 竞争性分析:SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
  • 关键成功因素KSFs
  • 案例:某企业SWOT分析实例

3、目标市场定位与细分方法  市场细分的方法

  • 如何根据产品的价值进行客户分类
  • 消费品购买行为分析
  • 商业客户购买行为分析
  • 产品生命周期与细分/PLC规划表
  • 案例:分析产品生命周期制定以弱胜强的策略?

4、形成竞争策略

  • 工具:五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
  • 不同竞争地位的战略:
  • 市场领导者策略
  • 市场挑战者策略
  • 市场跟随者策略
  • 市场补缺者策略
  • 营销组合策略:
  • 产品策略制定
  • 价格策略制定
  • 促销策略制定
  • 渠道选择策略:渠道组合哲学
  • 工具:BCG矩阵
  • 案例:某新兴软件的公司的成长困境分析

5、财务计划与实施风险评估

  • 利润平衡点与费用预测
  • 战略的潜在风险分析:评定潜在风险的工具
  • 分析实施中的相互依存关系
  • 案例:风险评估方法分享

三、某公司的营销战略计划全案分享

1、计划模板

2、计划内容

崔老师

崔老师:曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

郝老师:毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。

魏老师:中国注册会计师、注册税务师,高级税务咨询师,现任中国财税管理网值班税务专家,某大型财税管理顾问公司首席税务顾问,某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究,对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年,对中国税法有系统、深入的研究,尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣,在实际工作中积累了丰富的实战经验,获得广泛欢迎和高度好评。

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