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销售谈判与回款技巧

【课程编号】:MKT000527

【课程名称】:

销售谈判与回款技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年08月10日 到 2018年08月11日4200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售谈判与回款技巧相关内训

【课程关键字】:北京销售谈判培训,北京回款技巧培训

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课程对象

希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等人员。

课程收益

1.帮助销售人员增加销售成功几率;可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。

2.可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

3.学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

4.增强相关人员的专业收款知识;理顺内部及外部收款流程;提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

5.通过案例分析,加强参加培训者的实践能力

课程大纲

一、销售谈判总论

1、谈判是什么?

2、为什么学习谈判技巧?

3、销售谈判流程详解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一:了解四种谈判对手

3、案例讨论:销售谈判结果判断

4、工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么?如何提问?

2、如何主导谈判?如何造势?

3、如何松动对方立场

4、案例讲解:开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?

8、中场策略学习

9、如何进行让步?

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略:赊销?不赊销?

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨:如何与下属谈判

4、案例研讨:如何与上级谈判

5、案例研讨:如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练:收款过程综合练习

何老师

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任:金日集团 中国区销售总监

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

实战经验:

三十三年市场一线销售实战及销售管理经验,原香港“金日集团”中国销售管理销售总监、中国企业营销高级管理培训班核心讲师、皇家壳牌润滑油特聘核心讲师,专注为企业销售人员、管理人员提供销售力提升,业绩突破实战训练。

销售界权威杂志《销售与市场》“销售力提升训练专栏作家”

何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则,也正因此,何老师的课程倍受市场销售人员欢迎!

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