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服务中的销售谋略

【课程编号】:MKT001386

【课程名称】:

服务中的销售谋略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户服务培训|销售策略培训|销售经理培训

【时间安排】:2009年10月30日 到 2009年10月31日4980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供服务中的销售谋略相关内训

【课程关键字】:上海SICS培训,上海服务培训,上海销售培训

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课程介绍

服务如何与销售更丝丝相扣地紧密结合?

服务过程中如何捕捉与发掘提升销售的机会?

服务目标与销售目标如何在执行中避免冲突,实现双赢?

如何在服务者和营销者双重角色的切换中游刃有余?

如何通过“专家力”和“亲和力”双重影响来同时提升服务效果和销售效果?

如何实现服务中的“交叉销售”和销售中的“交叉服务”?……

细心的您不难发现,以上所有问题无一不指向一个共同的课题:服务过程与销售过程如何有效整合! 而这一课题,正是2008-2009年度服务咨询和培训领域最具吸引力,最被关注,也被认为是最具价值的培训主题!

即使再强调“服务至上”的企业,当前也无法不去考虑服务效果与销售结果之间的关联!即使再重视”销售业绩”的组织,现在也必须正视服务因素对销售结果的巨大推力!“服务”和“销售”这两个以往被分割对待,分化处理的部分,现在到了必须进行整合的时候了!

2009年10月,服务培训领域一个崭新的课题横空出世,应运而生。众多企业的总经理,服务总监,服务经理,客户总监,客户经理,销售总监以及销售经理们苦思冥想的很多问题,现在终于有了解决方案。 “Selling In Customer Service”,一个专门研究服务过程中如何提升销售的创新课题,将全面系统地回答本文开篇所列的6大问题,并提供多个心理学,思维科学以及营销学的工具以帮您实现服务和销售的双重突破。

课程收益

掌握服务和销售的平衡点。

学习到服务过程中销售机会的利用和控制方法

学习到服务过程中如何实施“专家力”和“亲和力”

学习服务流程和销售流程的结合点

学习交叉销售和交叉服务的方法

学习服务中的心理学技术

选择本课程的理由:

“SICS”是目前中国唯一的一门整合服务与销售的培训课程,极具创新性和突破性。

“SICS”由美国服务质量机构的专家James Acosta参与开发。

“SICS”是一门“解决方案导向”的培训课程,它来源于实际需求与问题,因此课程的目标不仅要变革听课者的观念,更要提供实用的工具及解决方法。

“SICS” 中的很多内容及方法,都具备扎实的科学根据。课程从心理学,行为科学,大脑科学以及行为学等学科中汲取有效原理及创新工具。

“SICS”课程采用了理论讲解--案例分析---工具评估---实战练习----角色扮演等生动活泼的教学形式,使学员在充分互动的氛围下学习,最大限度的提升培训效果。

“SICS”指定讲师Vicent Ho是一位出色的销售培训师,也是位杰出的客户服务培训师。他的双重身份使其对课程的内容更具理解力和说服力。

课程大纲

1. 服务的销售效应

  • 服务对促进销售的意义—循环圈
  • 服务与销售如何完美结合
  • 服务中销售的关键点

2. 服务中销售效应的来源

  • 服务中销售效应来源的控制点
  • 实现卓越服务的流程
  • 服务满意中的促销策略
  • 服务满意后的销售效应

3.服务中销售的前提:驾御客户心理

  • 客户沟通风格的迎合
  • 客户情绪分析
  • 客户偏好分析
  • 客户5大期望值的判断与超越

4.有效平衡服务与销售的双重角色

  • 服务角色与销售角色的冲突
  • 如何防止过度销售
  • 如何防止过度服务

5.服务流程中四个阶段的把握

  • 接待---服务形象及第一印象
  • 理解---感同身受及需求判断
  • 帮助---提供解决方案及超越期望
  • 留住---制造差异化及后续维护

6.服务过程中有效利用客户右脑决策

  • 打动客户右脑的感性思维
  • 利用服务中15个打动客户的要素
  • 服务中的客户心理引导

7.扮演服务中的顾问角色

  • 服务中顾问形象的树立
  • 服务中顾问及专家角色的重要性
  • 成为顾问的关键点
  • 顾问型的销售策略

8.推进服务中的交叉及增值销售

  • 如何扩大客户的购买欲望
  • 如何进行产品附加销售及交叉销售
  • 如何销售整合方案而非产品

9.提升重复购买率及客户忠诚度

  • 检查结果
  • 服务后期的回访
  • 榜样客户的宣传
  • 推动客户间的推荐
何老师

Vincent 何先生毕业于 UniSA (南澳大利亚大学),获国际工商管理硕士 (MBA) 学位Vincent 何先生还持有 CIMUK (英国皇家营销学院)的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。

Vincent 何先生是新加坡国籍。他的母语为英语,他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。Vincent 何先生现任中国的培训和企业顾问。Vincent 何先生已在培训及市场方面拥有超过18 年的专业经验。他的主要工作经历包括 :

英策顾问有限公司、中国:顾问

香港上市公司东建集团、中国: CCO (副总经理)

新加坡独资第一家(福建)啤酒有限公司、中国: 高级销售部经理

SingTel (新加坡电讯局): 亚洲培训部经理

IVCC (国际数码摄像中心): 国际市场部经理

YTJ-Kent广告公关公司 : 客户服务经理

在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内,Vincent 何先生也负责公司的 “客户服务项目”(客户服务委员会)的策划和管理,以及培训公司全体员工提供标准的客户服务。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司(Telekom Publications Sdn Bhd)的培训顾问。

Vincent的客户遍布亚洲各地,包括新加坡,印尼,马来西亚,印度,菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) (新加坡电讯局)SingTel Yellow Pages Pte Ltd(新电黄页私人有限公司),Telekom Publications Sdn Bhd(马来西亚电讯局附属公司),Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些国家的著名大企业提供培训服务。

在中国,Vincent专门为各大著名企业提供培训服务,他为世界500强企业的大部分都服务过,而且反馈极好(可提供VICENT服务过企业的清单)。查看VICENT服务企业的清单,可以发现这是个非常豪华的阵容,各个行业的领头企业,著名品牌,都是VICENT服务过的客户。

Vincent培训的效果有口皆碑,无一不称赞。他善于用案例分析的方式解剖问题,解析流程,他的敬业,幽默,授课深度,点评效果,往往让人终生难忘(可提供各公司老总给VICENT的感谢信)。

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在线报名:服务中的销售谋略(上海)