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专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

【课程编号】:MKT001566

【课程名称】:

专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年07月06日 到 2018年07月07日3800元/人

2017年09月07日 到 2017年09月08日3800元/人

2016年10月14日 到 2016年10月14日3800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧相关内训

【课程关键字】:上海销售技巧培训,上海销售谈判培训

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课程介绍:

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系,高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求,从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验,以及知名学者的行为研究的成果,通过大量的案例分析和销售工具,将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中,有效提升销售成功率。

培训对象:

销售代表,销售主管,销售经理等

课程收益

认知上,明确沟通在销售过程中至关重要的作用;认知自身沟通能力的提升点。

行为上,改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯;能够根据客户的外在行为,识别其沟通风格。

技能上,掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧,并根据客户的不同性格,采取不同的沟通方式。

课程大纲:

第一部分:销售就是沟通

一、学习目的

1.认识到沟通在销售中的重要性

2.分析自身沟通的提升点

二、主要内容

1.沟通在销售中的意义

2.沟通能力自我测评

3.销售中沟通的内容

4.销售中沟通常见障碍和误区

三、学习方式

1.自我评价

2.小组讨论

第二部分:认识客户

一、学习目的

1.了解DISC,并能够通过外在行为辨别客户

2.调整自己的沟通方式,以客户能够接受的方式沟通

二、主要内容

1.DISC背景介绍

2.DISC自我测试

3.DISC四种风格解析

4.DISC沟通风格调适

三、学习方式

1.自我测评

2.小组讨论

3.分组活动

第三部分:客户沟通能力提升

一、学习目的

1.掌握沟通中听、问和说的技巧,以提升沟通能力

二、主要内容

1.听的技巧

听在沟通中的重要性

听的五个层次

3F倾听

2.问的技巧

提问的作用

提问的种类

2W2H需求澄清技巧

SPIN深度提问技术

3.说的技巧

说的内容

说的方式

4.沟通流程

三、学习方式

1.案例学习

2.视频学习

3.游戏活动

4.实战演练

第四部分:谈判能力提升

一、学习目的

1.了解谈判,并能够对谈判进行充分准备

2.掌握谈判的技巧,运用于销售实践

二、主要内容

1.谈判的误区

2.谈判的原则

3.谈判的过程

准备谈判

交换信息

讨价还价

结束谈判

三、学习方式

1.案例学习

2.小组讨论

3.情境演练

高老师

IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理

美国财富500强公司高级讲师、客户总监

世界500强零售公司中国区高级培训经理

金融增值服务课程国内培训第一人

绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

服务客户:

通信电子:

中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等

零售行业:

沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等

制造行业:

上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等

金融行业:

农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等

电子商务:

淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等

FMCG:

光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等

其他行业:

唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、杜凯软管(西班牙)、迪由控制等

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