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项目型顾问式营销

【课程编号】:MKT002177

【课程名称】:

项目型顾问式营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2010年07月24日 到 2010年07月24日980元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供项目型顾问式营销相关内训

【课程关键字】:深圳顾问式销售培训

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课程背景:

为什么销售人员害怕见客户的高层?

为什么销售人员总觉得客户云山雾罩,无法掌控客户?

为什么你的方案总是挠不到客户的痛处?

为什么项目周期总是一拖再拖,意外情况不断,忙于救火?

为什么马上开标了,而销售团队却对成功心中没底?

为什么客户愿意支付的价格和你的报价相差那么大?

为什么你认为你有最好的方案,客户却选择了别人?

为什么…...

怎样有效的解决以上问题本课程将为您和您的营销团队揭晓!课程中将传授实用的工具和方法!

项目型顾问式营销广泛应用于以企业组织为销售对象,以大客户营销、工程项目型销售为主、还很可能需要通过招投标的方式进行企业决策的销售模式;客户决策链复杂,销售周期较长,往往提供的不是单个的产品和服务而是以客户需求为中心的一系列的配套解决方案,这就对我们销售人员的素质技能提出了比较高要求。

项目型顾问式营销是世界五百强公司如HP、SAP等公司的核心必修销售课程;该课程通过深入挖掘客户需求,以顾问的方式,向客户提供解决方案,赋予产品更高附加值,从而提升产品在客户心目中的价值,从而达到提高项目成交价格、提高项目成功率、缩短项目周期的目标;用友公司和金蝶公司通过引进该课程,完成了从单一产品销售公司向系统解决方案服务提供商的成功营销转型。

课程收益:

1. 认识与判断客户类型,针对不同类型的客户采用不同的营销策略;

2. 通过有效的沟通模型来挖掘客户需求,从而赢得客户信任;

3. 把握真正的销售机会,提高销售项目成功率;

4. 有效缩短销售周期,减少销售成本;

5. 全面提升专业销售能力,成为客户心中有价值的采购顾问;

6. 提高谈判筹码,有效降低谈判让步;

7. 为客户创造清晰独特的商业价值,与重点客户发展更深入的关系。

课程大纲

1 大项目顾问式营销的简介

1.1 顾问式销售的适用范围及特点

1.2 顾问式项目销售的阶段及框架

1.3 大项目销售中的常见误区

1.4 顾问式销售的价值

2 全面了解解客户

2.1 收集客户全貌信息

2.2 客户分析表—客户SWOT分析表

3 客户项目决策流程及决策链

3.1 客户项目角色及作用

3.2 客户决策流程

3.3 客户关系突破

  • 进入入客户策略
  • 如何CALL HIGH
  • COACH发展技巧

4 如何深入了解客户需求:

4.1 客户多维需求分析(社会、功能、技术、心理)

4.2 如何利用SPIN技巧寻找客户的痛点和切入点

4.3 如何影响客户的需求

5 客户的项目评估

5.1 项目评估表的作用

5.2 如何制定并影响客户的评估PRF表

5.3 项目失控的信号

5.4 如何判定项目已赢

6 如何制定项目方案?

6.1 差异化策略(软性差异、硬性差异)

6.2 成本效益分析

6.3 找到卖点

7 如何组织销售团队及制定销售策略

8 如何进行方案陈述?

9 如何打消客户顾虑,促进成交?

9.1 项目团队及项目实施计划

9.2 灯塔工程

9.3 合作关系

周老师

毕业于南京大学、国际注册会计师,企业内部高级营销讲师,销售数据分析理论推广人。

周老师从事销售及销售管理工作15年,曾任金蝶集团、用友软件营销高管,企业内部高级讲师,深谙价值营销之道,曾任江苏华宏股份有限公司及北京思源房地产经纪公司营销副总,具有丰富的营销实战经验。

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