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消费者需求分析|价值塑造定位|销售策略

【课程编号】:MKT002229

【课程名称】:

消费者需求分析|价值塑造定位|销售策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2010年05月28日 到 2010年05月30日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供消费者需求分析|价值塑造定位|销售策略相关内训

【课程关键字】:北京营销策略培训,北京需求分析培训,北京价值塑造培训

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课程介绍

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的考核激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业关注的重要问题。

学员受益

1. 掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境

2. 掌握和理解企业定价的成本、利润等基础

3. 掌握企业价格变动的环境和变动策略

4. 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”

5. 发现销售业绩增长的驱动因素

适合学员

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程大纲

《消费者需求分析与探寻》

(一) 创新消费需求卖点战略的三个特点

(二) 新消费需求战略执行的四重组织障碍

(三) 影响消费者消费心理需求的个人因素

(四) 消费者的消费评选过程中值得注意的地方

(五) 消费者对商品的心理认识过程

(六) 影响购买决策的/物理/心理因素

(七) 洞察消费者消费需求各种类型内容

(八) 消费需求种类的层次分析

(九) “价格接受水平”和“消费需求购买力”的影响

(十) 估计市场消费需求的方法

(十一)需求的价格弹性

(十二) 全脑消费需求感觉

《价值塑造与价格定位》

一、价格定位

1.1基本概念回顾:

1.2定价的影响因素

1.3经营者误区

1.4制定价格的程序及其内容

1.5价值的传播选择定价目标

1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求

二、价格修订决策

三、格调整决策1.1地理定价决策

1.2公司变价决策

1.3折扣定价决策

1.4对, 竞争对手,, 价格变动的反应

1.5促销定价决

1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素差别定价决策

1.7差别定价决策

1.8市场领导者应对降价的方

《销售业绩倍增策略与技巧》

第一单元 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”:业绩原柱

一、雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义

二、全世界中小型企业失败最主要的原因?

三、隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组合拳”

工具:企业营销效益等级考评表

第二单元 业绩平台:关键营销视野

一、东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化

二、消费品市场、企业市场的主要细分变量

三、极度竞争时代的生存之道:产品差异化

四、“与众不同”:寻找差异化的九大方法

案例:YKK、非常小器、“犀利哥”

第三单元 最优化:业绩增长优势思维

一、深度测试:你不可不知的营收——检查你的销售来源

二、“最优化”营销盈利公式:年营业额公式

三、业务几何增长准则:业绩增长三极战略

企业成长问卷:30个倍增成效的测试力量

第四单元 十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩

一、提出“独特的销售主张”:不可替代的唯一

二、提供“客户无法拒绝的诱惑”:风险逆转策略

三、开启“企业爆量增长之据”:猎犬计划

四、发动“KAM攻势”:前端打平,后端获益

五、建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予

六、铸造“营销基石”:领着顾客购买之手

七、链就“个性化服务质量环”: 服务质量管理白金方案

八、发展“纵横双向”销售模式:向上销售和交叉销售

九、开采“未被挖掘的金矿”:针对现有客户的营销活动

十、亮出“最犀利的营销武器”:反市场营销

工具:独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表

第五单元 终极绩效真理:学着变得不可战胜

一、最卑劣的商业秘密!:“潜规则”之惑

二、“营销十宗罪”&“营销十诫”

三、获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!

模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍

一:经营是“消费者需求洞察”!销售是“消费者心理探寻及满足”!

  • “经营”重“理论及原因”!“销售”重“实践及结果”!理论和实践要结合
  • 马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
  • 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
  • 低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
  • 经“营销”售成交理由的“卖点”?---- 洞察消费需求并满足它
  • 如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
  • 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组
专家老师

张老师:新加坡专业培训师,中国管理科学研究院高级研究员,上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师,上海交通大学、东华大学、SPACE学院(港大/复旦合办)MBA中心外聘营销教授,REAL Marketing课程中文版的研发者。

江老师:中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员;清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验,参与75个咨询项目的运作,其中领导团队实施了43个咨询项目;个人专场公开课数百场、企业内训300多场,其中17家世界级跨国企业,培训的企业数以千计,学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一,被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价:实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。

司马老师:国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师,世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人,带领团队销售过亿,全国医药产品销量第一,创业届奇迹,荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师。

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