专业销售技能提升训练

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课程背景

为什么那么努力业绩还是上不去？企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饭吃？自信心不强，不敢做，不像做业务而像做小偷？行动不强，计划不如变化快？技巧方法不好，不会做，瞎猫碰死耗子？你看到你的潜能吗？你想快速提高你的业绩吗？销售最高境界，“无招胜有招，乱七八招才叫招！”没有卖不出的产品只有卖不出自己！卖不出产品就是你的问题，常讲怀才不遇是你不懂自我销售。

课程收获

1．增强对销售更加清晰认知，面对任何销售有清晰思路；

2．树立您强大的自信心，增强您面对挑战的勇气；

3．增强客户资源的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩；

4．节省您摸索的时间和精力，减少您失败的次数；

5．增强自我情绪调控，减少销售恐惧、失败的挫败感、职业倦怠；

6．提高你的企图心，清晰您的人生目标让您的收入加大；

7．了解中国本土销售的人性关系；

课程对象

一线销售业务人员、业务主管、经理等。

课程大纲

第一部分：正确的销售心态及观念

第一节：认识销售

1、什么是销售？

2、为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3、销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功

4、销售最重要的目的是：成交

5、销售包括：销售自己和销售产品

6、销售的四层含义

7、不愿做销售的五大误区

第二节：销售心态

1、拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多

2、销售是帮助客户，而不是求客户

3、销售成功的关键是热爱和相信自己的产品

4、“量大”是任何销售赚钱的关键

5、销售需要持续不断地学习，专家才是赢家

6、没有失败，只是正向成功迈进

7、销售不是打工，你就是老板

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

1、客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

2、你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？

3、成功开发客户的原则----“质”和“量”并存

4、客户精准定位----找到你的 3A 级顾客

5、意向客户筛选和过滤３道关？

6、开发客户的 12 种方法

7、完整的客户资料包括哪些信息

8、如何管理你的客户资源

第二步:电话预约

1、打电话应该具备哪些正确的心态

2、打电话的的目的有哪些

3、打电话前应该做哪些准备

4、电话中如何引起顾客的兴趣

5、电话开场白的要点及注意事项

6、电话沟通中意向客户的判定

7、放下电话后应该做什么

8、电话约访见面的小技巧

第三步:建立信赖

1、销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话

2、“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象

3、“赞美”的 6 大要点（训练）

4、“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5、如何与不同类型的顾客沟通

6、专业—专家才是赢家，专业建立信赖感

7、“职业形象”建立信赖感

8、“顾客见证”建立信赖

9、真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题

第四步: 发掘需求

1、销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求

2、在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值

3、顾客的两种需求：直接需求 隐性需求

4、成为销售高手的特质：会问

5、说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6、问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题

7、销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程

8、问问题的 3 大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9、所有的销售流程就是经过精心的准备与策划

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1、产品介绍的 FABE 法则

2、产品介绍—如何“说”说话是让人采取行动

3、“7 种”说的艺术

4、激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5、“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍

6、把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜

7、顾客购买价值观分析

第六步: 异议处理

1、面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态

2、处理顾客异议原则: 先处理心情，再处理事情

3、处理异议万能公式：确认+认同+陈述+反问

4、处理异议的 5 大黄金法则

5、处理价格异议的 3 大方法

6、处理顾客异议的常见话术

7、错误和正确话术分析

第七步: 快速成交

1、顾客想成交，会有哪些信号表现

2、成交的关键：敢于成交

3、成交时的注意事项

4、成交时肢体语言的魔力

5、成交的 3 个时机

6、成交的 10 种方法

7、连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8、成交速度要快服务是从成交后开始的

第八步：感动服务

1、成交不是销售的结束，而是销售的开始

2、服务分为：售前服务和售后服务

3、分内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

4、满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动

5、服务客户的四个流程

6、销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务

7、服务：要追求 100%的客户满意度

8、感动服务的 12 把小飞刀

王老师

资历背景 ：

. 王 兵 老 师 复 旦 大 学 毕 业；

. 复 旦 大 学任教 多 年 主讲 管 理 类 及应 用心 理 学 类课程；

. 3M 中 国 区 以 及 百威 啤 酒 集 团 中 国 地 区任职 十 多 年；

. 获 得 国 际 著名 的 培 训 师 培 训机 构 Langevin Learning Services 的 多 项 专 业 培 训 资格证 书。

王 老 师 于 1995 年 开 始 正 式 担 任 企 业 专 职 培 训 师 和 培 训 管 理工作 ，曾负责公司数千名员工的各类培训 ，并为公司的重要 客户提供全面培训 。 同时 ， 作为一位经验丰富的培训管理者 ， 他曾带领所属专业培训团队建立企业内部培训体系 ，并特别注 重培训课程和人员能力发展的实际结合 。基于他的经历 ，王老 师既有相当的理论功底 ，又有丰富的实际工作经验 ；既通晓消

费类产品和服务行业 ， 又熟悉工业类和高科技产品的运作 。

王兵老师在生产制造 、市场营销 、人力资源发展 、培训和 管理方面业绩突出 ，曾担任过从一线实际工作到公司高层管理 不同层级的工作 。深谙企业运作及管理工作的各部分精髓 。王 老师目前还担任复旦大学 、浙江大学 、上海电力学院等多所高

校特聘教授 。

部分典型客户 ：

3M 、 ABB 、 ICI 、 TCL 、 LG 、 中 国 银 行 、 光 大 银 行 、 民 生 银行 、 建设银行 、 欧莱亚 、 杜邦 、 拉法基 、 联想电脑 、 戴尔电 脑 、 方正电脑 、 海尔 、 三菱电机 、 东芝电器 、 松下电器 、 可口 可乐 、 百事可乐 、 光明乳业 、 康师傅集团 、 味好美 、 乐百氏 、 贝 尔 - 阿 尔 卡 特 、 中 兴 科 技 、 东 方 航 空 、 中 国 国 际 航 空 、 中 海 油 、 中石油 、 通用汽车 、 大众汽车 、 沃尔沃汽车 、 迅达电梯 、 科勒 、 中海油 、 罗氏制药 、 强生制药 、 先灵药业 、 爱森哲 、 携 程旅行网 、 上海烟草集团 、 国际济丰 、北京赛特购物中心 、金 鹰国际购物中心 、中国邮政 、万科集团 、中国移动 、中国电信 、

中国联通 、 总统轮船 、 中外运集团等 。

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