客户拓展策略与专业销售技巧实战训练

客户拓展策略与专业销售技巧实战训练

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课程简介：

优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。也是每个销售人员值得思考的问题。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎客户拓展的策略与专业的销售技巧。

课程目标：

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具

掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而能够高价销售成交；

系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识；

本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，以促动学员与老师之间的交流；

培训对象：

销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、市场人员

课程大纲：

第一章客户开发与突破

第一节定义完美客户

第二节快速接触与突破

第三节成功约见客户的致胜话术

第四节扩大销售技巧

第五节传播与推广技巧

第二章快速建立高端客户关系

第一节完美销售的特征

第二节快速拉近客户距离的四大手段

第三节初次接触客户的注意事项

第四节提问哪些内容——销售五大要素

第五节提问的方式和技巧

第六节现场演练：第一次拜访客户

第三章强化关系，影响与推动

第一节沟通影响高端客户的技巧

第二节如何有效影响客户

第三节如何用中立的立场进行推荐

第四节POP、AIDA呈现法

第五节短时间高效陈述话术——FABE

第六节现场演练：向客户植入排他性理念

第四章推动成交

第一节寻找成交时机

第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节大订单业务五大致胜策略

第五节长短组合、远近组合与概念营销

第六节经典成功案例分析

崔老师

讲师背景

清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者，数字化管理推广第一人，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验，阅历丰富。崔老师大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，为集团提出了诸多有建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续六年获得集团“最有价值员工奖”。

培训风格

崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。

主讲课程

《销售团队的建设与管控》、《专业销售技巧》、《大客户销售》、《共赢商务谈判》、《中高层管理技能提升》、《高效管理沟通》、《员工职业化训练》等。

崔老师服务的部分客户

中化总公司、橡果国际、江铃汽车总公司、松下中国、爱普生、畅捷软件、中国航天科技集团、百度、网易、联想、东软、海信、康佳、金蝶软件、好易通、中国移动、方正集团、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、城建勘测、中电东方通讯、奥托博克（德国）、贝卡尔特、摩托罗拉（中国）、中外运（DHL）、吉野家食品北京总部、中建一局总部、中建一局二公司、中国航天机电集团、东风汽车、微密电子、东海燃气、罗姆华科电子等公司。

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