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《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》

【课程编号】:MKT003131

【课程名称】:

《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|大客户销售培训

【时间安排】:2010年11月12日 到 2010年11月13日3000元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训,北京售团队建设培训

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课程背景:

销售人员为什么难管?如何设定合理的目标?如何对销售人员激励?如何对销售人员进行培训?如何评估?如何考核?如何留住优秀的人才?最终如何达成目标?营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途,如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力,这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重,也是销售管理者个人职业发展的重要基础。

作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内,最大程度的提升销售团队的工作业绩呢?本课程从营销团队管理的五个方面进行阐述,让营销团队管理者提升能力,达成目标!

课程特色:

了解大客户销售的特点与销售技能

将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程对象:

销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

课程大纲:

大客户销售篇

一、先入为主:大客户销售基础

1.1大客户购买的4大特点

1.2大客户销售的6步分析法

1.3销售和购买流程的比较

1.4大客户销售3种模式

二、带上销售的探雷器:客户开拓

2.1客户定位与MAN原则

2.2问找到目标客户

2.3大客户开发目标与选择

2.4客户开拓计划及实施

2.5客户开拓的12种方法

三、观察销售的显微镜:客户分析

3.1收集资料

3.2组织结构分析

3.2.1客户购买魔方

3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员

3.2.3判断关键角色的EHONY模型

3.2.4影响决策者的5C原则

3.2.5制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器:建立信任

4.1客户关系发展的4个阶段

4.2建立客户关系

4.2.1种类型的客户关系特征

4.2.2培养你的猎犬

4.2.3与组织建立稳固关系

4.2.4与关键人物建立稳固关系

4.3客户4种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证:挖掘需求

5.1企业的2类需求

5.2个人的7种需求

5.3绘制客户需求树

5.4组织利益与个人利益平衡

5.5销售沟通3个环节

5.6提问的4种方式

5.7有效聆听8种方法

5.8Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方:呈现价值

6.1制作建议书的5项内容

6.2产品/解决方案演示

6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4排除客户异议8种方法

6.5安排大客户参观的4大重点

七、争取销售的人参果:赢取承诺

7.1简单产品成交的3步骤

7.2商务谈判

7.2.1议价模型

7.2.2开局谈判的6项技巧

7.2.3中场谈判的7项技巧

7.2.4终局谈判的5项策略

7.2.5厚黑谈判术的7种方法

7.2.6善用7个谈判压力点

8套上销售的保鲜袋:跟进服务

8.1巩固满意度的6种方法

8.2交叉销售

8.3转介绍销售

8.4回收账款的5个要点

团队建设篇

一、营销管理新理念

1.销售经理容易走入的误区

2.管理与领导的统一

3.营销经理做什么——营销管理者的6P职责

4.赢之有道——用正确的方法达成目标

5.营销管理的新理念

二、营销策略与营销工具

1.营销团队的组织架构设计

2.与客户建立战略联盟

3.营销领域两大重要趋势:精准营销与顾问式销售

4.CRM——通过客户管理系统防止销售把持客户

5.SWOT分析

6.从4P到4C到4R

7.最重要的营销管理工具:销售漏斗的重要作用

三、销售团队目标管理

1.高效团队的最重要特征:目标达成

2.从NBA比赛看目标分解:直接目标与间接指标

3.销售团队的间接指标设计4.交叉协作型销售团队如何统计销售业绩

5.销售团队主要岗位的绩效考核设计

6.准确设定销售指标的方法与技巧

四、沟通与激励

1.对牛弹琴是谁的错?

2.大会说大话,小会说小话

3.换位思考——准确把握销售心态

4.异议处理五步法

5.一流营销人才到底需要什么

6.10种有效的激励手段

7.现场演练:与后进销售的一次绩效面谈

五、销售人员的选拔和培养

1.优秀销售的特点

2.如何招聘到优秀的销售

3.根据销售的特点打造合适的风格

4.既要培训技巧也要培养心态

5.销售成长的四个阶段

6.工作中学习,螺旋式上升

李老师

国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

从事营销管理工作19年,先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁,有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。

19年销售管理经验,从事培训行业多年,500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【学员评价】

LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”

中国移动新疆分公司培训经理李凌霄:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”

崔老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

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