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专业销售技巧-销售角色认知和流程关键

【课程编号】:MKT003493

【课程名称】:

专业销售技巧-销售角色认知和流程关键

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2010年12月06日 到 2010年12月07日3000元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供专业销售技巧-销售角色认知和流程关键相关内训

【课程关键字】:上海销售技巧培训,上海销售角色认知培训

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课程背景:

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

培训收益:

界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问

设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定

认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求

把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理

理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结

领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

培训对象:

市场总监、大客户经理、项目经理、电话销售人员、销售代表、销售主管等

课程大纲:

1.专业销售核心

AIDMA购买心理分析

专业销售定位与角色类型

2.职业销售关键

进取心和成功欲

计划性和执行力

专业能力和客户关系意识

3.销售目标设定

搜集信息和引发决定?

销售目标举证练习第四章:谈判策略

开局策略:前期布局

开价策略、惊讶策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

后期策略:赢得忠诚

4、提案建议

为什么做提案?

提案结构和制作要领

缔结拜访

缔结的三个步骤和七种技巧

视频:达成交易的关键行为

5.异议处理策略

处理反对意见的原则与误区

如何与难缠的买主沟通?

案例:墨菲卖车的启示

6.客户预约技巧

预约会面流程与关键

案例:麦克的电话推销

使用方案陈述计划表

专家老师

由名课堂著名讲师授课,嵌入诸多实际案例。

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