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大客户销售策略培训班

【课程编号】:MKT003494

【课程名称】:

大客户销售策略培训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年01月20日 到 2017年01月21日3000元/人

2017年02月15日 到 2017年02月16日3000元/人

2016年11月25日 到 2016年11月26日3000元/人

2016年10月24日 到 2016年10月25日3000元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售策略培训班相关内训

【课程关键字】:上海大客户销售培训

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课程背景:

当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的,仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场,不考虑客户购买循环对销售的深刻影响,针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

培训收益:

* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员

* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程

* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利

* 有效降低发生销售中断的风险

* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略

* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程

* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变

* 从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

培训对象:

市场总监、大客户经理、项目经理

课程大纲:

第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局

目标、情景、工具

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析

目标、情景、工具

客户调查:建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜

目标、情景、工具

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手

目标、情景、工具

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动

目标、情景、工具

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理厂商异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则

SPIN提问法

报价策略(构建利益阵地)

双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程

目标、情景、工具

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

黄老师

讲师资历

企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。

讲师背景

黄老师有20多年市场营销,财务管理和培训经验,曾在大中华集团,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任营销总监,财务经理,。目前是蓝草咨询有限公司高级咨询顾问,上海企业管理咨询协会特聘讲师。

培训过的客户中知名公司:

联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产,万科地产,大华地产,帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。

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