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降低采购成本及供应商谈判技巧高级研修班

【课程编号】:MKT004132

【课程名称】:

降低采购成本及供应商谈判技巧高级研修班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2017年08月26日 到 2017年08月27日3600元/人

2016年11月12日 到 2016年11月13日3600元/人

2016年09月03日 到 2016年09月04日3600元/人

【授课城市】:青岛

【课程说明】:如有需求,我们可以提供降低采购成本及供应商谈判技巧高级研修班相关内训

【课程关键字】:青岛采购成本培训,青岛供应商谈判培训

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课程介绍

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本,合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

培训目标:

●采购的本质就是降低成本

●采购成本和价格分析的方法

●正确分析供应商报价的方法

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握高效的谈判方法策略和技巧

●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

培训对象:

采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

课程大纲:

第01部分:成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购的本质就是降低企业成本

1、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键

4、解读对采购本质工作的4大误区

5、如何实现从传统采购到战略采购的转变

二、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

三、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本:资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本:请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构:原材料、人工费和制造费用

6、现场讨论:如何降低供应商的生产成本?各成本占的比例如何?分别提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析

四、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法(价值分析法)进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

五、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料?

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论:全面立体剖析供应商的报价如何入手?

2、价格分析中要考虑的项目:影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论:如何进行采购价格的计算?

八、综合案例分析:

1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——某公司机电设备(电机、减速机)等设备价格和成本进行分析与控制

6、案例分析——某公司马达等设备成本和价格分析与控制

7、案例分析——某公司对钢材类产品的成本分析与控制

第02部分:成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论:为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、案例分析——某公司的采购职业道德规范

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论:如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析:某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向研发要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与研发设计

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计,减少变更

6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本

八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍

九、综合案例分析和现场讨论:

1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研,通过数据分析如何采用这些模式或策略降低成本?

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享?

第03部分:报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法

一、分析影响报价的因素

1、产品的独特性

2、产品的贸易成本

3、竞争者的价格

4、国际市场的状况

5、客户如何看待产品

二、报价的三个技巧

1、以“最高价报价”

2、价格参照、

3、先低后高

三、合适报价的一般策略

1、边际成本定价报价

2、增量的定价报价

3、收支相抵的定价报价

4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益最大化

3、企业员工的福利最大化

4、其他的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

(1)竞争性如何处理

(2)适应性如何处理

(3)合作性如何处理

(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略,作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第05部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)

一、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

(1)选择正确的开局方式

(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛

(3)尽可能多的探测对方情况

(4)谈判小技巧:会说不如会听

(5)倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点

(1)走马换将策略——案例分析

(2)红脸白脸策略——案例分析

(3)谈判技巧小贴士:角色扮演

(4)声东击西策略——案例分析

(5)疲劳轰炸策略——案例分析

(6)浑水摸鱼策略——案例分析

(7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析

(8)欲擒故纵策略——案例分析

(9)投石问路策略——案例分析

(10)以退为进策略——案例分析

(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒

3、妥协阶段的策略和注意问题

(1)妥协有几种类型

(2)如何让步,让步的目的是什么

(3)打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

(1)打压策略

(2)平衡策略

(3)多角化策略

(4)不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析

(2)过关斩将——案例分析

(3)化整为零——案例分析

(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析

(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析

(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析

(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵——案例分析

(2)差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

(1)直接议价协商——案例分析

(2)间接议价技巧——案例分析

八、杀价绝招六式

1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价

2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步

3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析

4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析

5、直讲经费紧张,博得对方同情

6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析

九、综合案例分析:

1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、现场演练——采购谈判角色扮演

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)

3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势

5、讲师综合评价

第06部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享

六、现场测试——你是谈判高手吗?

第07部分、互动篇——学员提问,解决问题

李老师

28年聚焦采购/物流/供应链管理的实践/咨询和培训;

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者;

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务;

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验;

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师;

中国供应链管理联盟高级顾问;

中国、国际注册采购师职业资格认证讲师;

中国十强采购物流供应链管理讲师;

中国采购供应链管理品牌专家;

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

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