采购成本分析、成本削减与谈判策略

采购成本分析、成本削减与谈判策略

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课程介绍：

中国企业的采购成本管理：

必须突破传统的会计成本管理范畴，从企业战略高度管控成本，

降低成本的同时着力提升企业长期竞争优势，更好地实现企业战略目标

采购成本分析是企业管理的一个重要组成部分，它要求系统而全面、科学和合理，它对于促进增产节支、加强经济核算，改进企业管理，提高企业整体管理水平具有重大意义。采购成本分析需要充分动员和组织企业全体人员，在保证产品质量的前提下，对企业生产经营过程的各个环节进行科学合理的管理，力求取得最大的生产成果，从而帮助企业建立长期竞争优势。与供应商谈判的结果无外乎就是两种，成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下，提高了谈判绩效能够实现以下目标：更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；是合同的履行更加有效并按时进行；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执。

培训目标：

采购成本管理的认知误区；

提高采购成本管理标准的举措；

引进采购成本管理系统的要点；

合计采购成本的顺序；

生产类型和费用类型的对应;

进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础；

依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性；

提交接单时不亏损的报价;

对重要产品的总利润管理；

制订谈判策略；

决定所采用的说服技巧和方法。

培训对象：

供应链经理、采购经理/主管、供应商管理经理/主管；供应链专员、采购专员、供应商管理专员等

课程大纲：

第一讲：采购成本管理的陷阱

1.刚性的采购成本管理

2.“偷工减料”的采购成本计算

3.未被使用的采购成本数据

4.分配计算是根本

5.仅凭经营分析难以赢利

6.工艺改善后的富余人员安排

7.无法回收的设备

8.适应生产方法的采购成本计算

案例：“戴尔电脑”——MBA思想造成的供应链与采购成本管理误区

第二讲：确认所在公司的类型

1.接单生产型企业

接单生产型企业的实际采购成本

运转率和产品采购成本

2.预测生产型企业

产品利润计划

设定有实现可能性的目标采购成本

案例：供应链运作模式对成本管理的驱动

第三讲：检查所在公司的采购成本管理标准

1.行动表

2.标准1的现状

“大幅度降低采购成本”接单生产的情况

3.标准1的现状

“大幅度降低采购成本”预测生产的情况

4.标准2的现状

采购成本合计并没有用于降低采购成本

5.标准3的现状

虽然也在降低采购成本，但由于是在投产之后，所以效果不佳

讨论：识别受训公司成本管理标准的现状

第四讲：始于产品类别供应链与采购成本分析

1.应有的采购成本分析方法检查表

2.类型A

以组装费为中心的采购成本分析

3.类型B

以设备折旧费为中心的采购成本分析

4.类型C

以物料费为中心的采购成本分析

5.类型D

以零件费为中心的采购成本分析

6.类型E

以研发费为中心的采购成本分析

演练: 采购成本饼图模型的绘制

第五讲：从采购成本分析到成本管理

1.停止在采购成本分析上的原因检查表

2.把采购成本分析误解为成本管理

3.把采购成本分析推给会计部门管

4.只把合计和分析当成目的

5.没有实行采购成本管理的成员

6.没有进行采购成本教育

7.领导层没有采购成本管理的迹象

案例：施耐德电气的采购成本管理进阶

第六讲：目的类别采购成本管理方法

1.采购成本管理的目的和方法的关系

2.降低采购成本的管理

确保采购目标成本

3.产品类别利润管理

消灭亏损产品

4.采购成本报价

用正确的报价来消灭亏损接单

5.采购成本企划

从研发阶段开始降低供应链与采购成本

6.整体利润管理

在短期内提高利润

7.投资回收管理

消除徒劳的设备投资

案例：国轩高科按目的分类供应链与采购的成本管理之道

第七讲：企业引进采购成本管理系统的要点和过程

1.采购成本管理系统引进的要点

设定目标成本并在研发阶段达到

强有力地进行降低材料采购成本的工作

对重要产品进行总利润管理

2.采购成本管理系统的引进过程

制定采购成本积累的规则

制定设定采购目标成本的规则

制定正在研发产品的采购成本报价规则

进行购入材料的采购成本降低工作

计算全部产品的利润

制定主要产品的总利润管理规则

3.建立一个能够创造“盈利性”产品的机制

用”成本衡量标准”实现成本的PDCA

“报价单数据管理“背后的采购变革

通过固定费用的管理来设计利润

从成本计划到利润计划

成本计划中的可视化要点

强化制造业利润的本质

建立自我成长型的成本管理系统

演练: 受训企业导入采购成本管理系统的流程设置

第八讲：采购谈判准备

1.谈判及其重要性

2.选择谈判时机

3.谈判阶段

8.决定实力的均衡

9.针对谈判对手的人员布局

10.对涉及的双方进行SWOT分析

案例：四个买手分别确认自己在供应商感知模型中的位置

实战演练：用五行法确定采购谈判团队人员的谈判风格

第九讲：谈判目标与策略

1.确定谈判目标

目标管理的SMART原则

构成一个好谈判目标的要点

2.谈判变量的选择

价格

质量

交付

供应商的服务与响应

3.设定变量目标

4.确定谈判区

5.制订谈判策略

单赢或双赢

谈判立场的披露

谈判问题顺序的确定

说服技巧的使用

谈判战术的运用

谈判人员、地点、时间的确定

应急计划

案例：没有价格交集情况下的“曲线救国”

实战演练：价格锚定效应

第十讲：业务场景模拟

1、业务场景模拟一：

培训师抛出塑料薄膜按钮采购背景环境

给定受训小组资源约束条件

设定各受训小组需实现的商务谈判目标

各受训小组以通关形式完成培训师设定的问题关卡

2、实战场景模拟二：

培训师将受训小组分为三队

两队扮演竞争性谈判的买家，一队扮演拥有稀缺资源丑橘的供应商

给定各队独自的商务谈判背景资料

给定各队独自的资源约束条件

以三轮商务谈判竞买的方式，比拼最后哪队能顺利购买到自己亟需的紧缺资源丑橘。

第十一讲：课程总结，学员问题现场分析与解答

徐老师

【讲师背景】

英国诺丁汉大学供应管理硕士

武汉大学工商管理硕士（MBA）

美国供应管理协会（ISM）职业培训师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师

英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”

项目咨询顾问

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师

国内供应链管理理论与实践相结合的先行者

【个人简介】

徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验

就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；

在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；

在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；……

【咨询业绩】

主持香港新世界电讯重新规划并设计其供应链体系；

策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案

新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；

负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；

主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；

主持厦门强力巨彩公司重新规划和设计其采购体系；

规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；

中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥。

【授课风格】

徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

【徐老师培训三大特点】

协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出结论让学员更有成就感；

形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；

追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。

【服务客户】

大型国有/跨国企业

中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG

汽车/航空领域：广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技

电商、零售

京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园

家用电器：

格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器

IT、通讯电子：

联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、东之尼电子

仪器仪表：Honeywell、德州仪器、泰克科技、华翔电子、海克斯康

教育行业：

中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校

家具家居：欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙

食品饮料台湾徐福记、康师傅集团、郎酒集团、均瑶集团、青岛啤酒、泸州老窖、乐高食品

物流：顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理

医药健康:海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健

【客户评价】

“过去我在分析公司供应链的过程中缺少清晰的结构性，经常是眉毛胡子一把抓的混乱感觉。此次培训让我明确感受到了徐老师在咨询过程中的解决逻辑。另外通过其他同学的问题也学到了很多有用的供应链管理方法和技巧 ——中山大洋电机COO：刘学文

“徐老师对课程的规划和目标都很清晰，投入了很多的热情来教学。老师的授课经验非常丰富，无论是现场解答还是按组指导，这样的采购管理实操指导部分让我司同仁非常有收获，面对面的分享形式，是线上课程无论如何也达不到的感受”。 ——阿斯丹顿采购总监：吴丽华

“徐老师传授的经验非常宝贵，很多时候感觉他在一个很高的高度上提出解答和建议，给人豁然开朗的感觉，通过同学们的分享，我从中获得了很多启发，对于供应链管理工作更有信心了。一天的课程强度很高，有大量的知识、能量、信息在流动，需要慢慢消化吸收，虽然有点疲惫，但非常有满足感！” ——朗科集团PMC经理：王一帆

“徐老师的讲解很精彩，用人本主义的方法，情境式的描述，深入浅出的讲解，让我感觉到了供应链物流管理的精妙之处。同学之间的互动学习，因各人看问题的角度不同，从中都收获了不少心得，这种学习模式值得提倡。” ——能源物流副总经理：鞠鲁生

“非常钦佩徐老师的专业风范，课程内容十分充实，且深入浅出，让我们意识到供应链管理不再是高高在上遥不可及的天外之物，它一直存在并发生于我们企业的经营中，只是我们后知后觉罢。” ——四维尔丸井制造发展总监：肖冰

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