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向宝洁学习:销售数据收集与分析

【课程编号】:MKT004940

【课程名称】:

向宝洁学习:销售数据收集与分析

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2017年03月31日 到 2017年04月01日3800元/人

2016年08月26日 到 2016年08月27日3800元/人

2016年04月08日 到 2016年04月09日3800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供向宝洁学习:销售数据收集与分析相关内训

【其它城市安排】:上海 深圳

【课程关键字】:广州销售数据收集培训,广州销售数据分析培训

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课程前言:

市场环境瞬息万变,谁把握了信息,谁就掌握了先机。企业通过对销售数据的有效收集、处理、分析和加工利用,建立自主的营销数据库,才能在市场中使竞争对手难以望其项背。但销售数据的收集与分析是一项系统工程,许多资深销售人员对此深感困惑——

如何深入透彻地分析杂乱无章的数据?

如何构建数据分析的模型及结构?

如何通过数据分析洞察商机?

针对以上问题,我们特邀原宝洁(中国)区域经理王先生,与我们一同分享《销售数据收集与分析》的精彩课程,从分析“视野-结构-方法-洞察-经验”几个方面,环环相扣,提供全面的分析思路、方法、工具和模型,并辅以大量的实操案例分析,帮助销售管理人员快速提高基于数据的生意分析能力,更新数据分析思路,从而更有效地让数据支持管理决策。

课程收获:

◇ 陈述优化数据结构的原则

◇ 运用多维度多层次五大数据分析方法

◇ 描述五种洞察力的途径

◇ 运用数据分析的模型与模板

邀请对象:

本课程适合希望提高商业数据分析能力的职业人士,比如销售经理/主管、市场经理/主管、数据分析人员等

课程提纲:

【第一天上午】

一、销售数据分析很重要

1、测试你的数据敏感度:你的洞察力?

2、这个管理者到底偷换了什么概念?

(1)视频:请假

3、销售数据分析三类常见问题

4、销售数据分析模型

二、销售数据分析的视野

1、市场空间运作框架如何影响销售结果

(1)传统的观念的弊端

(2)一个超越传统的领先概念:市场是如何运作的?

(3)我们的业务目标--销售部的三大指标

2、剖析过程性指标:覆盖

(1)何谓覆盖?

(2) 案例:覆盖率计算

(3)覆盖率的三种分类

(4)网点覆盖数据表格类型

(5)网点拓展案例:数据从来不能单独地看

3、剖析过程性指标:分销

(1)何谓分销?

(2) 分销:分销率计算

(3)产品分销数据表格类型

(4)SKU分销推进案例:数据分析要抓住生意重点

4、深究过程性指标:单店产出

(1)为什么单店产生这么重要?

(2)单店产出数据类型表格

(3)门店管理量化8要素

5、什么是销售视野:要从"我的立场"到"你的立场"

(1)案例:新品卖进时供应商和零售的四大不同

6、以终为始,为实现销售增长而分析

(1)如何寻求获取内部支持的动力

(2)如何寻求获取外部支持的动力

(3)案例:衡量零售商竞争力KPI变动对销售的影响

(4)案例:从客户需求金字塔看销售额策略性驱动因素

7、小结:提高数据分析的高度、广度和深度

三、销售数据分析的结构

1、两类数据的不同来源和作用

(1)硬数据

(2)软数据

2、优化数据结构的原则:

(1)三变一不变

3、优化基础数据的结构

(1)价值被低估的报表体系

(2)报表体系vs.过程指标体系vs.数据清单

(3)案例:优化销售报表体系的6大报表

4、复杂数据的第一步工作:整理数据清单

(1)为何数据清单如此重要?

5、整理数据清单的五个实用工具

(1)案例:整理OC数据清单

【第一天下午】

四、销售数据分析的方法

1、处理数据的方法与思路

(1)讨论:人是视觉动物,您的数据处理方式对吗?

(2)5类常见数据分析方法

2、对比分析方法

(1)成分对比

(2)项类对比

(3)时间序列对比

(4)频率对比

(5)相关性对比

(6)应用案例:销售中的高效对比

3、统计分析

(1)80/20分析

(2)矩阵分析法

(3)应用案例:分类的市场表现与前景分析

4、相关性分析

(1)形式相关vs.因果相关

(2)应用案例:省区销量变化的相关因素分析

5、时间序列分析

(1)时间趋势

(2)基本对比关系

(3)应用案例:销售预测

6、流程-结构分析

(1)应用案例:销售增长来源

7、小结

(1)案例:数据分析方法结合练习

(2)5大方法的比较

【第二天上午】

五、销售数据分析洞察

1、洞察力:数据还是见解?

(1)五种洞察力途径

2、获得洞察的途径1-差异分析

(1)典型应用-诊断问题

(2)差异分析的关键:层层分析

3、获得洞察的途径2-象限分析

(1)典型应用-发现机会

(2)象限分析的步骤

4、获得洞察的途径3:相关性分析

(1)寻找相关因素的线索

5、得洞察的途径4:五个为什么

6、获得洞察的途径5:获取第一手资料

7、小结:

(1)案例:洞察力模型综合练习:加一辆佃还是两辆车

【第二天下午】

六、销售数据分析实战

1、分析模型与模板的力量

(1)案例:定位问题的SAWS 3+X+1模型

① 练习1-6

(2)在工作中应用数据分析模型

(3)讨论:这个课程中,哪些内容可以转化为模型?

2、综合练习:生意回顾中的销售数据分析

(1)案例:U&L公司2008年南区大客户生意回顾

(2)经验分享:生意回顾数据中的分层分析

3、综合练习:销售预测

(1)案例:U&L公司C4团队2008年生意计划

(2)经验分享:提高预测可靠性的原则

4、综合练习:零售渠道生意评估中的数据分析

(1)案例:某重点零售客户的品项销售数据分析

(2)经验分享:现代渠道数据的分析维度

5、综合练习:区域生意拓展中的数据分析

(1)案例:SD啤酒公司区域销售策略案例

(2)经验分享:区域生意分析中的拓展全景评估

6、综合练习:经销商客户管理的典型应用分析

(1)案例:SD啤酒公司经销商客户经营评估

(2)经验分享:定位经销商的经营问题

七、销售数据分析实战

1、销售数据分析的四个原则

2、制定你的销售数据分析进阶计划

(1)不同岗位不同计划

3、总结你的收获

王老师

原宝洁(中国)区域经理

实战经验:他具有五年宝洁(中国)区域经理的实战管理经验,曾为嘉里粮油、李宁、青岛啤酒、百丽等众多知名企业提供培训和咨询服务。丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,他创造性提出大客户管理的金字塔模型、世界500强的人才素质飞机模型,出版有《共赢―大客户管理》、《螺丝钉-世界500强的最爱》等专著。

授课特点:课堂气氛轻松愉悦,教学形式多样,方法技能行之有效

主要课程:销售数据收集与分析、共赢—大客户管理、全局—炼就市场营销专家……

服务客户:宝洁、特步、诺基亚、福临门……

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