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巅峰对决:商战博弈之商务谈判

【课程编号】:MKT005920

【课程名称】:

巅峰对决:商战博弈之商务谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2017年06月09日 到 2017年06月11日3680元/人

2016年06月17日 到 2016年06月19日3680元/人

2015年06月26日 到 2015年06月28日3680元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供巅峰对决:商战博弈之商务谈判相关内训

【课程关键字】:上海商务谈判培训

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课程背景:

1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗?

2、打破谈判僵局最有效的两个招数是什么?

3、你知道什么才是最佳的谈判结果吗?

4、面对强势的谈判对手,你想以微小的让步,换取对方善意,是否可行?

5、当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?

6、当你有采购意向,但又不愿认同对方出价时,该怎么办?

7、当你选中某个物品,却又吃不准价格贵贱时,该怎么办?

8、当你想推翻以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?

9、面对刁蛮而强势的对手你该怎么办?

10、采用什么策略才能让你把控谈判节奏并引导对方思维?

通过本课程学习,不仅能解答以上诸多谈判中常遇的问题,还能帮助你认识自己的谈判风格,并从心态上、行为上和语言表述上提高你的谈判能力和素质……

课程收益:

选择最有利的开场姿态

找到谈判切入点和突破口

避免无味地自杀性让步

掌握破解僵局的有效策略

应对客户得寸进尺要求之技巧

掌握测算对方底价的五大方法

课程对象:

企业高层、中层、基层管理者,以及各业务职能一线人员,包括市场销售部、物资采购部、商务合同部、物流部、生产部、工程部、财务部、法务部等……

课程大纲:

模块 Ⅰ:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、双赢谈判/竞争性谈判/掠夺性谈判 三、如何应对不同谈判风格之对手

四、应对不同诉求谈判对手之方法

五、应对不同层级对手之谈判方法

六、如何提出你的初始主张和要求

七、对方要求超越你权限之对策

八、如何阻击对方得寸进尺之要求

九、如何应对后手权力

十、打破僵局的有效策略

十一、谈判十要/十不要

十二、谈判破裂的五大原因

案例分析与讨论:一场无疾而终的谈判

模块 Ⅱ:谈判战略制定与节奏控制

一、谈判战略分析六大要素

二、明确谈判目标与合作价值

三、市场环境分析与实力评估

四、找到谈判切入点和突破口

五、善用你手中的王牌和杀手锏

六、制定谈判策略和行动方案

七、高效谈判的三个关键点

八、选择有利的开场姿态

九、规划你的表达与回应方式

十、收尾阶段不可忽略的重要问题

十一、察言观色发现对方立场松动的迹象

情景模拟谈判:数控车床购销合同谈判

模块 Ⅲ:价格博弈的技巧与方法

一、用囚徒困境让供应商价格搏杀

二、各自议价模型

三、价格杠杆原理与跷跷板效应

四、封闭式逆向竞拍确定订单份额

五、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例:确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

六、价格谈判的操作要领

七、价格谈判的五个步骤

八、开价与还价的技巧

九、价格分析的五大要素

十、价格解释的注意事项

十一、价格分析与成本分析的方法

十二、大型成套项目谈判技巧

十二、巧妙使用BATNA

十三、让步的技巧与策略

十四、用决策树确定最优竞价

十五、签约的六大要诀

情景模拟谈判:金山机车零部件采购谈判

模块 Ⅳ:谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之声东击西

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、减兵增灶策略

九、用“认知对比法”降低对方戒备

十、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例分析:引进制冷设备和技术项目谈判

模块 Ⅴ:各国谈判风格及谈判语言技术

一、 商务谈判礼仪与礼节

二、 美国人的谈判风格

三、 欧洲人的谈判风格

四、 日本人的谈判风格

五、 各国非语言交流使用频度

六、 用探索性问题了解对方需求

七、 用诱导性问题刺探对方真实意图

八、 策略性地应对对方质疑性问题

九、 技巧性地处理干扰性问题

课程涉及的商务谈判经典案例

一、中国电信3G招投标谈判

二、中海油竞购优尼科石油公司

三、通用汽车如何被供应商“绑架”

四、肯尼科特与政府谈判的BATNA

五、继电器设备和技术引进谈判

六、中国工程公司的BATNA

七、电梯设备采购招投标谈判

认证费:1200元/人 考试费:200元/人

谭老师

国际商务谈判师协会(IBNA)副会长,国际认证谈判师(CIPN),资深商务谈判专家及营销顾问,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian SocIEty for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家。荣获2009年“前沿金坛奖•全国十佳培训师”,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT十佳培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家。清华大学、中国人民大学、中山大学和上海交通大学主讲商务谈判,同时成为CCTV2央视财经频道和中国教育电视台特邀谈判专家。

授课特点:全程案例教学,以案例引导出理论,并以理论阐释案例。采用咨询式、教练式培训方式,为企业切实解决谈判中遇到的疑难杂症,突出实战和实效,既有学员与讲师对谈,还有学员与学员的情景模拟谈判,充分展示商战谈判的紧张激烈…

服务的客户:中海油、中石油、中石化、中国电信、中国移动、中国联通、大亚湾核电、江苏核电、三门核电、海尔、海信、美的、康佳、TCL、步步高、欧普照明、飞利浦、西门子、IBM、一汽大众、上海大众、丰田汽车、通用汽车、奇瑞汽车、苏宁电器、国美、百盛、京东商城、百丽、绫致、李宁体育、万科地产、金地地产、华远地产、远洋地产、研祥、三一重工、斗山机械、淘宝网、阿里巴巴、青岛啤酒、五粮液、中国国际航空、东方航空、海南航空、建设银行、工商银行、中国银行、汇丰银行、招商银行、中信银行、宁波银行……

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