大客户销售技巧与策略

大客户销售技巧与策略

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课程对象：

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领销售团队集体参加

课程背景：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径，尤其在大客户的开发和管理方面取得巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求，成功签单。

客户“购买决策循环”的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售人员必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。本课程详解专业销售顾问如何精心规划和实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的方法。

课程收益：

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变

识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透

根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事

摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出

课程特色：

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；

专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

课程大纲：

第一部分 客户需求发掘及成交技法

需求调查、产品切入、关系建立

咨询式、专业化、方案型的销售

案例分析：解决方案销售

2．专业访谈流程

启动 – 引起注意，获得好感

调查 – 沟通现状，引导需求

显示能力 – 推介产品利益与方案

取得承诺 – 实现销售进展与成交

3．深度销售策略

理解客户的运行现状与业务要求

结合产品的技术优势与利益诉求

角色演练：客户深度经营

4．SPIN技法解析

让客户说“买”的四种提问技法

问题诊断 – 调查客户难点与不满

需求发掘 – 引导解决方案与购买

角色演练：SPIN策划运用

5．产品方案设计

产品特征利益分析与应用

预防客户异议的步骤与手段

角色演练：设计产品利益

6．客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

案例分析：策划销售进展

第二天 客户决策循环解析及对策

从需求到购买 – 大客户决策心理分析

价格异议真相 – 销售行为的三大误区

客户购买决策的六个阶段及特征

2．客户切入 – 聚焦三类关键人员

接纳者 – 采购执行者、信息提供者

影响者 – 技术把关者、产品使用者

权力者 – 有决策权但不易接近者

制定客户切入路径 – 目标与策略

3．需求认知 – 发掘购买的需求度

揭示和扩展客户问题、困难和不满

识别客户从需求到决定购买的信号

提供解决方案，取得客户认同

4．评估选择 – 解决产品的匹配度

客户用哪些标准评估和选择供应商？

为何失去客户 – 供需方匹配度分析

影响客户购买决策准则的四种策略

填补供需差异的四大经典战术

5．消除顾虑 – 建立客户的信任度

客户为何难下决定 – 负面后果效应

顾虑的早期预警信号及存在的迹象

处理客户顾虑的八条戒律

6．执行阶段 – 消除项目的风险度

客户学习曲线 – 付出与结果不同步

新玩具期、学习期和收效期的特征

学习期综合症 – 执行中的高风险期

如何预防和消除客户“动力下降”

王老师

资深销售培训专家、实战导师，原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理。先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。

中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）。

精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

【专业领域】专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

【主讲课程】专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键，顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法，大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策，专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练，卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升，高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化。

【服务客户】产品销售类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（中日合资），麦克维尔空调（美国），江森约克空调（美国），欧瑞莲化妆品（瑞典），富士通通信技术（日本），优必得石油设备（美国），资生堂化妆品（日本），欧迪恩汽车部件（台湾），藤仓光电（中日合资），威士达医疗（香港），朗斯集团（中日合资），安斯泰来制药（日本），博星印刷器材（德国），赫思曼电子（德国），多玛门业科技（德国），亚洲物产（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国）深圳拓普微科技，青岛双星集团，江苏华程集团，北京中牧股份，青岛美光机械，赛格导航科技，美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，浙江金都工贸，南京美瑞制药，安达通信息技术，上海科技网络通信，太太乐食品，东软集团，江苏飞翔化工，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海亘泰实业，上海航天机电股份，中环（中国）工程，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，深圳中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所。

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