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店长级导购销售秘笈实训

【课程编号】:MKT006788

【课程名称】:

店长级导购销售秘笈实训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年07月01日 到 2017年07月02日2600元/人

2016年07月09日 到 2016年07月10日2600元/人

2015年07月18日 到 2015年07月19日2600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供店长级导购销售秘笈实训相关内训

【其它城市安排】:北京 上海

【课程关键字】:深圳销售培训

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课程对象:

店面管理者、店长、熟练导购、以及成长中的店面/专柜优秀营业员、店员、促销员等

课程背景:

作为一个店长、门店/专柜导购,您是否会常常感到迷惑:

为什么顾客站在门口却就是不进来呢?

为什么你招呼的殷勤备至,顾客却总是冷冰冰的撂给你“随便看看”四个字呢?

为什么顾客的心思总是那么难“猜”,他的想法总是不告诉你,甚至刻意隐瞒呢?

为什么你这么好的产品,顾客听完你的介绍却无动于衷?

为什么你详细介绍了你的产品,顾客还是不知道自己想要什么呢?

为什么顾客会不促销不消费,或总在价格上和你纠缠呢?

为什么谈的还不错却没成交的顾客,只要出了你的店就再也不回头了呢?

为什么顾客总是拿不定主意呢?

为什么你销售小票都开了,顾客在付银的路上最终还是选择了不卖呢?

为什么来投诉的顾客会“蛮不讲理”呢?

……

今天的商业环境,给了门店、专柜的导购前所未有的压力,竞争使替代品变的越来越多,消费者

变的越来越理性和“难伺候”,租金等成本的上升也让店主对门店业绩有了更多的期许。所以,我

们的眼光如果只还是粗放的盯着销售额,将是行不通的! 精细化的管理必须要关注到诸如进店率、

接待率、试用率、成交率、连带率、投诉率等过程上来。

店长和资深导购是终端的骨干力量,她们以销售为核心组织着终端的人、货、场等各种资源,对

门店的业绩和管理有至关重要的影响,但由于这个群体人数多、难集中、流动性大,企业能给到的培

训机会并不多,她们的成长多半还是靠自己的悟性,自生自灭的居多,这与她们的作用形成的强烈的

反差。但是有见地的老板会关注这个“短板”,因为实践证明,弥补短板对提升效果往往更直接!

本课程超出单纯的技巧或话术的技能培训,而是从消费心理学和门店管理的高度入手,在与消费

者需求互动和门店管理提升的背景下,来谈顾客接待和销售技能的,目的在于帮助店长级资深导购检

视和系统化自己的实战经验,并期待能把这种成功复制给其它的导购,提升整个门店的销售力和战斗

力,提升店铺的业绩。而这个过程对树立店长的个人权威、提升现场销售问题的处理以及新人带教方

面都是非常有意义的!

课程目标:

塑造成为优秀导购的必备的职业心态和职业形象;

提升门店销售的过程指标,如进店率、接待率、试用率、成交率、连带率等;

检视自己的终端销售经验,使之得到系统化的提升;

提升店长及资深导购解决现场销售问题和新人带教的能力,从而树立个人威性;

增强店长及资深导购的归属感和忠诚度;

积累优秀导购的业务能力,并使在终端复制,打造一个有销售力的导购团队,从而提升门店业绩

课程大纲:

第一部分 导购职业心理及形象构建

一、对导购工作的几个关键认知

1、导购工作场所的特点及对导购的要求

2、导购的主要工作内容及角色认知

3、导购人员的工作性质及职业规划

4、探讨:什么样的导购才叫“好”?

二、导购职业心理构建

1、服务人员的角色定位

2、业绩导向的结果意识,却在过程中实现

3、同理心的沟通意识

4、积极乐观的态度

5、学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎

6、顾客总是先相信人,再相信你的产品

三、导购店面服务礼仪修练

讨论:为什么空姐看上去美丽?

服务从“心”开始,尊重对方、尊重自己

自信是职业形象的开始

重要的第一印象

服务沟通的润滑剂(微笑、幽默、赞美)

微笑服务的魅力及训练

接待顾客时的空间距离的掌握?

高品质服务礼仪,细节提升专业素养

职业化眼神、运用视线服务

亲切的礼貌用语

讨论:购物袋要收费,如何与顾客沟通?

第二部分 GUEST顾客接待技能

引子:我们有很多赶走顾客的行为!

一、Greeting——笑迎顾客

1、与顾客的情绪处于同一“频道”

2、赢得顾客的好感,建立顾客信任

思考:有哪些方面会妨碍和顾客建立信任?

3、如何消除顾客的“心理压力”

情景测试题:用餐时间进店的顾客(淡场时)

顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?

情景:如何应对站在门口却不进店的顾客?

案例:如何应对和同伴一起购物的顾客?

二、Understanding——了解需求

1、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

思考:让顾客顺利走完心理购物历程

2、需求判定的第一印象很有价值

3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证

4、需求探寻方法:望、闻、问、切

阅读材料:顾客类型分类及应对

5、多问多听少说

测试:你会“听”吗?

互动:猜人名

练习:提问推动销售进程,问的话术提炼。

工具:“问题漏斗”的魔力

情景:如何应对说不清想要什么的顾客?

三、Explaining——产品展示

讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、试穿、促销、服务等)

2、导购一定要熟悉自己的产品(动态的)

3、“菜鸟”与“老鸟”介绍产品的差异

4、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

情景分析:如何应对不愿体验产品的顾客?

练习:企业产品FABE介绍

案例:灵隐寺卖香妇人的启示

练习:从扩大痛苦的角度如何介绍公司的产品?

思考:从“特价商品概不退换”你读懂了什么?

四、Suggestion——建议成交

1、顾客成交的特征及应对

2、与顾客“讨论还价”的技巧(施压、关注价值、让步、交换、配套、预期等)

3、如何做好“连带销售”?

情景:顾客觉得两件商品都不错,不何如何选择,如何应对?

情景:如何应对要把赠品和积分变现的顾客?

案例:如何应对不促销不消费的顾客?

五、Thanks——谢别顾客

1、给顾客留下回头购买的台阶

2、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

情景:顾客付款后的重新评估

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉、

情景:无端要求退货的顾客

4、顾客投诉处理的标准流程

小组PK:顾客投诉处理

5、VIP管理:如何留下顾客的资料?

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉、

情景:无端要求退货的顾客

4、顾客投诉处理的标准流程

小组PK:顾客投诉处理

5、VIP管理:如何留下顾客的资料?

王老师

王老师毕业于中国人民大学商学院,02届工商管理硕士。营销管理资深顾问,高级培训师

。从事职业培训十几年,受训企业近千家,学员近十万人。著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场》(广东经济出版社)。

王老师先后就职与各大知名品牌连锁店面、商场、超市。以及国内某著名管理咨询机构项目经

理、培训总监、副总经理,在咨询及培训生涯中,为多家著名品牌零售企业等提供过零售终端智力

支持。王老师以丰富的实践经验为基础,借鉴企业与个人成功经验,结合对现代零售及销售本质的

思考,设计并担任《终端业绩诊断》、《单店销售提升》、《店长级导购销售秘笈》《金牌店长六

项技能训练》《赢在终端》等多门课程的培训,其课程讲求内容的系统性、可操作性和实战指导性,

理念与方法并重,关注培训中学员的参与,通过案例分析、角色扮演、实践练习等互动式、启发式

教学,深入浅出,学有所用,深受学员欢迎和好评。以上课程可以为您企业量身定做内训!!

王老师培训过的企业有劲霸、才子男装、三彩服饰、国人西服、生活秀服饰、潮流前线服饰、

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