需求挖掘与需求管理

需求挖掘与需求管理

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课程介绍

是否能够充分了解和掌握客户需求，并且将其有效转化为具有竞争力的产品，很大程度上决定了企业的市场成功与否。通过多年的研发管理及其咨询实践，我们发现国内许多企业在产品需求管理中存在着如下的典型问题：

缺乏完备的需求收集、汇总、整理和分析机制，导致研发和市场脱节，需求无法有效传递和落实，相关环节和部门（如：客户、市场部、开发部、测试部等）对需求的理解也不一致，无法对产品成功形成强有力的支撑；

对用户需求的理解浮于表面，没有理解其真正的业务痛点和潜在需求，导致产品定义无法贴近和打动用户；

对需求分析不充分、不完整，导致产品需求变化频繁，产品开发大量返工，“计划不如变化快”，开发过程“失控”；

需求管理各个阶段的职责不清晰，也缺乏组织支撑，需求管理处于松散、自发状态；

需求没有有效地分级分层，没有明确各阶段需求如何进行转换，缺乏需求分析的目的和方法；

需求在产品开发流程中的分解分配和产品的设计过程不规范，也缺乏对需求的跟踪，导致需求没有得到有效的实现；

。。。。。。

根据权威部门统计，超过50%的项目缺陷来源于不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求；80%以上的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误。需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。

本课程旨在：帮助学员从客户的问题或价值出发，真正理解客户的需求，准确定位产品的客户价值，掌握需求调研、分析的方法，如何策划有竞争力的产品，并理解产品开发过程中市场策划人员的主要活动，以更好地配合产品开发，保证市场需求准确传递并被正确地开发，提升用户体验。

课程收益

从产品市场成功的角度理解需求管理与产品规划、产品研发的关系，从流程、组织、绩效监督和IT工具等方面，全方位提升需求管理能力；

理解产品包需求的构成范畴与分层方法，全面提升产品竞争力；

掌握需求收集的经典方法，突出用户体验需求，形成高质量的客户需求；

探索与挖掘客户的潜在需求，促使持续丰富产品的内涵；

掌握对客户需求进行解释、整理、分类和排序的方法，提高产品开发相关环节对需求理解的一致性；

掌握需求工程和系统工程的有机融合方法，掌握产品包需求、设计需求到模块需求分析方法；

掌握如何将需求转化为市场/客户需要的产品，如何结合UCD（以用户为中心的设计）进行产品概念的设计，提高用户体验；

课程特色

系统性：全面讲解从问题->特性->产品包需求->设计需求->设计规格的整个系统化过程；并详细讲解需求管理每个阶段的工作内容、工具方法和操作技巧，并且将需求管理的流程、组织和绩效监督等融为一体；

针对性：根据当前企业在需求管理领域的典型痛点与问题，提出切实有效的解决方案和优秀实践，使学员可以学以致用；

实践性：分享讲师丰富的研发管理实践经验和十多年的研发及需求管理、咨询/培训经验，并通过现场的互动和全方位案例资料（如：流程、模板、检查表等）的展示，帮助学员“学以致用”，理清适合本企业在产品需求管理方面的工作思路以及具体的实践方法和工具。

培训对象

产品线/产品总监、市场总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、市场研究/调研经理等。

课程大纲

1.需求管理概述

本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。

11.1需求管理工作的价值

1.2不同角色如何理解需求

1.3案例：如此对待客户需求！

1.4需求管理的范围

1.4.1产品包需求的范畴

1.4.2需求分层：问题、系统特性与系统需求

1.4.3产品包需求的分析过程

1.4.4案例：产品包 VS产品

1.4.5$APPEALS：全面理解客户需求

1.5需求管理的过程

1.5.1需求沙漏：需求管理的工作全景

1.5.2需求管理将路标规划、产品立项、产品研发过程有机关联

1.5.3鸟瞰需求管理全过程

1.6需求管理的角色

1.6.1需求管理的支撑角色

1.6.2需求分析与管理团队

1.6.3搭建适合的需求管理组织

1.7需求管理的监督措施和评价指标

1.8案例：项目经理日记

2.市场需求收集与挖掘

本单元学习目标：掌握识别客户的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客户需求收集的长效机制；掌握需求收集、需求挖掘的方法和过程；掌握一线需求的收集及管理办法；掌握需求访谈的方法和技巧。

222.1需求从何而来？

2.2需求收集过程三部曲

2.3客户分析

2.3.1确定细分市场

2.3.2客户类型分析

2.3.3决策链与关注要点分析

2.4典型的需求收集方法

2.4.1中长期需求调研

2.4.2一线销售/投标

2.4.3专家顾问团

2.4.4客户会议

2.4.5研发高层交流

2.4.6专题用户访谈

2.4.7标杆分析

2.4.8用服高层交流

2.4.9原型测试/产品试用

2.4.10现场支持/售后反馈

2.5案例：应用$APPEALS方法进行产品需求调研

2.6需求调研的实操与技巧

2.6.1客户需求访谈要点

2.6.2需求访谈十问

2.6.3需求访谈问题的整理

2.6.4调研问卷的设计

2.6.5如何倾听客户的声音

2.6.6如何了解客户真实的意图

2.7需求挖掘

2.7.1隐性需求与显性需求

2.7.2需求挖掘是什么

2.7.3案例：从问题到点子

2.7.4挖掘需求之观察：雾里看花、痛点出发

2.7.4.1案例：利用场景分析法挖掘机会点

2.7.4.2案例：利用用户画像探索业务痛点

2.7.5挖掘需求之思考：洞悉人性、追求极致

2.7.5.1案例：从人性出发思考解决途径

2.7.5.2案例：提出“相仿但是更好”的解决方案

2.7.6挖掘需求之调查：细致入微、抽丝剥茧

2.7.6.1案例：利用KANO模型调查客户反应

2.7.6.2案例：利用大数据分析客户意图

2.7.7挖掘需求之验证：多方求证、百转千回

2.7.7.1案例：利用MVP法验证解决方案

2.7.7.2案例研讨：定义“惊艳”的产品

2.8市场一线需求管理实战

2.8.1案例：一句话需求

2.8.2典型问题与应对措施

2.9需求收集工作的反思

2.10构造例行化的收集机制

3.市场需求分析与分发

本单元学习目标：理解需求分析的要素、质量标准；掌握需求分类和优先级评估机制和划分方法，掌握市场需求分发的路径。

312341233.1解释需求

3.1.1案例：理解需求的真正含义

3.1.2需求描述的原则

3.1.3客户需求转化为标准描述

3.1.4让需求描述更清晰、易验证

3.2过滤需求：剔除“杂草”

3.3分类需求

3.3.1需求分类的维度

3.3.2案例：根据目标确定分类标准

3.4排序需求

3.4.1$APPEALS方法

3.4.2AHP层次分析法

3.4.3KANO模型法

3.4.4价值工程法

3.4.5案例：需求排序的决策分析

3.4.6建立适当的需求排序模型

3.4.7重大需求的专项评估

3.5分发需求

3.5.1需求分发的角色

3.5.2需求分发的典型路径

3.5.3需求分发与产品平台

3.5.4需求分发与产品竞争

3.5.5案例：一再延迟的产品包缘何惊艳上市

4.产品包需求实现

本单元学习目标：掌握立项及产品开发的需求分析、分解过程；掌握产品包需求分析的过程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和内部需求（DFX）；掌握如何结合产品概念开发，从产品包需求到设计需求的分析方法；掌握系统设计，将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求；掌握需求持续跟踪的方法和机制；掌握需求变更管理的机制。

44.1需求实现与系统工程

4.2需求实现与演化

4.3产品包需求定义

4.3.1产品包需求的划分

4.3.2内部需求与外部需求

4.3.3如何定义内部需求（DFT、DFM、DFR、DFS）

4.3.4高质量产品包需求的标准

4.3.5产品包需求定义的典型方式

4.3.6谁来定义产品包需求

4.4需求实现的的过程

4.4.1生成产品概念

4.4.2进行设计需求分析

4.4.3转化为设计需求

4.4.4需求分解与分配

4.4.5转化为设计规格

4.5需求实现过程的管控

4.5.1追踪实现过程

4.5.2需求变更管理

4.5.3案例：需求变更评审

4.5.4有效控制不必要的需求变更

4.5.5保持需求变更的同步

5.产品包需求验证

本单元学习目标：了解需求验证过程；了解市场在需求验证阶段的主要活动；了解需求验证的基本活动；掌握需求评审、需求确认的方法。

55.1需求验证的价值

5.2开展需求验证

5.2.1通过评审确保需求质量

5.2.2通过测试确保需求被有效实现

5.2.3通过确认确保需求符合客户意图

5.2.4案例：选择适当手段进行需求确认

5.3让需求快速流转：建立需求管理的电子流

5.4回顾：需求管理的典型步骤

5.5总结：采取怎样的心态做好需求管理

靖老师

专业背景：二十余年的产品研发、研发管理和研发体系咨询经验。曾经供职于中科院自动化研究所、华为技术有限公司。作为系统工程师、产品线经理，主持了高速目标判读系统、自动炸点测量系统（军方科技进步奖）、移动运营支撑系统、电信设备综合网管系统等多个大型系统级产品的需求定义、系统设计和系统实现工作，项目团队规模超过200人；以及产品线规划、研发和交付等全生命周期的管理工作；作为PDT核心组成员，在产品线实施了IPD体系的推行工作。

咨询背景：作为项目经理或项目核心顾问，主持并参与了深圳晶辰电子、北京科银京成、士兰微电子、中集集团、北方微电子公司、上海复旦微电子、步步高教育电子公司、金风科技股份有限公司、玄武无线科技有限公司、中车时代电气、生益科技股份有限公司、四创电子等多家企业研发管理领域的咨询项目。提供咨询内容涉及研发战略、产品及研发组织设计、需求管理、产品/平台技术规划、研发流程和项目管理、研发绩效管理和激励机制、研发任职资格等。

培训背景：主讲课程包括成功的产品管理及产品经理、需求挖掘与需求管理、研发项目管理、研发绩效管理等。在深圳、北京、上海、杭州、成都、广州等地举办培训课程，提供培训客户包括中集集团、中国电信分公司、北京市科学技术研究院、河南新烟集团、德力西电气、士兰微电子、九阳豆浆机、美的集团、中联重科、同洲电子、晶辰电子、科美东雅、索贝数码、宝时得机械、重庆长安汽车、步步高电话、中国普天、金蝶国际、欧亚科技、世纪长秋、日立电梯、大方软件、控创集团、深圳华强文化科技集团、菲鹏生物、天马微电子、名门锁业、天波信息、威胜电子、日海通讯、三一智能等公司。

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