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聚焦业务成功的流程管理体系—向华为学合同订单管理

【课程编号】:MKT008531

【课程名称】:

聚焦业务成功的流程管理体系—向华为学合同订单管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2024年07月19日 到 2024年07月20日3800元/人

2024年01月19日 到 2024年01月20日3800元/人

2023年12月22日 到 2023年12月23日3800元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供聚焦业务成功的流程管理体系—向华为学合同订单管理相关内训

【课程关键字】:杭州订单管理培训

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企业痛点

1、企业内部履行订单成本高。

2、订单履行进度缓慢、质量低下。

3、客户满意度低,不能保证与客户的紧密合作关系。

适用对象

总经理、销售总监、销售精英等

课程亮点

1.撑握与客户共同做好市场预测和网络规划的设计

2.撑握保证合同质量和订单履行质量的流程

3.撑握保证工程进度和项目验收进度的方法

4.撑握保证订单回款的策略

课程大纲

第一部分 了解合同订单管理方面的基本知识

一、为什么要进行合同订单管理

1.市场环境的变化

2.企业良性经营的需要

3.对一线销售工作的统一衡量标准

4.对客户需求的准确掌控

5.提高一线销售人员的经营意识

案例分享:华为对一线销售机构考核方法的演进

二、合同订单管理的几个方面

1.对客户和项目的引导

2.招投标项目的管理

3.合同条款的谈判

4.合同质量的管控

案例分享:华为投标办是做什么的

三、合同订单管理的几个原则

1.全流程贯通的原则

2.综合运作成本的原则

3.客户满意度原则

第二部分 合同订单履行的主要流程概述

一、公司的组织架构与流程框架

1.什么是流程管理

2.营销、研发、供应链体系流程的相互关系

材料学习:任总关于公司推行流程化管理的讲话

3.流程体系的价值

4.流程体系的四个阶段

二、公司的主业务流程

1.LTC流程概述

2.MTL流程概述

3.ISC流程概述

4.流程运作的组织层级

讨论:是流程匹配组织,还是组织匹配流程?发生碰撞时应该改革哪一个?

5.流程体系4个阶段

第三部分 合同订单管理流程实操

一、企业面临的合同订单管理的痛点

1.市场需求变化大,难以把握

案例分析:华为手机的预测之痛

2.订单交付经常延期

3.订单履行周期太长

4.存货周转,回款等

二、合同签订前的管理

1.市场需求预测

2.客户需求预测

3.计划制定(S&OP计划)

案例分享:华为手机SOP计划的经验得失

4.合同商务谈判

5.合同评审

三、合同签订,订单接收

1.合同录入、订单激活

2.合同履行计划、采购要货计划

3.合同审计、合同成套

4.合同审计、合同成套

四、合同履行过程

1.生产调度、制造、检验、包装、运输等

2.设备现场验收

案例分析:海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般

3.设备工程交付管理

案例分析:华为在非洲某国的交钥匙工程

4.设备工程验收管理

5.回款管理

案例分析:这算是一个成功的项目吗

五、关键业务节点

1.机会点创建阶段

1)代表处铁三角的职责

2)代表处销售业务支持部

3)代表处或系统部的SDT团队

2.合同评审

1)由铁三角创建标书或合同

2)由投标经理或商务经理组织评审

3)评审的角色与权限

4)评审决策

3.合同变更及变更评审要求

4.管理合同订单履行

1)管理生产进度

2)管理交付项目

3)管理合同生命周期

实战演练:按照CC3铁三角的角色定位,由学员选择扮演一种角色,然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务,并与小组成员分享

陈老师

资历背景

1.香港城市大学EMBA

2.华为狼性营销传播者

3.18年华为营销管理工作经验

4.10年华为营销总监职位

授课经验

正大集团、国机精工集团、武汉烽火通信集团、维尔利环保科技集团、成都飞机工业(集团)有限责任公司、步步高集团、国家电网许继集团,中国邮储银行、、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术等

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