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销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定

【课程编号】:MKT010855

【课程名称】:

销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【时间安排】:2024年09月07日 到 2024年09月10日8800元/人

2023年12月06日 到 2023年12月09日8800元/人

2023年10月14日 到 2023年10月17日8800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定相关内训

【其它城市安排】:深圳 南宁 海口 西宁 西安 贵阳 北京 昆明 重庆 乌鲁木齐 杭州 成都 大连 拉萨 桂林 青岛 厦门

【课程关键字】:上海销售规划制定培训

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课程背景:

当前企业在年度销售规划和执行中存在的挑战:

1、下级部门认为上级部门对于市场不了解,使用“拍脑袋”的方法下目标,无法令人心服口服;

2、上级部门认为下级部门不敢勇于挑战高目标,没有使命感;

3、销售目标没有明确的机会点支撑,是否能完成任务都是看天收;

销售目标只有财务维度,没有客户维度,无法支撑公司目标达成。

课程收益

1、把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务,并作为绩效评价的方法;

2、掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点,并根据现状,制定、共识销售策略,达到销售目标的方法;

3、如何打开具体业务,找到并共识切实的增长点,上级部门与下级部门目标握手;

4、基于业务形态,制定适配的销售组织绩效考核方案;

参加人员:

CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等

研讨内容:

DAY1上午:

第一部分:年度规划全景图与商业模式分析

有效的销售规划:看清现状、制定策略、分解目标

年度销售规划制定与执行常见问题

从客户、机会点打开业务,找到承接战略落地的路径,变成一年当中该做的事

目标:责任的分解和转移

年度销售规划制定全景图

谁是客户?——打开我们及客户所在的行业

商业模式分析

销售规划中如何看客户:五看、五定、二归档

研讨:我们的商业模式是什么?需要销售做什么?目前做的有没有问题?

DAY1下午:

第二部分:从客户、机会点现状到目标策略制定

打开我们的客户——从熟悉的客户入手

用客户地图来标识客户分布的沙盘

用SPAN图来看清机会的大小

客户分级:确定公司重点投入方向,形成长期可持续增长

客户关系规划:与价值客户建立双赢、利益共同体的途径

研讨:如何进行客户分级?

打开我们的机会点——机会点梳理及分级,共识发力方向

机会点分类、分级:战略、粮仓、一般机会点

把握度匹配:难易程度排序

客户空间及差距分析:看与价值客户的距离,确定年度目标空间

DAY2上午:

第三部分:不同场景客户策略的制定

如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略:五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享

研讨:打开一个目标客户,深度分析我们在这个客户内存在的商机,获取订单需要制定怎样的策略,需要哪些部门支撑。

DAY2下午:

根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划

销售绩效制定

从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC

不同发展阶段的典型KPI

研讨:我们所在企业的发展阶段?该如何设置KPI?

年度规划的日常执行管理

支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统

有效的销售运营管理需要包含的内容

销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理?

年度规划执行的阶段性审视——销售例会

销售体系会议中常见四大现象和问题

销售例会的流程全景图

销售例会中各角色的功能和作用

销售例会的具体过程

于老师

13年华为工作经验,其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人,主导突破过20个A级山头项目,成功率100%,未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO,电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理,产品研发经理等。

在墨西哥地区,组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业:

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等

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在线报名:销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定(上海)