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管理和控制分销渠道

【课程编号】:MKT011998

【课程名称】:

管理和控制分销渠道

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2017年08月14日 到 2017年08月15日4990元/人

2016年11月17日 到 2016年11月18日4990元/人

2016年08月22日 到 2016年08月23日4990元/人

【授课城市】:青岛

【课程说明】:如有需求,我们可以提供管理和控制分销渠道相关内训

【其它城市安排】:深圳 广州 北京 上海

【课程关键字】:青岛分销渠道管理培训

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课程意义:

经销商是公司伙伴,它们能帮助公司开拓市场,但是如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

培训受众:

有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理;分管营销的企业高管;相关业务人员

课程大纲:

1.正确理解厂商与渠道商关系

* 厂商的需求

* 经销商的需求

* 了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择

* 渠道成员选择的原则和标准

* 渠道成员选择的程序和方法

* 渠道成员选择的误区

3.建立共同的绩效期望

* 厂商的商业计划

* 区域经销商的业务计划

* 理想经销商要素

* 销售的指标(过程)化管理

4.绩效监控

* 监控日常运营

* 随同拜访

* 经销商会议

5.有力促进渠道改善

* 与经销商内部各层面沟通

* 建立与经销商管理层的顾问方式

* 经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案

* 渠道成员信用额度和应收款的控制

* 渠道冲货的预防和解决方法

* 经销商的终止及更换程序

Outline:

1. Understanding the relation of channels and manufacturer

* Needs of manufacturer

* Needs of distributors during cooperation

* Knowing the management difference of distribution channel members and the manufacturer

2. Choosing distribution channel members

* Principle and standard

* Procedure and methods

* Pitfalls to avoid when choosing channel members

3. Building the common performance expectations

* Manufacturer’s business plan

* Distribution channel members’ plan

* What makes an ideal distributor

* KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance

* Monitor channels day’s work

* Accompanying the visits

* Channel meeting

5. Improving channels

* Communicating with every level of channel members

* Building the consultative relationship with wholesaler’s owner

* Motivation policy and implementation

6. Conflicts and solution in distribution channels

* Credit and receivable control in channels

* Preventing and solving conflicts

* How to changing and terminate with channel members

姜老师

姜先生有着丰富的销售与管理经验。在其20余年的职业生涯中,姜先生分别从事过化工、快速消费品、金融保险及工业品制造等不同行业的工作,负责公司的各项管理事宜,业绩出色。并陆续担任过营销总监和总经理等高层管理者职务。姜先生具有独立领导企业、建设和管理团队的丰富实战经验。能够结合其在多家企业的职业经历,就团队的沟通、冲突管理、授权、激励等

主题对学员进行培训和指导。可根据客户的需求有针对性地设计培训规划,使企业和个人获得和掌握管理企业的方法及技巧,从而提高客户管理企业、团队或个人的技能和水平。同时,姜先生有着非常丰富的培训经验,授课风格扎实而风趣。作为专业讲师,他曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划或进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷,在课程讲解过程中,能将其多年的实际管理经验与理论巧妙结合,融会贯通,行之有效地对学员进行针对性的指导和帮助。

姜先生主讲的课程:

管理和控制分销渠道

有效地管理销售队伍

B2B销售策略:顾问式销售

成功的销售技巧

大客户开发与管理

高效的团队建设

领导能力与团队管理

强化销售中的谈判能力

新晋经理的管理技能

演好新角色:从基层到主管

姜先生服务的部分客户:

阿尔斯通技术服务(上海)有限公司

阿法拉伐(中国)

阿克苏诺贝尔(中国)

阿里斯顿热能产品(中国)有限公司

阿斯利康(无锡)贸易有限公司

阿特拉斯科普柯(沈阳)建筑矿山设备

埃斯倍风电科技(青岛)有限公司

艾菲发动机零件(武汉)有限公司

爱科空气处理技术(苏州)有限公司

爱普科斯科技(无锡)有限公司

爱森(中国)絮凝剂有限公司

安达屋安美特(中国)化学有限公司

安盟保险公司

巴斯夫(中国)

巴特勒(上海)有限公司

百特医疗用品贸易(上海)有限公司

拜耳(中国)

邦迪管路系统(上海)有限公司

邦迪汽车系统(上海)有限公司

贝洱海拉温控系统(上海)有限公司

贝卡尔特-沈阳钢帘线有限公司

贝克曼库尔特商贸(中国)有限公司

贝内克长顺汽车内饰材料有限公司

彪马上海商贸有限公司

博禄香港有限公司上海代表处

博世(中国)

博泽汽车技术企业管理有限公司

常州普灵仕制衣有限公司

常州英格索兰工具有限公司

大陆集团

大亚湾核电运营管理有限责任公司

代傲电子控制(南京)有限公司

丹柯斯船用系统(上海)有限公司

道达尔(中国)

帝斯曼迪索特种化学(上海)有限公司

第一三共制药(上海)有限公司

蒂森克虏伯(中国)

东方阿海珐核泵有限责任公司

东风标致雪铁龙汽车金融有限公司

东莞新能源科技有限公司

都福企业管理(上海)有限公司

法孚国际贸易(上海)有限公司

法国阿贝有限公司上海代表处

法国赛比克公司上海代表处

法国食品协会上海代表处

法雷奥企业管理(上海)有限公司

泛亚班拿国际运输代理(中国)

飞利浦(中国)投资有限公司

菲亚特动力科技管理(上海)有限公司

佛吉亚(上海)汽车部件系统有限公司

福士汽车零部件(济南)有限公司

福斯润滑油(中国)有限公司

富林特化学品(中国)有限公司

格拉默车辆内饰(上海)有限公司

格瑞夫(上海)投资管理有限公司

广东美的制冷家电集团

哈雷戴维森(上海)商贸有限公司

汉高(中国)投资有限公司

翰威特咨询(上海)有限公司

杭州天然气有限公司

灏讯通讯传送产品制造(上海)

荷兰贝克马克国际公司上海代表处

贺利氏(沈阳)特种光源有限公司

亨特道格拉斯(中国)

花王(中国)投资有限公司

慧鱼(上海)贸易有限公司

佶缔纳士机械有限公司

佳木斯煤矿机械有限公司

嘉惠支付管理有限公司

江铃集团

江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司

锦江麦德龙现购自运有限公司

卡朋罗兰(中国)投资有限公司

卡特彼勒(徐州)有限公司

凯士比阀业(上海)有限公司

科尼起重机设备(上海)有限公司

可耐福石膏板(芜湖)有限公司

克恩-里伯斯(太仓)有限公司

库柏西安熔断器有限公司

拉法基屋面系统(中国)有限公司

乐家洁具(佛山)有限公司

利莱森玛电机科技(福州)有限公司

林德气体(宁波)有限公司

菱重叉车(上海)有限公司

罗克韦尔自动化(中国)有限公司

罗斯蒂(中国)

马夸特开关(上海)有限公司

麦格纳动力总成(常州)有限公司

曼胡默尔滤清器贸易有限公司

梅里亚动物保健有限公司

梅特勒托利多(常州)称重设备系统

美国哈利戴维森亚洲公司上海代表处

美卓造纸机械(中国)有限公司

南京富士通计算机设备有限公司

宁波奔特洁具有限公司

诺基亚西门子通信(北京)有限公司

欧姆龙(上海)有限公司

欧尚(中国)

欧司朗(中国)照明有限公司

瑞声达听力设备贸易(上海)有限公司

赛迪顾问股份有限公司

山特维克矿山工程机械贸易(上海)

上海阿海珐变压器有限公司

上海埃姆哈特紧固系统有限公司

上海爱信诺航天信息有限公司

上海安费诺永忆通讯电子有限公司

上海巴斯夫聚氨酯有限公司

上海贝塔斯曼商业服务有限公司

上海东方希杰商务有限公司

上海海拉电子有限公司

上海海晏威固国际贸易有限公司

上海卡朋罗兰化工设备有限公司

上海拉法基石膏建材有限公司

上海雷迪埃电子有限公司

上海李尔实业交通汽车部件有限公司

上海汽车制动系统有限公司

上海日立电器有限公司

上海斯博汀贸易有限公司

上海苏尔寿工程机械制造有限公司

上海维塔士电脑软件有限公司

上海依视路光学有限公司

上海震坤行贸易有限公司

上海正帆科技有限公司

上汽依维柯红岩商用车有限公司

圣戈班(中国)

施华洛世奇

施维雅(天津)制药有限公司

双钱集团股份有限公司

苏尔寿美科表面技术(上海)有限公司

苏格兰皇家银行(中国)有限公司

苏州马培德文具贸易有限公司

苏州神州数码捷通科技有限公司

天津波音复合材料有限责任公司

威立雅水处理服务(上海)有限公司

潍柴动力营销总公司

伟巴斯特车顶供暖系统有限公司

西班牙金武制药

西门子(中国)

西诺迪斯食品(上海)有限公司

西子奥的斯电梯有限公司

现代融资租赁有限公司

现代重工(中国)投资有限公司

徐州罗特艾德环锻有限公司

鹰革沃特华汽车皮革(中国)有限公司

长庆油田苏里格南天然气开发

浙江苏泊尔橡塑制品有限公司

中国电力科学研究院南京分院

中国太平洋保险(集团)股份有限公司

中国移动通信集团广东有限公司

中国中化集团公司

中海集装箱运输股份有限公司

中冶连铸技术工程股份有限公司

中怡保险经纪有限责任公司

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