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新形式、新思路、新营销房地产客户梳理分析及案场逼定实战

【课程编号】:MKT012449

【课程名称】:

新形式、新思路、新营销房地产客户梳理分析及案场逼定实战

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训|市场营销培训

【时间安排】:2024年07月08日 到 2024年07月09日3980元/人

2023年11月30日 到 2023年12月01日3980元/人

2023年07月24日 到 2023年07月25日3980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供新形式、新思路、新营销房地产客户梳理分析及案场逼定实战相关内训

【其它城市安排】:济南 深圳 上海

【课程关键字】:北京客户梳理培训,北京案场逼定培训

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课程背景

1、房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?人人都说“渠道绑架开发商”,真的是这么回事么?真相到底是什么?如何让开发商反绑架渠道?开发商要做哪些提高,能实现让渠道追着开发商合作?

2、你真正理解你的产品么?那么你自身产品的深刻的6大价值体系:区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值,是否真的人尽皆知,人人是否能出口成章?自身项目与竞品项目,一对一的打点,一对一的优劣势对比,是否能做到宣讲头头是道?

本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。

课程收益

1、真正了解你的产品,了解你的竞品一对一打点,精研你的销讲词

2、真正了解你的客户,了解他和他们的怕贪梦,有效逼定分类处理

3、把握住市场,掌握住渠道公司,让渠道公司不再绑架我们开发商

参加对象

1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。

2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员;

课程内容

第一部分 项目再认知

一、四点营销管理法则

1、产品

课堂测试:对产品体系解构的理解

2、客户

分组讨论:对客户体系认知

3、利益点

案例分享:如何理解营销利益点

4、接触点

情景演练:对营销客户接触点认知

5、小结

分组对抗:掌握四点营销管理法则

二、对本项目再认知

1、本项目SWOT基本分析

2、本项目SWOT交叉分析

3、本项目劣势与威胁的对应说辞

4、本项目价值体系初步构建

5、本项目属性定位与形象定位的再认知

三、本项目三版说辞(课堂作业及课后作业)

1、6000字版本

2、600字版本

3、100字版本

四、本项目竞品与市场

1、本项目周边市场势力格局划分

2、本项目各个竞品优劣势对比分析

3、本项目与各个竞品的一对一打点分析

4、本项目与各竞品打点相关说辞制定

第二部分 客户分析及客户心理学

一、客户心理学基础

1、客户痛点

分组发言:客户痛点都包括哪些

2、客户痒点

情景演练:什么是客户痒点

3、客户兴奋点

分组讨论:客户兴奋点包括内容

二、成交心理学逆序步骤

1、成交

课堂测试:成交本质以及什么决定成交

2、需求与动机

分组讨论:需求与动机的异同点

3、价值排序

情景演练:明确价值排序意义

4、意识观念与生死信仰

分组讨论:从宗教到世界观

三、客户与项目关系演进

1、初遇

2、邀约

3、案场

4、认购

5、签约

6、老带新

四、老带新的心理学剖析

1、老带新中的几种角色

2、各种角色的不同心理活动

3、如何正确引导老带新正向发展

4、老带新从“重结果”到“重过程”

分组演练:从过往偏结果,到今后重分解过程

五、市场客户的分类及对策

1、按照客户购买动机分类及对策处理

2、按照客户职业特点分类及对策处理

3、按照客户性格特征分类及对策处理

4、按照客户年龄分段分类及对策处理

六、本项目客户解析

1、本项目客户地图

2、本项目客户特点

3、挖出本项目客户

4、带客户到售楼处

5、售楼处搞定客户

6、促进客户老带新

第三部分 拓客要点与逼定分解

一、拓客的三个关键要素

1、精准客户地图

2、拓客创意为先

3、关注用户场景

二、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员,提频全员培训

2、内场外拓人员角色环节制与轮换制

3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队

三、逼定分解

1、逼定场景划分

情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分

2、寒暄区

情景演练:提出几个问题,优选固定下来

3、寒暄区到区位图及沙盘区

情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征

4、区位图及沙盘区

情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍

5、沙盘区到样板间路上

情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点

6、样板间

情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解

7、谈判区

情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目

四、销售六步法则的17项营销工作要点

1、调查研究

2、订立目标

3、提出问题

4、介绍利益

5、应付客户反对

6、达成交易

五、房地产销售的三个终极问题

1、客户嫌偏

2、客户嫌贵

3、客户不出手

丁老师

中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

2000年进入地产行业,十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。

曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。

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