大客户开发与管理实战训练

大客户开发与管理实战训练

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课程收益

通过2天的学习，使学员能够：

了解大客户管理的意义和一般方法；

掌握“复杂型”销售的技术以及发展趋势；

合理应用客户管理理念和销售技术使销售资源投入最优；

参课对象

中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。

课程大纲

第一天 9：00-12：00

一 破冰：讲师及课程介绍

Ø 销售胜任能力和课程内容

Ø 成人学习特征

二 大客户战略意义

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

Ø 大客户工作的意义

Ø 大客户工作的3个特征

Ø 大客户管理日常三项工作

Ø 大客户战略是一个总体业务思维

12:00-13:00 午餐13:00-16:30

三 大客户机会管理

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

Ø PEST宏观环境分析

Ø 竞争环境5要素

Ø 投资和战略矩阵

Ø SWOT分析工具

Ø 对持矩阵

Ø 战略导出操作

四 大客户定义

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

Ø 客户定义的维度

Ø 客户评估表

Ø 标准的量化与可操作性

Ø 目标客户矩阵

第二天 9：00-12：00

五 客户需求的深入挖掘与引导

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

Ø 需求分类--显性需求与隐性需求

Ø 心理需求SPISES模型

Ø 客户需求的不同层次，P0--P3需求等级以及应对

Ø 引导需求--引导你的客户认清他们的问题

Ø 激发需求—引发客户没有认识到的需求

Ø 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求

12:00-13:00 午餐13:00-16:30

六 辨识客户决策体制

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

Ø 职责和角色

Ø 常见角色和需求分析

Ø 社会动态分析法SDA

七 大客户团队和评估

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

Ø 客户异议的价值

Ø 处理异议的原则

课程总结---如何改变自己的行为

韩老师

曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

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