向华为学销售管理与训战体系建设

向华为学销售管理与训战体系建设

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课程对象

总经理、销售/营销总监、销售经理及从事销售三年以上的大客户经理

课程背景

作为销售管理者乃至企业负责人,您的销售团队是否也面临如下现象:

√ 像无头苍蝇一样"瞎忙",却总找不到可成交的有效销售商机

√ 大项目手忙脚乱, 不知道如何进行结构化项目分析和策略制定

√ 销售拜访"随心所欲", 不知道如何循序渐进的获取客户信任

√ 想赢得客户的认可与信任, 却不知道如何做到"以客户为中心"

......

同时作为销售团队或业绩负责人，您是否也面临如何困惑:

√ 为了实现销售目标, 到底要为销售团队做什么?

√ 为了提升销售团队战斗力, 到底要怎么样赋能?

√ 为了做好销售预测, 到底有什么好方法和抓手?

√ 怎样把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程?

......

课程特色

本课程是基于世界级专业营销理论, 并结合国内具体实际, 以及华为大客户销售和管理的实践而开发。

课程形式

课程通过深入的销售场景剖析, 深度的实战案例思考, 系统的方法逻辑梳理, 以及科学的模型和工具解析, 让学员在充分思考和互动中学习体验。

课程收获

1. 帮助销售管理者高屋建瓴的构建销售管理思维和方法论

2. 帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具

3. 帮助销售团队打造有效商机/项目转化的结构化销售流程

4. 帮助销售管理者找到提升团队战斗力和业绩预算的抓手

课程大纲

开 篇:绩效导向的销售管理模型/思维 构建

一、销售管理实战案例/场景思考

二、销售管理与绩效模型构建

三、销售训战与督导体系解析

第一篇:以场景驱动的商机挖掘流程

本篇目标:帮助销售团队构建有效挖掘商机和 洞察客户的认知/工具

一、分析客户经营逻辑, 理解客户核心价值

二、梳理核心业务流程, 洞察客户业务目标

三、还原客户应用场景, 发现场景能力障碍

四、提炼场景关键需求, 匹配客户场景方案

五、实施场景机会评估, 输出客户潜在商机

第二篇:以策略驱动的商机管理流程

本篇目标:帮助销售团队打造结构化大项目分 析与策略制定流程

一、需求评估, 目标确认

二、判断形势, 评估商机

三、分析角色, 掌握决策

四、分析需求, 价值匹配

五、应对竞争, 建立优势

六、配置资源, 制定策略

第三篇:以信任驱动的客户拜访流程

本篇目标:帮助销售团队打造赢得客户信任 的拜访沟通流程

一、销售规划, 拜访准备

二、深度探询, 需求确认

三、价值塑造, 优势呈现

四、合作经营, 方案共创

五、获取承诺, 总结确认

六、拜访评估,赢得信任

第四篇:以客户驱动的销售漏斗构建

本篇目标:帮助销售团队通过结构化最佳实践萃取构建企业独特方法论

一、定义销售类型，明确销售方法

二、还原采购流程， 定义典型阶段

三、描述阶段任务，清晰业务目标

四、描述典型行为，萃取最佳实践

五、定义升迁标准，达成阶段目标

六、定义赢单周期，提升销售预测

柯老师

实战经验

原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表, 麦肯锡行销管理与行动学习实战专 家, 对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。

先后负责华为中国区深圳和东莞区域(中国区第三大办事处)的大客户销售和团队管理工作, 并带领区域 108 人的团队, 实现 30%以上的业绩增长。

培训与咨询经验

超过 7000 人的培训经验和超过 600 人的个案咨询与辅导经验(5000+h) 。擅长领域包括大客 户销售训战体系构建、销售管理体系构建、策略销售、客户拜访技巧等。

服务客户：华为技术、国家电网、中国建材、南方电网、中国移动、中国电信、中建科工、 中国石化、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电 广州地铁、今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、 日立电梯、松下电器 海格通信、正大集团、利富高塑料、长安汽车、港华燃气、美的集团、索菲亚 阿尔卑斯、天臣集团、长城证券、四方继保、昊阳集团、优也科技、新济药业 新南山控股、安费诺精密、富德生命、蘑菇物联、混沌科创营、暨大科创营等。

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