工业品市场营销与商务谈判技巧

工业品市场营销与商务谈判技巧

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如何打造现代企业，立于强者之林？如何迅速提升营销竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找营销精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？营销战略规划与品牌战略是现代企业的重要职能战略，从某种角度来看，企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌、商务谈判管理能力和商务谈判营销的执行落地技能提升，从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的商务谈判困惑。

课程大纲

第一天上午：

第一模块：社会环境的变化和商务营销模式创新

1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市 场萎缩

2：红海产业与蓝海产业的特点、发展蓝海产业的六个营销模式的方法。

案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解

第二模块：商务系统营销的新模式和十六个工具的营销瓶颈突破

1：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别

市场营销的十六大要素、

2：系统营销解读和营销瓶颈突破

3：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解

案例：海尔集团案例讲解

第一天下午：

第三模块：商务市场营销战略的三大选择的把控能力提升

1：市场营销战略思维的三大选择分析判断能力提升

2：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。

案例：企业核心竞争力的打造案例解读

第四模块：营销战略创新的15条法则

1：营销战略创新的15条法则

案例：经典营销战略创新的15个案例

第二天上午：

第五模块：商务谈判精准营销能力提升

1：市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：经典的市场细分案例

2：市场细分的五种变量、细分变量的运用方法

3：市场细分，目标市场的选择、市场定位分析

第六模块：商务谈判品牌营销战略把控能力提升

1：品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌

2：塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、

3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升

4：为什么要对品牌进行定位？:品牌定位的法则

案例：汽车品牌的定位

第二天下午：商务谈判模块

第七模块：工业品商务谈判客户开发技能提升

1. 工业品客户商务谈判项目销售的特点

2：工业品客户项目商务谈判购买流程

3：影响工业品客户商务谈判购买决策的关键因素

4：商务谈判

采购利益图分析

5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法

:7：商务谈判失败客户开发的六大原因：

8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

:9：商务谈判拜访客户前的准备工作

:10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

12：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作

13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键

14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作

了解客户需求、弄清客户、接近客户

15：商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

第八模块：工业品商务谈判客户服务技能提升

销售之道--工业品客户商务谈判服务管理的十一大系统

建立工业品客户商务谈判关系的七个方法

维护工业品商务谈判客户关系的三大要素

四种不同性格工工业品客户商务谈判中应该怎样应对？

商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、

商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。

你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

刘老师

上海交大、厦门大学、上海财大总裁班特聘教授、国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称),。

曾在两家世界500强企业任职；世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监，后任知名民营集团营销总监、副总裁和上海东升集团执行总裁。在18年企业经营中、有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历；有4年企业咨询经历，曾经任上市公司002271东方雨虹，300272开能环保 营销策划人。

主讲课程：

《营销战略创新思维》、《快消品品牌营销策略》、《工业品大客户销售》、《建材行业销售技能提升》、《区域市场开发与经销商销售技能提升》、《市场开发与客户服务策略》；《商务谈判》；《营销团队与激励体系建设》；《营销问题分析与解决》；《有效信用控制与应收帐款管理》，《中高层管理技能提升》，《公司治理与企业战略创新》、

先后以顾问身份为多家企业进行培训\营销和管理策划服务，有数十个经典营销策划成功案例，曾经为七家上市公司和众多知名公司提供营销策划服务的成功案例：

服务客户：

万科地产、绿地地产、保利地产、宝钢、冠军瓷砖、宜信金融、平安金融、工商银行、中国移动、中国联通、华为、玲珑轮胎、英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、嘉里粮油、上海怡新药业、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海永隆电器公司，上海倢生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，湖北物兴集团， 湖北天发集团（国内上市公司），湖北四乐股份，湖北沙隆达（国内上市公司），开能环保（国内上市公司）、东方雨虹（国内上市公司）、辽宁振兴农业集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。

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