大客户营销与商务谈判

大客户营销与商务谈判

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课程背景：

目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、认识大客户销售特点

2、掌握大客户开发技巧

3、懂得大客户销售的策略

4、掌握大客户关系维护方法

5、熟悉大客户销售管理的常用方法

课程收益：

1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解大客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间

、对正确的人、做正确的事提高大客户访谈的能力，准确确定大客户访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。

4、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力大客户营销解决方案。

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

参加对象

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

课程大纲：

刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效

第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境，市场竞争更为激烈

六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，

七、不断威胁我们的市场

八、不断抢夺我们的客户

第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定目标，不战而胜

三、大客户销售的特点

1. B2B行业大客户销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

大客户开发案例介绍：

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟

第三部分、大客户实战营销“七步技能工作法”

第一步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍

4、老客户转介绍 5、关系网络 6、俱乐部

7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话

10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听

第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析

按性格类型划分

（1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型

（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 （9) 盛气凌人型

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：客户接待技能训练

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

第五步：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

第六步：建立客户信任感

1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧

赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品

5;使客户购买特性和产品特性相一致

6:处理好内部销售问题

7:FAB方法的运用

8:大客户销售应该注意的七个事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解 2、怀疑

3、习惯 4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略

第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性

2、不同大客户的四种服务类型

3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉

4.大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立大客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对？

8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理大客户不满的四个原则

第九部分：大客户销售人员的自我管理和修炼

一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀

1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终

刘老师

企业培训工作是企业生产的第一工序!

企业培训中心是企业生产的第一车间!

企业培训师是企业生产的第一工程师!

国家一级高级培训师刘云介绍

【研究领域】：市场营销、企业管理

【常驻城市】：上海

【名家介绍】：国家一级高级培训师刘云介绍

国内知名市场营销实战专家、高端课程定制专家。

刘云老师有六大培训优势：

优势一：

■ 曾任职两家世界500强工作背景实战派

■ 益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌大区销售总监、

■ 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；

优势二：

■ 二家本土集团高级管理人员工作经历实战高端派

■ 曾任知名上市集团002271上海公司营销总经理、

■ 曾任上海东升焊接集团执行总裁；

优势三：

■ 刘云老师为高端客户定制培训专家、分别有20家大型央企、有42家大型上市集团公司、有38家知名外企

、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明。

■ 国家市场营销协会教材编委会委员；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班客座教授；

优势四：

■ 刘云老师通过国家人保部考试考评为国家一级高级培训师，职业化，正规化。国际上海职业培训师协会

高级培训师；

优势五：

■ 国家统考知名商学院研究生毕业，获硕士学位，商学科班出身。

优势六：

■ 有系统和专业的知识体系专著有《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密，畅销书作者。

刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发

展研究专家，中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、“赢在品牌--营销体系

与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，二十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监，上海联纵智达高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问，多家网站和杂志的专家撰稿人。

十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和

系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。

刘云老师实战性表现为：有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。

核心课程：

营销课程体系：

1)《企业赢思维-系统营销管理创新》

2)《卓越市场营销创新与营销管理》

3)《有效客户信用管理与回收应收帐款技能提升》

4)《市场开发与经销商管理技能提升》

5)《赢在品牌-----品牌营销策略》

6)《工业品大客户销售和客户关系管理》

7)《厂商携手共赢，打造优秀经销商》

8)《营销目标、战略与营销计划实施技能提升》

9)《商务礼仪与商务谈判技能提升训练》

10）《优秀店长----店面业绩倍增》

管理课程体系：

1)《中高层管理技能提升》

2)《公司治理与企业战略创新》

3)《卓越员工五项管理》

4)《卓越团队建设与部门沟通》

5)《打造卓越执行力》

6)《目标与计划管理》

7)《铁军无敌—团队建设与管理》

8)《中国式-高效领导力和卓越执行力》

9)《MTP企业中坚管理能力提升专项训练》

10)《高效沟通技巧》

11)《阳光心态与职业规划》

12)《情境领导力》

授课风格：

1、教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用

2、实战本色：20年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密

结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，

直接提升销售力；

3、激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色

扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主

动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

4、大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与

亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

服务客户：

【电子类】【建材类】【快消品类】【农业类】【金融类】【电力类】【家具类】【家电类】【高校总裁班类】【工业品设备类】【IT类】【通讯类】等十二大门类。分别有20家大型央企、有42家大型上市集团公司、有38家知名外企、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明。

【大型公司类】伊利集团、广西电网、广东电网、南方电网、丹江口水电、易居中国、冠农集团、证大财富、艺海家具、利豪家具、古猿人建材、冠军瓷砖、东方雨虹防水建材、支点投资、湖南噢谱隆种业、南方电力，光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团

【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司，联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业

【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、

嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能环保、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海

古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海倢生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，上海艺海家具、上海酬勤家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业；上海怡新药业、湖北物兴集团， 湖北天发集团（国内上市公司），湖北四乐股份，湖北沙隆达（国内上市公司），开能环保（国内上市公司）、东方雨虹（国内上市公司）、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产

见证客户：

刘云老师是实战型老师，和学院派，炒作，口号，传销类讲师有本质的区别，刘云老师多年的企业管理经验知识在他的课中能帮助企业解决很多问题，学习到许多新的方法，工具流程，策略，收获很大。

————————辽宁振兴集团总经理王强

2012年7－9月，刘云老师为我们全国的代理商完成了5场巡回培训。刘云老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。—————全友家居 张友全总裁

2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘云老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘云老师通过

对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘云老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。——邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长

第一次与刘云老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商课程。我们的经销商听过很多课了，刘云老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。———联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘云老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘云老师推出更多好的课程。

————————福田电工 彭鹏营销副总

刘云老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘云老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。——7－11便利店 白玉培训部经理

我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘云老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘云老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。————————五羊-本田摩托车培训中心 陈文欢经理

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