专业销售谈判技巧

专业销售谈判技巧

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课程目标:

了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。成功避免谈判破裂，达成有利合同条款

课程背景：

进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

学员对象：

企业全体营销人员

课程大纲：

案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

谈判目标和分工

销售谈判中的角色和分工

确定报价、谈判底线确定谈判目标

设置谈判防线

立场和利益

案例：分橘子的故事

确认谈判内容

发现谈判筹码

妥协和交换

让步和探寻对方底线

规划让步空间

探寻对方底线

根据对方态度强硬程度调整

确定让步弹性

避免暴露自己底线

脱离谈判桌

脱离谈判桌的目的

创造脱离谈判桌的方法

达成协议

良好谈判习惯

记录与巩固谈判成果

付老师

著名实战派营销专家

八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励

十三年培训和咨询经验，

服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。

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