新解决方案销售®-让业绩倍增的大客户销售技巧

新解决方案销售®-让业绩倍增的大客户销售技巧

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课程背景

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？

新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

课程目标

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你：

1．发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

2．科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商；

3．更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识；

4．通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

5．实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

6．帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制；

7．提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率；

8．提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你：

1．科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；

2．轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；

3．在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏；

4．通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误；

5．可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率；

6．可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”；

可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。

培训对象

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等。

课程大纲

导言：解决方案销售的概念

8．销售的挑战

9．定义客户购买流程

10．设计关键销售流程

第一讲：拜访前的计划与研究

1．客户情境分析

2．差异化优势分析

第二讲激发客户兴趣

1．制定业务拓展策略

2．使用业务拓展工具

第三讲让客户承认痛苦

1．客户拜访七步框架

2．让客户承认痛苦

第四讲创建客户购买构想

1．六格构想处理模型

2．痛苦表

3．协商引荐高层

4．接触高层

第五讲控制购买周期

1．搞定相关责任人

2．价值验证模型

3．成功标准

4．是否继续邮件

5．过渡/实施计划电子邮件

第六讲活跃的销售机会

1．机会评估

2．竞争策略选择

3．重塑构想

第七讲谈判与结案

1．谈判策略

2．能否结案工作表

3．准备最终谈判

结语：全新的开始 附录：常用工具及表格

易老师

暨南大学工商管理硕士学位

全球解决方案销售®高级认证教练

中国首批柯氏四级培训评估方法论的中文认证评估师

国内知名的企业人才培养体系构建专家

累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验

连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁，实现销售成绩500%增长

连续 8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务

实战经验►

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。

曾作为国内最大的企业实战学习管理机构的副总裁及商学院总经理，长期主持该机构全面经营管理工作，主导过公司多项营销体系升级与产品转型变革项目，其倡导的高绩效解决方案销售文化帮助公司5年内实现500%业务增长。

授课风格►

综合运用多种培训方法：根据课程阶段的不同，设施最能实现该阶段内容的培训方法，重点突出教练技术；

实现知识技能转换：不断锤炼，提高学员学习的热情；

实现工作场景应用：通过当场教练指导，针对学员工作中遇到的实际情况给予提升和突破，达到立竿见影的效果；

实现工作氛围打造：通过独有的“共识”环节，激发学员改变的热情和动力，达成共同改变的共识与承诺，使培训成果在工作中真正得以显现。

服务过的客户►

微软集团，广东立信企业有限公司，顺泰医疗器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理学院，中国移动、中国联通、东软集团、中铝、中铁、神华、华能、华电、中烟、运载火箭研究院、中海油、陕西煤业化工集团、中国医药集团、新浪网、百度、中兴通讯、神州数码、爱国者、侨外集团、海尔集团、李宁公司、达芙妮、万科、富力地产、佳兆业置业、邮政储蓄银行、北京银行.....

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