协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

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课程介绍

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱： 基于权钱交易的关系营销、无法被复制和传承的高手经验、相马不如赛马的销售人才选拔方法、只以业绩论英雄的绩效考核机制等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。将企业过往赖以成功的实战经验，上升为可以在团队中实现快速成功复制的科学销售方法论；将过分追求销售人员的销售技巧和人际技巧的突破，升级到培养出受客户尊重的“又红又专”的解决方案销售顾问。

【协同式销售】方法论是销售组织转型升级的未来发展方向，倡导将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

课程收益

如果你是大客户销售顾问，【协同式销售】可以帮助你

发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

通过解决方案价值的呈现，帮助客户形成实施购买行动的迫切理由；

实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程进展的自然结果；

提高赢单率，帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

果你是销售部门的管理者，【协同式销售】可以帮助你

科学准确地预测销售收入；

轻松聚焦销售漏斗和关键商机进行诊断辅导，准确制定销售改善计划；

科学安排协访与销售政策支持，避免管理者成为“救火队员与超级业务员”；

在销售组织内部形成共同的销售语言和行为标准，实现成功经验复制；

可以和市场部门及其他技术支持部门高效配合，建立高绩效的协同式销售文化。

培训对象：

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等

课程大纲

导言：大客户销售模式的核心概念

大客户销售工作面临的挑战

大客户销售 VS 交易型销售模式

顾问式销售 VS 产品推销模式

协同式销售方法论介绍

第一章：客户研究与需求分析

潜在销售机会与活跃销售机会

买方采购流程与决策行为分析

与买方协同一致的销售策略与行动方案

客户痛点分析：组织层面与个人利益层面的“痛”

目标客户档案建立规范与信息收集

采购决策链角色定位与覆盖程度分析

第二章：买方兴趣激发与需求创建

买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化

与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用

讲好你的故事：成功案例的编写与表达

与新客户快速产生链接的话术模版设计

客户成功案例模版：成为讲故事的高手

如何成为买方心目中的专业思想领袖？

销售顾问个人品牌建立的方式与禁忌

需求创建策略与最佳实践

第三章：目标导向的客户拜访策略与执行

受客户尊重的拜访行为特征

拜访目的与拜访框架策略

赢在开始：拜访前要做哪些重要准备？

精彩亮相与会谈开启

客户现状探询与“痛点”定位

需求诊断与解决方案构想共识

评估流程探询与买方晋级承诺获取

 拜访后的沟通共识确认与成果记录

第四章：解决方案共识与卖方能力证明

协同致胜的五个行动准则

如何设计证明买方能力的关键举措？

如何设计规避买方风险的关键举措？

用联合工作计划影响和控制买方购买周期

让买方看到可衡量的改善成果预期

解决方案建议书的设计与呈现

第五章：商机评估与竞争策略制定

商机真实性的BANT快速评估法

商机立项可行性的详细评估法

商机推进强度分析与行动改善计划

孙子兵法与销售竞争策略

正面进攻的竞争策略解析及应用

侧面进攻的竞争策略解析及应用

第六章：销售谈判与结案技巧

何时才是最佳的谈判时机？

买方的采购策略与价格压榨战术

成交的信念建立与谈判战术准备

价格谈判原则与权益对等交换清单

结语： 协同式销售流程设计与执行

销售流程成熟度模型

科学定义的协同式销售流程结构设计

销售流程与销售漏斗管理的应用实践

销售顾问及销售管理者的行动计划

易老师

全球解决方案销售高级认证教练

英国RTC人才量化管理分析师

中国首批柯氏四级评估中文认证评估师

国内知名的企业人才培养体系构建专家

暨南大学工商管理硕士学位

中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现；

服务客户

迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信／移动政企事业部、立信集团、TÜVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等

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