优势销售谈判与回款技巧

优势销售谈判与回款技巧

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课程介绍

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言："找对人，说对话，做对事"。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？

找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？

如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？

工业品实战营销专家，黎红华老师将为大家一一解答。

课程收益

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、学会设计有效的销售谈判流程。

3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程对象

1、总裁、总经理

2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁

3、销售经理、产品管理、客户经理/主管

4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程大纲

运用战术 （25人以内，可执行）

录像练习（片段2）

小组练习：实战催款战术模拟

第一讲：销售，回款才是硬道理

1、回款――企业的"血液"

2、销售重要，回款更重要

3、不要做"多卖多亏"的销售员、

4、赊销不等于销售，"完全销售"才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以"柄"

第二讲：回款为什么就这么难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三讲：未雨绸缪，"铺平"催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、提升自我，才能成为"收款强人"

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲：催款前你该了解什么 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意思 5、破产不再是逃债者的"免费午餐" 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全，你会用吗 8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲：常规手段也可以轻松收款 1、打电话催款要这样说才管用 2、谁说催款函不能收回欠款 3、召开会议，集中解决问题 4、上门催讨必须讲究策略 5、因人而异，巧用心理战术 6、不宜采用的几种催款方法 7、场合不同，催款手段也不一样

第六讲：改变思路，一样的款不一样的收 1、律师协助，轻松合法收款 2、"行政施压"也可达到收款目的 3、银行划账，更加高效直接 4、巧借"东风"，使"死账"变"活账" 5、无钱有力，以劳务代替债务

第七讲：在实战中掌握催款技巧 1、将欲取之，必先予之 2、巧妙赞美，笑里藏刀 3、软磨硬泡，巧"缠"巧"闹" 4、建立信任，温情感人 5、顽固阵线，内部攻破 6、射人先射马，擒贼先擒王 7、巧设圈套，等其投网

第八讲：个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型

1、开局--"谈判引导

2、聚焦--确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明

二、谈判核心：找出立场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习：关注利益点

3、练习：不同客户的常见利益点

4、角色扮演：提问的策略

三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判

黎老师

著名工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

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