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项目型销售

【课程编号】:MKT042615

【课程名称】:

项目型销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2023年12月26日 到 2023年12月27日4500元/人

2023年01月10日 到 2023年01月11日4500元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供项目型销售相关内训

【其它城市安排】:上海 苏州

【课程关键字】:深圳项目销售培训

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课程介绍

作为项目销售的你,是不是遇到过这样的情况:谈得好好的,客户却怎么也不签单;我们都方案完全满足客户都需求,客户确还在犹豫;我该做的都做啦,客户似乎还是不太满意;我都和客户都成了哥们啦,他为什么在关键时刻掉链子?突然冒出来一家竞争对手,把我快到手的项目拿走啦!你可能对上述情况并不陌生,我们有没有办法减少这种情况的发生呢?老销售告诉你:慢慢来,这个是要用多次的失败经验慢慢培养感觉的!难道一个成熟销售的养成,一定要用多次的失败来垫底吗?这对公司来说,付出的代价实在是太过高昂了!有没有一个方法可以快速让销售人员成熟呢?!

课程目标

如何找到关键人物?

如何对他们做出准确判断?

如何巩固己方的地位?

如何应对竞争对手的凌厉攻势?

如何应对对方的暗算?

如何合理分配我们的资源?

。。。。。。

课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式,帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能,同时在理论上有总结和升华。

培训对象

销售总监,销售经理,大客户经理,资深销售人员

课程大纲

第一天 9:00-16:30

一 课程介绍

1 B2B 和 B2C 销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

明确项目目标--SSO 单一销售目标

收集客户及项目信息--识别变化

项目形式判断

项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立客户态度表达方法:四种态度

判断并标识客户的支持程度

全面扫描各种角色

四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

第二天 9:00-16:30

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

各种不同角色、不同态度的应对

COACH 的重要性和处理

不同项目阶段的不同参与度

结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立并维护销售资源池

明确原则并合理配备资源

制定并检查竞争应对方法

检查总体策略与行动计划

课程总结

韩老师

专业背景

曾参加 International East-West University 与上海经济管理学院的 EMBA 项目,主要研读方向为市场营销。EMBA 课程的学习。韩老师在近 20 年的职业生涯中,服务于多家企业,其中不乏世界 500 强企业。曾先后任“里其乐”区域经理;“联想”消费业务高级经理;“东芝电脑”东区总经理;“英迈(中国)商业”零售业务总监;“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的 IT 特许经营体系—联想 1+1 专卖,他领导管理的团队年销售额达到 20 亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

授课风格

韩老师有近 10 年的讲师经验,他的课程逻辑清晰,重点突出,注重实战并配合众多案例;讲课风格亲和,互动性强,善于现场获取素材,贴近学员工作进行讲解。

专长领域

《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《顾问式销售》《店面营销与管理》、《强化销售中的谈判能力》、《销售队伍管理》等销售课程

服务企业

IBM 中国,HP 中国,联想集团,拜耳,奥普莱(青岛)电机技术,北京欧蒙生物技术有限公司,岱山吉博力洁具有限公司,丹沙中福货运代理有限公司,江苏先声药业有限公司,老虎粉末涂料制造(太仓),雷莫贸易(上海)有限公司,马夸特开关(上海)有限公司,玫瑰塑胶(昆山)有限公司,美国友邦保险,南京菲尼克斯电气有限公司,,赛锡科技(无锡)有限公司,莎哈利本贸易(上海)有限公司,斯巴克林净水,……

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