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地产操盘28个关键词与成功操盘7大秘诀及5大实操案例复盘

【课程编号】:MKT043166

【课程名称】:

地产操盘28个关键词与成功操盘7大秘诀及5大实操案例复盘

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训

【时间安排】:2023年12月23日 到 2023年12月24日3980元/人

2023年01月07日 到 2023年01月08日3980元/人

【授课城市】:南京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供地产操盘28个关键词与成功操盘7大秘诀及5大实操案例复盘相关内训

【其它城市安排】:天津 郑州 昆明 太原 嘉兴 佛山 江门 上海 宁波 淄博 青岛 苏州 绍兴 济南 武汉 大连 石家庄 深圳 东莞 长春 常州 临沂 广州 兰州 泉州 呼和浩特

【课程关键字】:南京地产操盘培训,南京28个关键词培训,南京7大秘诀培训

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课前思考

什么是地产操盘手?

是决定或影响一个项目生死成败的人

他要预判行业趋势、吃透土地价值,为项目作出精准定位

他必须把握市场态势、锁定竞品动态,抓住时机入市推盘

他必须在正确的时间做出正确的决定,让一个项目步步为赢

课程背景

新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路

此次课程特邀实战营销大咖,从项目前策到营销难题突破到营销系统全局观,帮助操盘手拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来操盘工作提供更多更有效的解决思路和办法。

课程收益

为了加强对员工的教育与管理,促使员工德、才兼备,增强员工对企业的忠诚度,同时也为企业“内强素质,外塑形象,做文明员工,敬业为本”的企业文化的建立打下坚实的思想基础。改善“我”与工作伙伴的关系,提高工作效能,团体协助。会议内容具有很强的实战性和可操作性,生动活泼,参与性强,易学易懂,记忆深刻,能解决实际工作中的问题。

课程大纲

第1章节:<地产操盘的28个关键词>

活法:战略的本质是选择

大开发商讲究发展战略、城市布局、产品线等高大上的东西

尖盘:小体量分子,大规模分母,这样的项目才能“冒尖”。

本质:

1、营销本质:就是什么好卖、卖什么好、怎么卖好;

2、品牌本质:就是长久卖货、高价卖货、快速卖货;

3、创新本质:把旧有的元素重新整合好就是最好的创新,对成功者的率先模仿就是最好的创新

推盘:时机、货量、价格

操盘中贻误战机是最大的失误。贻误战机分两种:

1、在市场最热的时候断货,或是没有及时把最好的产品卖出最高的价格;

2、在市场遇冷的时候“囤货”,没有果断出货,导致积压困局

差异:产品差异是人无我有、人有我优、人优我特,营销差异是人特我先、人先我快、人快我廉

认知:热销和热销感、便宜和便宜感、价值和价价值

任务:任务的制定要有目标和依据,目标就是开发和推盘货量的去化比例

体验:客户的看房体验已成为全案营销的重头戏

优势:

项目的旺销来源于项目优势的兑现,优势兑现分为两种境况:

1、绝对优势的瞬间释放

2、相对优势的持续保持

楼王:项目全盘及每期,必须有价格标杆产品

自拓:拔点作战才是真正的精确打击

地图:客户地图素描

造场:要卖货,先造场。造场制造销量,氛围决定业绩

装房:开盘业绩看装房

开会:开盘先开会

开盘:开盘就是解筹

节奏:小步快跑,少量多推、高频,市场新鲜度和房源紧俏度都能得到充分的保证

节点:操盘即决策,决策看节点

盘客:要重点分析没有成交的A类客户和最终成交的D类客户。

销冠:销冠营销的本质是信心营销

酒店:酒店攻略,食堂攻略

用卷:“券”字下面一把刀,用好如利刃,似庖丁解牛

促销:所有的促销必须“设限”,限时、限量、限价、限人

代言:找人代言是营销推广中非常有价值的做法,是获取注意力的不二法宝

联动:联动推广,事半功倍

问诊:项目滞销的十大病因:1-10点

变身:别把储藏室当储藏室卖,这明明是一间房

盘货:一方面是盘点自己的库存,一方面是比对竞品的库存

第2章节:<开发进度,开发阶段,精准定位>

1、站在营销角度建言开发进度

定位定生死,推盘决胜负

2、房地产开发的两个阶段

第一阶段:产品筹划阶段

第二阶段:常规销售阶段

3、定位四大重点—做对的事情

1、分盘 2、相地

3、判市 4、算账

第3章节-战术篇 <定位,定价,管理,操盘成功七大秘诀>

1、产品建议怎么做

操盘层面、定位层面、产品层面

2、市场调研与竞品监控

第一、判断城市竞争烈度,大数据定大战略

第二、板块价值评估

第三、锁定核心竞品,形成全面深度评估

第四、营销力研判

第五、竞品的“动态监控体系”:

3、操控房价

操盘四大重点:定位、定价、定时、定量,价格策略,位居第二

第一、定价 第二、放价

第三、调价 第四、降价

降价四限:限时、限量、限价、限人

4、赢在案场管理

1、整体管控 培训和考核

2、团队专业管理,数据化管理

3、培训和考核,气氛营造和触点管理

5、策划销售化 销售策划化

1、卖点和买点

策划找卖点,销售找买点。

2、定价与推盘

3、推广策略

“知道项目—产生兴趣—深度了解—最终决策”

6、价值是讲出来的

“销讲”其实分为两个层面:大销讲、小销讲。

7、开盘气场“马甲”造

1、流程马甲高效衔接

2、现场造势三大集体节目,

3、开盘现场十大操控要点

8、物料营销有乾坤

小物料蕴藏大乾坤,用好物料,事半功倍

物料营销两大关键点:

1、群体全覆盖

2、制作精品化

9、从来交房似开盘

消费者的预期能否兑现,项目的口碑能否树立,

市场美誉度能否引爆,就在交房这一刻。

10、老业主是维系

经营企业就是经营人心,

老业主营销就是“收心”之旅。

营销拼到最后不是技术,而是心术

2点必须注意:

1、不要因为销售人员离职造成客户服务断档。

2、突破常规,借鉴直销,建立“客带客”阶梯优惠。

11、别把总结当复盘

地产操盘手的复盘守则:

1、锁定竞品深度监控

2、何时复盘

3、复盘要点

要点1、围绕节点比数据,反思推盘计划。

要点2、营销强度和团队对比,反思执行水准。

要点3、明确战略定位。

要点4、站在营销角度提出开发建议

要点5、客户回访,深耕市场。

要点6、优化价值体系,巩固买点卖点。

要点7、集体复盘。

第4章节-实操篇 <五大实操案例复盘>

案例一、财智交融?基业长青—融基大厦:5个月销售90%

1、产品创新和营销策略

2、把握良机,创新推广—营销推广策略

3、成效评估

案例二、老盘焕新生—从“滞销荣祥”到“华庭绽放”:半年清盘5万方

1、老盘受困:产品落伍,区域竞争白热化

2、营销策划目标

3、核心客群分析

4、老盘蝶变,精彩涅槃:涌动-蝶变-涅槃

5、收获和思考

案例三、一代名盘,巅峰时刻—博纳·城市广场:2017年10亿,问鼎销冠

1、追本溯源:城市综合体,一道综合题

2、操盘难点和营销破局

苛刻营销目标,如何创造内部条件?

六年周期老盘,新品迭出市场,如何抢占心智?

爆量推售,短周期去化下的客户增量,如何实现?

快节奏推盘,高烈度内外部竞争,如何实现精准锁客?

难点产品破局之路,县域城市公寓如何做?

案例四、一箭穿心,三管齐下—历山吉第:从月销个位数到区域标杆

1、项目概况和营销现状

2、项目优劣势对照

3、项目审视:市场扫描,客户定位

4、三个重启创佳绩:形象重启,渠道重启,案场重启

案例五、进场即决战—西城一品项目:2020年菏泽西城片区销冠楼盘

1、市场概况

2、问题剖析

3、致胜之道

4、成绩展示及复盘总结

郑老师

《地产操盘手》书籍作者

2000年进入房地产营销策划领域,2004年创建山东新智盟地产策略机构。20年来操作各类型楼盘60余个,拥有丰富的实战经验和深厚的理论基础,服务项目覆盖豪宅、普通住宅、高端公寓、别墅、商业街、专业市场/商场、产权酒店、写字楼、城市综合体等全产品线,操盘总面积逾800万平方米,操盘项目总价值逾350亿元。先后在各类报纸、专业期刊发表地产类专业文章逾30万字,操盘的多个房地产实战案例入编大学教材及30余本营销专著。

2020年出版《地产操盘手》,面世3个月,销售超过10000册,成为房地产行业有史以来最系统、最专业、最落地和销量最大的地产营销人学习书籍。

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