新零售时代渠道开发与运营维护

新零售时代渠道开发与运营维护

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企业痛点

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

适用对象

老板、企业营销副总、渠道负责人

课程亮点

1.获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。

2.通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3.面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。掌握并灵活运用不同经销商谈判场景化应对策略与话术。

4.运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

5.能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

6.获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程大纲 Outline

破题：思考下为什么出现这种情况

1.一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2.二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3.三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分：经销商开发

经销商开发三部曲

思考：我们要找什么样的经销商？

1.定位

2.筛选

3.促成

一、企业招商策略之经销商期望值管理

1.经营杠杆

2.预算杠杆

3.核算杠杆

4.费用杠杆

5.价格杠杆

二、企业招商十二式详解

思考：我们去哪如何招商？

1.地毯式走访招商

2.媒体广告招商

3.会议营销型招商

4.自媒体招商

5.峰会、论坛招商

6.全国经销商大会招商

7.主打样板市场做形象招商

8.渠道倒推招商

9.内部招商（关系招商）

10.展会营销型招商

11.产品体验招商

12.跨界招商

三、经销商选择实操

1.选择经销商的常规性标准

思考：你要找哪一款？

2.厂家与经销商需求焦点分析

3.分析4类经销商

4.经销商选择的4大新标准

5.经销商选择残局破解

四、经销商的谈判

1.谈判前的4大基础准备工作

2.成功谈判的8项注意

3.破解谈判冲突的7大策略

五、经销商谈判场景化应对策略与话术

1.场景一、经销商异议——厂家产品价格太高

1) 场景再现

2) 场景分析

3) 策略方法

4) 应对话术

5) 应对雷区

2. 场景二、经销商异议——厂家的政策不够灵活

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

3.场景三、经销商异议——要求独家经销商

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

4.场景四、经销商异议——市场不景气，生意难做，过一段时间再说

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

5.场景五、经销商异议——铺底货

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

6.场景六、经销商异议——没有钱

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

7.场景七、经销商异议——已与现有厂家签订合同，等合同到期再说

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

场景八、经销商异议——××以前经营你们公司的产品，做得并不成功

1)场景再现

2)场景分析

3)策略方法

4)应对话术

5)应对雷区

第二部分：经销商日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1.拜访的四大目的

2.确认拜访对象

3.确认拜访行程

4.讲究拜访方式

5.利益激励

6.服务激励

7.精神激励

二、压货与渠道促销

1.为什么厂家喜欢压货

2.如何压货

3.压货后的关键——分销

4.促销好处

5.渠道促销玩法

课堂练习：渠道促销演练

三、经销商利润管理

1．经销商哭穷

2．经销商盈利模型

工具：杜邦分析法

3．经销商利润来源

4．经销商不当获利“七大原罪”

5．经销商为什么要吃费用

6．经销商哭穷七种情形与对应方法

7．经销商利润流失六大黑洞

8．经销商的五个赢利模式

9．经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1．异常货流的分类

2．货流性质界定

3．货流数量认定

4．货流处理经销商异常货流

5．影响经销商绩效评估的因素

6．经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

五、经销商调整

1．填写《经销商整改备忘录》

2．正式解除协议的沟通

3．妥善处理善后事宜

六、经销商管理与维护六招七式

六招：

1.销售额稀释法

2.合同管理法

3.排行刺激法

4.情感交流法

5.釜底抽薪法

6.战略转移法

七式：

1.别惯坏了经销商

2.先“小人”后君子

3.别盲目向经销商加压

4.用信息拴住经销商

5.间接替经销商打市场

6.倾听他们的声音

1)额外诱因，经销商怎能不心动

张老师

资历背景

1.现任：开心易货商学院|架构设计师

2.曾任：魅缔集团|社交电商运营导师

3.曾任：金光集团|APP亚洲浆纸区域经理

4.曾任：北京欧德建材（欧典地板）|营销副总

5.曾任：百威（武汉）（世界500强）|国际啤酒城市经理

6.曾任：红牛（世界品牌500强）|商学院营销力项目中心主任、内训师教练

授课经验

人民大学、厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、顾家家居、喜临门、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、茅台（五期）、五粮液（两期）、泸州老窖、郎酒、舍得酒业、酒鬼酒、中粮国际、道道全、旺旺、双汇集团（两期）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（两期）、李子柒（四期）、福建雅客食品等

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