向华为学习：从线索到回款（LTC）销售流程建设

向华为学习：从线索到回款（LTC）销售流程建设

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课程介绍

从线索到回款：业界标杆企业流程化运作

LTC：Lead To Cash，即从线索到现金，端到端的项目管理流程，也是华为内部从业务线索发育到结款回款的业务流程。

LTC 是华为等众多名企的重要流程，从线索挖掘开始，一直到现金回收，每个步骤像齿轮一样严丝合缝咬合住，端到端地打通流程。

在不同的流程环节中卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一体化运作。LTC流程为华为带来了巨大的收益：提升一线铁三角的作战能力，更多的时间聚焦客户决策迁移，充分授权，使一线更快的响应客户，端到端拉通销售流程，打破部门壁垒，提升一线协同运作效率，提升满意度。然而，大部分的企业的售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是： 大客户久攻不下，新业务无人开拓，没有方法，大项目全靠老板；

公司没有例行的日常销售管理，销售各自为战，一线是黑盒子；

公司客户很散，每年都要开发新客户，业绩忽高忽低，徘徊不前。

销售是企业的核心竞争力！如何将华为营销体系导入到中小企业并实现业绩倍增一直是行业难题。

本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，解析线索到回款（LTC）的流程架构和LTC九大功能领域，并提供可借鉴的理念、方法、工具，让学员深入了解LTC的流框结构，学会如何构建专业而有差异的铁三角组织，通过构建流程的方式来固化并逐渐提升企业的营销作战能力。

课程收益

企业收益：

1、为本企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具；

2、通过构建流程的方式来固化销售员工的作战能力，并逐渐提升其能力；

3、构建相互协调、训练有素的铁三角组织，打造强有力的销售团队。

岗位收益：

1、了解从线索到回款流程业务全景，学会梳理线索到回款的销售流程；

2、掌握线索挖掘和培育的系统方法，做好线索管理，提升业务增长；

3、运用机会点管理流程模型，验证机会点并制定客户解决方案；

4、学会平衡销售建议权和决策权，解决销售决策问题的痛点。

课程特色

01借鉴优秀企业的实战经验，跳出本行业的约束，为本企业的营销体系发展规划，提供可参考的思路和方法；

02课程不仅讲授方法和工具，学员也可针对自身的案例提问，讲师现场指导并提供解决思路，真正启发学员。

课程对象

需要建立或完善统一高效的销售流程、销售文化、销售技巧的销售团队和个人。

课程大纲

一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

二、管理体系流程化建设概述

1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值

2、业界标杆企业流程管理框架

3、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

4、以客户为中心的CRM变革项目群

5、变革需要循序渐进

6、小结：华为理解的CRM是什么？

三、从线索到回款（LTC）流程的由来

1、从线索到回款是销售体系的主流程

2、所有的变革都是为了消除业务的痛点

3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

4、横向贯通：打破职能组织间的壁垒

5、纵向集成：跨功能领域的协同作战

问题研讨1：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？

6、从线索到回款流程业务全景介绍

7、流程解决方案包

小结：从线索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能领域

1、事情应该怎么干？

（1）营销战略流程简介

A、公司战略与业务战略的关系

B、从机会点到订货

C、区域年度工作规划

（2）管理销售项目流程简介

A、用PMP的方法论管理销售过程

B、用项目分级承接公司战略意图

C、营销四要素支撑项目策略实现

（3）管理销售项目群流程简介

A、销售管理全景图

B、三级销售管理平台

2、事情应该怎么管？

（1）管理线索流程简介

A、业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础 B、收集与生成线索

•做好线索管理，提升业务增长

C、验证与分发线索

•线索价值评估规则

D、跟踪和培育线索

•加深对客户压力与挑战的理解，由产品思维转换为客户思维

•由价格销售转向价值销售

•企业竞争的三种力量

•客户价值必须可以量化

（2）管理机会点流程简介

A、机会点管理流程模型

B、验证机会点：PPVVC项目把握度评估工具

C、标前引导：价值主张

D、制定并提交解决方案

E、谈判与生成合同

（3）管理合同执行流程简介

A、合同交接、合同履行、合同关闭

业务研讨二：上述流程有哪些是可以匹配本公司业务场景？有哪些差异或者困惑？

3、我们需要哪些能力？

（1）管理授权与行权流程简介

A、销售决策的痛点

B、销售决策总体方案

C、什么时候决策？

D、决策什么内容？

E、由谁来决策？

F、财务四算支撑决策

G、建议权与决策权相分离

（2）管理解决方案流程简介

（3）管理合同生命周期流程简介

4、我们管得好不好？

流程绩效指标介绍

五、总结与回顾

1、营销流程与组织变革的价值、目标

2、营销体系变革成功的关键要素

王老师

实战经验

具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特见解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是该地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。期间，曾负责LTC、MCR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对客户关系管理有着深厚理论基础和丰富实战经验。

华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。

授课特点

内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

狼性营销的铁三角组织运作、从市场到线索（MTL）销售流程建设、基于业务增长的客户关系管理等。

服务客户

华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技……

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