社区商业/临街商铺核心销售去化思维+接待成交的关键技巧

社区商业/临街商铺核心销售去化思维+接待成交的关键技巧

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【课程背景】

商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路！那么：如何做商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

临街商业项目的营销观点：成功的营销离不开好的商铺，但高水平的营销一定是建立在商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

8月25-26日 郑州，特举办《社区商业/临街商铺销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》训练营，高度汇聚商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员，欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。

要快速实现商业地产的销售，应做到以下几点：

1、营销团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、营销人员要深刻理解商业项目与住宅项目在销售上的本质区别，摒弃住宅项目传统的销售思维，学会商业项目销售的特点和沟通技能；

3、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

【课程收获】

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统房地产销售的区别；

4、掌握临街商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同；

5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容；

6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；

7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

8、学会商铺散售的核心技法，掌握销售团队销售技能培训的正确方向

【课程内容】

临街商铺销售实战训练

1、问题的提出：你是卖房还是卖商业？

2、关于商铺核心价值的课堂互动问答

3、分组讨论：商铺销售沟通的核心点是什么？

商铺目标客户群定位是否准确？

客户的抗性和表现主要在哪些方面？

关于临街商铺销售问题的思考

1、商铺的客户是谁？他们在哪里？

2、你能否准确定位客户的区域和来源？

3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？

4、你卖的是什么？为何很难卖？

5、你前期做过什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求？

7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？

8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？

9、讲师提问，学员互动交流，讲师点评

你项目的优劣势、卖点及价值描述演练

1、项目的硬件优劣势分析

2、项目商业业态定位分析

3、项目商业价值综合分析

4、目标客户群定位分析

5、项目销售团队能力分析

6、讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题

1、项目阶段性发展前景解析--区域数据分析；

2、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！

3、如何能正确认知“商”铺？

4、商铺销售的核心价值是什么？怎么梳理？

5、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？

6、销是目的，招是方法，如何做好以招带销？

7、我们卖的是什么？是卖“房”还是卖“商”？

8、客户购买商铺的目标价值是什么？你如何正确应对？

9、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？

10、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？

11、前期市场调研怎么做？

12、商业业态定位与终端消费客群的关系？

13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么？

临街商铺销售的内涵和秘诀

一、懂得商业投资客户的2个重要思维

1、客户做商铺投资必备的5个条件；

2、影响投资客户决策的内心6个问题

二、销售团队能量和价值挖掘

1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析

2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收

3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”

4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向

5、冠军级顾问气质修炼的四法门

6、商业项目销售人员需要形成的独特气场

三、商业项目销售的核心观点

1、课堂讨论：商铺如何才能销？销什么？怎么销？

2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点；

3、接待技巧的关键艺术：接待第一时间的行为表现；

4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力

5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述

四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧

1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！

学员互动讨论：如何应对

讲师技巧分享：3种递进式技巧分析

2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？

学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题

讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题

3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？

学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？

讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析

4、项目介绍的思维逻辑顺序：远-近-远描述

5、沙盘讲解的核心要点及注意事项：一定要正确用好沙盘

五、关于价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

六、客户产生异议的处理

1、客户产生异议的原因分析

2、对接客户异议三部曲

3、处理客户异议六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效运用订单

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

商铺前期调研、策划和大客户拓展分析

1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等

2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上

前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递

前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应

3、商业项目的大客户营销方法：投资分析

商业投资价值分析报告

上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法

4、渠道团队管理和运营

商业项目营销渠道分析

如何通过老客户渠道打通营销

代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销

5、分享：学员心得体会分享及提问互动交流

何老师

资深实战派标杆房企高管，地产视界商铺营销导师。

复旦大学EMBA，前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。

何老师以其专业且前瞻性的战略眼光，近两年先后帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

服务客户：华润集团各大区、招商蛇口、保利集团、中建集团、中海置业、红星美凯龙、海亮地产、南京地铁、无锡地铁、苏州滨投、中南集团、徐州美的、河北天山、福建融信、中冶商开、武汉光谷、中铁二局、中铁二十一局、中粮北京等近200家房地产企业。

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