超级成交——新销售周期下的销冠方法论变革与能力突破

超级成交——新销售周期下的销冠方法论变革与能力突破

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课程背景

新地产时代，产品进入高速迭代，高端改善、豪宅产品已卷到极致。客户获取信息的渠道增加，且经历了多轮市场洗礼，愈加专业。买方市场环境下，客户拥更多的选择权和议价能力，导致销售成交难度加大，成交周期拉长。

市场与环境已发生天翻地覆的变化，我们的销售方式却没有对应“升级”，销售人员在销售的过程中存在诸多致命问题：

1）不理解买方市场环境下客户行为和需求变化，以及变化对销售策略的影响；

2）无法与客户同频对话，营造平等的沟通氛围；

3）无法把脉客户的购房脉络，整个销售节奏被客户把控；

4）不懂客户心理，无法针对不同类型的客户实施不同的销售策略；

5）对客户解读不深刻，缺乏高质量沟通技巧，无法有效营造客户尊崇感，常常把不成交的理由归结于产品和客户原因；

6）遇到客户抗性问题时，只能照搬说辞，不懂得如何才能扭转客户意识倾向。7）遇到高价产品，特别是与竞品价差较大情况，没有价格承载力和价值自豪感。

当时代开始步入未知，所有的答案都将需要在变革中去探寻。

本课程将深度分析在目前市场情况下，精准解读当下客户行为和需求的变化，以及这些变化对销售策略的具体影响。课程将通过深入分析客户、产品和人性，以及具体销售实践案例，来帮助销售人员正确理解买方市场中的逻辑变化，教会销售人员精准辨识不同客户类型，从而针对性的实施销售策略，有效引导不同类型的客户快速成交。并从客户类型的辨识、客户心理、人性解读、购买底层逻辑，沟通技巧等方面提供具体的方法和技巧，帮助销售人员切实提高销售技能，更好地适应当下的买方市场能力要求，全方位提升销售力，提高成交率。

课程大纲

一、认知：市场-产品-客户的认知重构

1、行业巨变下的房地产市场与价值逻辑变化

2、当下市场销售遭遇的"5大卡点"问题

3、买方市场"房子难卖"的根本原因到底是什么？

4、买方市场下客户变化的"2个核心"

二、方法：新观念下的销售力变革与有效方法论

1、先懂客户，再谈产品

如何正确解码客户周期、读懂客户？

读懂客户的6个维度

不同客群的底层购买逻辑解析

不同客群的心理需求解析

客户疑虑与抗性解析（客户怕的是什么？客户要的是什么？）

如何才能让客户放心安心？

2、更新销售的步骤与方式

如何从客户离场切入“产品价值逻辑”？

如何树立良好的“销售人设”？

3、带着策略做销售

销售动作到底应该如何展开？

如何做好客情发展与升级

从“回访”到“会访”

三、应用：销冠高质量沟通的应用技巧

与不同层级客户同频对话的诀窍

有效赞美的8种方式

销售中的12种情绪价值营造

同理心的1个关键与2个技巧

真正走进客户内心世界的2大核心

提升客户的感觉﹣"3读，5感，7技"

说服他人的公式与方法

沟通中反被动为主动的三大妙招

四、突破：重识新时代的"销售力"

1、六个最新典型项目的销售破局（2024年案例）

2、对照现实看自己（真实客户案例互动模拟）

唐老师

国内TOP级地产公司销售中心总经理，企业大学五星级讲师

始终奋战在行业一线的销售问题“解决专家”

省市两级房地产协会特聘专家

作为奋战在销售一线的管理者，具有152个项目巡盘问诊经验，擅长于搭建销售线第二梯队和二级市场销售线管控体系。

作为布道者与培训师，常年深耕一线，深度挖掘销售人员的销售问题与痛点，通过对销售线第二梯队的管理与指导，直击销售核心问题并提供实操赋能。

为包括万科集团、万华地产（麓湖销售团队）、中铁建、滨江集团、珠江地产、华侨城集团、金隅集团、北辰地产、雅居乐集团、朗诗地产、贝壳（成都）团队等在内的诸多品牌房企提供了专业培训及辅导。

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