专业销售技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程简介：

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程目标

• 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
• 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色：

该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

课程大纲：

第一单元：销售精英职业化塑造

• 销售精英乐观心态和承担意识培养
• 销售成功的关键在哪里?
• 自我激励的能力
• 销售精英应具备的核心能力
• 销售精英必经的三个阶段认识
• 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
• 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
• 专注行业聚焦产品
• 全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元：销售前的准备与计划

• 客户分析
• 目标及策略设定
• 销售管理必备的工具
• 日常业务管理
• 路线管理
• 业绩管理

第三单元：寒暄问候、打开话题

• 顾问式销售的流程
• 成功的启动的三步骤
• 成功的开场白—打开话题的技巧
• 如何赢得客户的好感

第四单元：投石问路—成功的SPIN需求调查分析

• 如何了解客户需求
• 销售中确定客户需求的技巧
• 开放式问题与封闭式问题
• 成功的SPIN需求调查分析
• 情境型问题如何更加有针对性
• 问题型问题如何挖掘
• 内含型问题如何深入
• 需要型问题如何展开
• 运用SPIN常见的注意点

第五单元：显示能力----产品竞争优势分析

• 产品特点、优点、好处
• FAB-E分析
• 特点、优点、好处对成单的影响
• 产品卖点提炼
• 如何做产品竞争优势分析
• 如何推销产品的益处

第六单元：获取承诺阶段的战术应用

• 如何发现购买讯号
• 如何达成交易
• 传统收尾技巧的利弊
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局

第七单元：客户异议处理

• 客户常见的六种异议
• 客户异议处理的五步骤
• 价格异议方面案例
• 运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元：谈判促成——踢好临门一脚

• 时机：客户的“秋波”
• 应对：客户五轮砍价
• 第一轮：见面就砍
• 第二轮：就价论价
• 第三轮：搬出对手
• 第四轮：请示领导
• 第五轮：蚕中挑骨
• 方法：射门十种脚法

第九单元：拜访后的分析和总结

• 拜访后的客户分析
• 拜访后的自我总结
• 拜访后的追踪落实

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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