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现代商超销售沟通与谈判

【课程编号】:NX00561

【课程名称】:

现代商超销售沟通与谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售沟通培训,销售谈判培训

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培训目标:

1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能

2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

培训对象:

现代商超渠道及传统渠道运作团队

培训方式:

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训大纲:

引子:从人际沟通到销售沟通到销售谈判

第一部分、商超谈判的关键认知

一、销售谈判关键认知

1、谈判的定义、特征

2、谈判的八个关键要素

目标——目标基于需求,需求是谈判存在的基础

风险——获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现

信任——应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提

关系——人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果

共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作

实力——权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响

准备——谈判不是靠口才,而是靠准备

授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判

二、如何进行贸易条款谈判

1、价格条款

2、返利条款

3、费用条款

4、促销促销

5、后勤条款

6、付款条款

三、商超谈判前的关键准备

1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息

2、如何进行谈判前的销售回顾

3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件

4、谈判准备的其它关键活动

第二部分、商超销售谈判实战技巧

一、认识KA买手

1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点

2、买手的常用伎俩;

二、销售谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?

互动:价格让步的策略

5、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机

6、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战

7、解决分歧——解决分歧五法

8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

9、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?

10、电话应用——利用现代工具

讨论1:谈判桌上可否对谈定的事项反悔?

讨论2:若对方用你的对手打压你,如何应对?

讨论3:如何破解“家乐福采购谈判攻略”?

情景模拟互动1:如何进行促销活动谈判?

情景模拟互动2:如何设计新品入场谈判?

第三部分、步步为赢——KA商谈过程控制

1、开始阶段——风起云涌

第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

2、防守阶段——处乱不惊

第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招:叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制

3、进攻阶段——得寸进尺

第九招:无中生有——学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!

第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线

4、缰持阶段——纹丝不动

第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

5、破局阶段——柳岸花明

第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法

6、结束阶段——功德圆满

第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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