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电话营销技巧

【课程编号】:NX01532

【课程名称】:

电话营销技巧

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【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:电话销售培训

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课程内容:

上午09:00~12:00

电话营销礼仪

  • 如何作好接待电话的应答准备
  • 电话结束的时机把握
  • 发挥电话语音想象和知觉的特点
  • 如何对顾客提出的疑问进行解释
  • 服务意识与心态调整
  • 热情服务:热情四到 尊称与敬语 礼貌语言
  • 1问话语2请求语3感谢语4抱歉语5告别语

电话坐席人员的自我情绪调动

  • 调整你的肢体语言
  • 注意节奏:发挥你的影响力
  • 客户有不同的时间应对方法

有效激励

  • 每一通电话都是新机会的来源
  • 建立良好的自我心像
  • 如何把工作变成乐趣、激情工作

电话营销前的准备

  • 得信息者赢销售,得情报者得天下!
  • 客户定位:谁是我们的准客户
  • 以客户为中心的信息收集
  • 电话销售与其他销售模式的配合
  • 如何追踪、锁定准客户
  • 情报价值的分析与使用

电话营销缔结技巧

  • 缔结的时机掌握
  • 有效缔结的“十五套”电话销售方法
  • 缔结未成功后的注意事项
  • 有效运用促成试探法
  • 如何与客户建立亲和感的认知
  • 迎合客户的心理策略

电话营销沟通技巧

  • 通过声音感染力以影响客户
  • 与客户建立瞬间融洽关系
  • 积极倾听的技巧
  • 有效提问获取信息和挖掘客户的需求
  • 表达同理心
  • 运用确认技巧,以确保双方理解无误
  • 电话沟通的基本技巧(话音服务艺术)
  • 电话沟通的高级技巧(销售沟通艺术)
  • 电话沟通的基本技巧
  • 增强声音的感染力
  • 与客户建立融洽关系
  • 提问的技巧
  • 倾听的技巧
  • 表达同理心和确认的技巧
  • 增强声音的感染力要注意以下三方面
  • 声音要素
  • 措辞

身体语言

下午13:30~17:00

电话沟通中的人际关系类型(九型人格测试)

电话沟通中的人际关系类型(九型人格测试)

  • 分析型人的特征和与其沟通技巧
  • 支配型人的特征和与其沟通技巧
  • 表达型人的特征和与其沟通技巧
  • 和蔼型人的特征和与其沟通技巧
  • 西游记人际沟通分析
  • 通过背景声音、停顿、音调高度、起伏、变化
  • 如何断定对方的谎言

如何与相关负责人打交道

  • 如何设置具有吸引力的开场白让客户不挂断电话?
  • 如何让客户专心地听你讲?
  • 如何有效处理客户的各种拒绝?
  • 如果客户在电话中不表态,如何处理?
  • 如何才能提高电话销售的效率?
  • 如何在电话中了解客户的需求?
  • 如何引导客户的需求
  • 如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?
  • 如何将异议变成机会
  • 多套异议处理实战话术讲解
  • 客户拒绝因素探讨及预防方法
  • 如何在尽可能短的时间内与客户促成?

如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

电话中的倾听技巧

  • 创造良好的倾听环境
  • 研究表明,通常人真正完整倾听到的只有1/4左右的内容 .
  • 避免受以下情况干扰
  • 环境干扰和打断.
  • "第三只耳朵"现象.
  • 耐心细致的倾听
  • 要有良好的心态
  • 站在对方的立场……
  • 适时重复对方观点
  • 可以让对方感到对自己谈话的重视
  • 抓住机会巧妙提问
  • 合理运用肢体语言
  • 面部表情
  • 做好笔录
  • 倾听的注意事项
  • 不要打断对方谈话
  • 听清对方谈话的重点
  • 适时的表达自己的建议
  • 肯定对方谈话内容
  • 避免做出虚假的反应
  • 不要打断对方说话
  • 听清对方谈话重点
  • 适时地表达积极的建议
  • 肯定对方谈话内容
  • 避免做出虚假反应

挖掘客户的内在需求

  • 探寻客户的需求
  • 根据客户需求推荐产品
  • 电话中的促成与跟进
  • 提问的技巧
  • 推荐时机的把握技巧
  • 表达认同和确认的技巧
  • 如何让客户变成我们的业务员
  • 要求客户下订单的最佳机会:
  • 得到客户的认同以后
  • 解决客户的疑问以后
  • 电话销售的倒三角
  • 建立关系
  • 挖掘需求
  • 完成销售

一天课程总结与回顾

上午09:00~12:00

提问技巧-销售的核心

  • 信息层提问
  • 问题层提问
  • 影响层提问
  • 解决问题层提问
  • 如何让准客户愿意回答的技巧
  • 提问技巧
  • 了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
  • 开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
  • 服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
  • 暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
  • 挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
  • 纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题

客户异议处理

  • 常见客户异议汇总及应对方案:
  • 价格方面、预算方面、计划方面、竞争对手方面
  • 客户异议处理步骤
  • 客户异议的背后是什么
  • 如何对待客户的异议
  • 处理客户异议的基本程序
  • 在电话营销中所遇到的客户类型
  • 沉默型、借口型、批评型、问题型、怀疑型
  • 分析客户的心理
  • 大部份客户在电话内容中都不说真话
  • 客户需要感到自己被尊重
  • 客户的需求被重视
  • 用户的异议产生的来源
  • 需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
  • 价格 客户对价格的要求
  • 产品 客户对产品的要求
  • 权力 客户的决定权
  • 时间 客户正在忙
  • 怎么对待客户对你做出的反应
  • 认真倾听、分析、处理用户的异议
  • 整理与保存各种用户异议的资料
  • 异议处理通用的方法:3F技巧
  • 感觉(Feel )
  • 感受(Felt )

发现(Found)

成交的技巧

  • 克服两种阻碍成交的心理倾向
  • 在电话中发现购买信号
  • 沉默
  • 提及所有权
  • 成交法则
  • 保持自信的态度
  • 考虑客户的特点
  • 保留一定的成交余地
  • 保留一个强有力的问句
  • 不可轻言放弃
  • 有效的成交技巧
  • 直接请求成交法
  • 非此即彼成交法
  • 假定成交法
  • 压力成交法
  • 可靠性成交法

成功跟进的技巧

  • 成交后的电话
  • 兑现曾经做过的承诺
  • 持之以恒地联系
  • 开发老客户
  • 建立客户档案

双赢商务谈判技巧

  • 谈判情报
  • 收集公开信息收集内部信息收集外部信息
  • 通过客户关系提升获取信息反馈
  • 获取竞争对手信息的十种途径
  • 产品价格报价技巧
  • 一方要求必须降价否则就拒绝采购怎么办
  • 纵横捭阖-谈判的基本原理
  • 谈判场地、环境、座次分析
  • 幅度价格报价法剖析
  • 双赢谈判核心:如何创造剩余价值
  • 如何突破僵局
  • 价格让步技巧议价模型
  • 蚕食策略与谈判博弈

如何不断的创造筹码

下午13:30~17:00

客户公关

  • 如何分析内部的组织架构
  • 客户内部关系分析
  • 因人而异的公关技巧
  • 人际关系的润滑形式
  • 如何送礼
  • 送礼的八种方式
  • 送礼与其他公关方式的配合使用
  • 古代人的送礼智慧
  • 案例:日本西门子医疗器械的礼品

大客户拜访技巧

  • 客户情报的寻找掌握与销售机会分析
  • 准客户外形分析
  • 与大客户关系的建立
  • 如何做关系
  • 如何挖掘客户需求
  • 客户招标中的竞争策略分析
  • 说服与异议处理
  • 促成技巧
  • 客户满意与口碑传播

握手技巧 名片交换技巧 方位引导技巧

客户关系维护与管理

  • CRM追求以客户为中心
  • 营销沟通的策略与回馈情况比较
  • 客户关系管理的整体业务架构
  • 客户销售流程自动化的对象
  • 客户从销售管理向关系管理的过渡
  • 行业通过服务提升客户级别
  • 客访案例分析市场工作在企业中的角色
  • 客户数据库网络营销
  • 把客户变成我们的业务员

利用老客户开发新客户

  • 开发新客户的方式和途径分析
  • 如何作客户满意度的提升
  • 客户口碑传递的规律
  • 口碑传播的特点

实战模拟:电话营销多场景现场销售指导

体验游戏:黑桃A、找朋友、吹气球

二天课程回顾总结及现场问题解答

温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

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