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新上岗销售经理全面培训

【课程编号】:NX01536

【课程名称】:

新上岗销售经理全面培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:4天

【课程关键字】:新任销售经理培训

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核心内容:
  • 角色转换:管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能(包括各种会议的组织、工作汇报、工作总结、工作计划等)
  • 时间管理:时间管理的基本原则、如何提升工作效率、有效放权、如何管理工作上的时间冲突
  • 打造高绩效团队:选才、培训、沟通、激励、考核、执行力、培养人才
  • 建立销售流程:销售流程的梳理、如何进行销售策划、各环节的标准与技巧、销售流程对销售结果的影响、销售培训如何实施、销售辅导的关键、销售流程的通关考核
培训大纲设计思路:

新经理上岗最重要的是角色转换,角色转换其实就意味着工作技能和工作方向的变化。从一名优秀的销售人员晋升为销售管理人员,管理技能的培养,既需要认识层面的提升,也需要实操层面的训练。

因此,课程大纲的设计将会把理念的宣讲和技能训练结合起来进行,尽量让大家多思考、多练习、反复练习。一则趁热打铁,让大家尽快上手进入管理的实践;二则相互观摩、学习、点评,最大限度发挥集中培训的优势。

培训大纲:

第一天:角色认知与转换、销售流程的确立

第二天:销售流程的详细分解、设计销售人员通关考核流程

第三天:通关考核实际演练、打造高绩效团队的秘诀

第四天:组织团队活动的训练、时间管理及提高效率、整体总结

一、角色认知与转换

1、认识你的新岗位

  • 认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
  • 认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
  • 认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
  • 认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)

2、对管理的初步认识

  • 什么是管理,为什么需要管理?
  • 管理的三要素:目的、人员、程序。
  • 七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务

3、管理者应该具备的素质与技能

  • 素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
  • 能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
  • 常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、角色转换中常见的问题与困难

  • 习惯于原来的角色
  • 两级分化的角色转换:高高在上或者母鸡心态
  • 以自我为中心的思维和行为模式
  • 个人利益和团队利益的冲突
  • 缺乏承担的勇气和胸怀
  • 关心业务重于关心管理
  • 忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论:

  • 你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
  • 你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?

二、销售流程的确立

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

2、梳理现有销售经验并形成初步流程(充分互动引导大家总结出属于自己的销售流程)

3、一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心是什么)

4、从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路与工具)

5、思考并讨论:

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?

销售策划对销售有什么积极影响?

销售策划和销售流程有什么关系?

三、销售流程的详细分解

1、回顾昨天的销售流程并简单总结昨天的讨论

2、重新讨论销售流程并确立各节点的位置(销售流程和销售策划密切相关,因此在销售策划后重新整理销售流程,会提高流程的有效性。销售流程中的节点,就意味着销售向前推进的标志,非常重要!)

3、销售流程与购买心理的对应关系(销售流程的各个环节和购买心理应该是对应并推进的关系,明白这个关系,就知道流程的意义了)

4、销售流程对销售结果的影响

通过控制过程达到控制结果

通过数据掌握你的队伍(如果有企业的真实销售数据最好)

5、10种常见电话销售状况的分析及应对

6、参考上述常见状况,确定我们自己的重点技能

四、设计销售人员通关考核流程

1、归纳重点场景的相应话术

2、销售话术的解剖与总结(有模板和范例给学员参考)

3、再次回顾并确立销售流程,明确销售流程和销售技巧的关系,设计销售技能通关考核要点(通关考核两大要点:是否在正确的环节使用了正确的技巧,是否在合适的时机推动了销售进程。)

4、一个属于自己的、成熟丰满的销售流程正式确立

5、对客户的分析研究

  • 职务类型
  • 性格类型
  • 购买心态
  • 常见问题
  • 应对之策(如何掌握主动权,让客户跟随我们的销售流程前进)

6、当日作业:自行模拟通关演练。

五、通关考核实际演练

1、演练要求说明

2、分组,角色分配

3、演练开始

4、阶段互评与点评

5、二次演练、互评与点评

6、总结点评

六、打造高绩效团队的秘诀

1、认识团队

  • 复杂的团队心理
  • 既有互助也有竞争
  • 团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤(这部分是原则和原理,下面是实操)

  • 组建团队
  • 明确角色
  • 增近情感,建立牢固的人际关系
  • 建立流程跟踪进度,确保完成任务
  • 定期评估
  • 挖掘团队的创新能量
  • 有效运用外部资源和网络平台
  • 处理问题并继续向目标前进
  • 给予奖励,庆祝成功

3、员工一天工作内容梳理,员工成长规律总结。

4、销售人员的选、育、用、留

  • 销售人员的培训(配合员工成长规律将会事半功倍)
  • 销售人员的考核与晋升

5、关键工作技能详解:各种销售会议的组织(晨会、夕会、周例会、总结会、动员会)

6、处理团队中人际关系的技巧:表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等

7、作业:准备第二天的小组晨会(晨会时间不少于5分钟,不超过10分钟)

七、组织团队活动的训练

1、各小组展示自己的小组晨会,互评、点评;

2、各组抽签选择主题(最常用的工作场景),组织一次部门会议,现场模拟;互评、点评;

八、时间管理及提高工作效率

1、你是有效的时间管理者吗?

  • 忙忙碌碌不等于高效工作
  • 我们的时间都到哪里去了
  • 时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

  • 杜绝拖延
  • 防止干扰
  • 4条规律

3、改变管理习惯

  • 计划
  • 组织与授权
  • 控制进度
  • 自我约束

4、学会把工作系统化

  • 有效整理信息
  • 流程化处理日常事务
  • 高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

九、整体总结

1、对人的管理:基于企业文化和价值观的管理,管理人的情绪和意愿;

2、对事的管理:基于销售流程的过程管理,管理人的行为和做事的过程;

3、对自己的管理:自我约束,自我提升。

说明:

1、这个大纲内容有点面面俱到,虽然考虑到了电话销售的特点,但是因为对企业了解有限,所以针对企业具体情况,还需要根据企业需求进行调整。

2、请提前将参训人员基本情况告知,以便讲师掌握情况。

3、尽量加强前期的调研和交流,包括电话交流、收听实际销售电话录音等。如果能够提供真实销售数据,培训将更贴近企业实际情况,学员体会深刻,会尽快在工作中落实。

4、建议公司提前把参训人员分组,不占用课堂时间。

5、建议安排文字记录人员,确保培训效果的延伸。便于后期整理销售手册和培训手册。

温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

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