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销售价格谈判与专业回款技巧

【课程编号】:NX01966

【课程名称】:

销售价格谈判与专业回款技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售价格培训

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课程收益

1. 准确把握价格商谈的时机;

2. 结合实际案例,学习价格商谈的原则和技巧;

3. 准确把握客户的价格心理;

4. 学会请求支援和运用辅助工具;

5. 提高成交率,而不是成为价格杀手;

6. 了解销售回款难的原因;

7. 学会处理回款问题的原则;

8. 掌握专业回款要点及技巧;

培训对象

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。

授课形式

讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。

培训时长

1天

课程大纲

第一章 价格商谈的时机

☆应对顾客询问价格的策略

☆顾客上门砍价及应对技巧

☆顾客电话砍价及应对技巧

☆何时开始价格商谈

☆话术案例

☆顾客的真实意图判断、询问

☆正确认识“价格商谈”

☆案例研讨

第二章 谈判的力量

☆什么是谈判

☆价格商谈的原则

☆取得“相对承诺”

☆充分的准备

☆面对顾客砍价时心态

☆保持价格稳定

☆探索客户砍价的心理

☆顾客砍价的用语

销售人员为何会被砍价

☆竞争对手的报价

☆价格商谈的技巧

☆初期谈判技巧六大要诀

☆中期谈判技巧四大要诀

☆后期谈判技巧五大要诀

第三章 完美销售主义者-----回款至上

☆销售回款两大观念

☆供货方、经销商为什么不回款?

☆不回款的严重后果

☆销售回款四种态度

☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型

☆处理回款问题的原则

☆如何做好回款工作五大要点

☆十五项专业回款技巧

☆销售回款实战演练

☆一项任务:回款计划

诸老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

广西大学 MBA

美国国际职业资格认证委员会(ICQAC) 国际职业培训师(高级)

国际职业培训师行业协会(IPTS) 高级注册培训师

国家职业资格证书 高级企业培训师

国资委培训中心 特聘培训讲师

原世界500强企业 荷兰飞利浦(PHILIPS) 培训经理

原世界500强企业 日本重机(JUKI) 浙江区销售经理

原安邦财产保险股份有限公司 培训经理

《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

曾在世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)和日本重机(JUKI)担任培训经理及大区销售经理,近10年销售实战经验,其中5年成功销售近2.2亿元的销售额,积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

【主讲课程】

《面对面顾问式销售

《绝对成交》

《SPIN——赢取大订单的利器》

《大客户市场攻关与商谈技巧》

《大客户顾问式销售技巧》

《360℃顾客满意服务培训》

《销售价格谈判与专业回款技巧》

销售人员职业形象与商务礼仪》

【服务过的客户】

日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】

激发心智,放飞梦想,巅峰状态,团队精神,人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我企业解决问题,很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。

长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论,对人人都具有深刻的现实意义,财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。

通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

从事销售这么多年,现在才明白销售的真正秘诀,诸老师真是一语道破天机!

中国人寿保险-----业务经理 张美华

太遗憾了!现在才了解SPIN销售模式,如果十年前听过这场演讲,今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售模式如此简单!

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃,观点震撼人心,风格幽默风趣,寓教于乐,听诸老师演讲,我受益匪浅!

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心部 董经理

在快乐中感悟,在感悟中脱变,在脱变中进步!

强生制药(SJJP) ----培训部 冯经理

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