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拿下对手的客户——大客户狼性行销

【课程编号】:NX02923

【课程名称】:

拿下对手的客户——大客户狼性行销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:两天一夜,(共15小时)

【课程关键字】:大客户行销培训

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课程背景

在中国的文化背景下,产品好,只是大单销售的一个前提条件,而不是充分条件。与竞争对手相博弈,更要靠的是谁更能够捕获客户的心,谁更能与客户的采购决策人物建立良好的私人关系。

关系营销是中国的现实,一个几十万乃至几百万的大单,仅凭产品好、价格低或在谈判桌上巧舌如簧,是很难拿下的。

因此,大单的销售要靠智谋,要靠精确掌握客户的信息以及客户对竞争对手的忠诚度,掌握竞争对手的攻关秘密,才能夺取对手的客户,守住我们自己的阵地。

本培训活学活用《孙子兵法》,结合传统文化、当代中国的本土文化以及大量的销售案例,解析大客户销售攻关谋略。给长期奋战在销售一线的销售精英提供有益的启迪,并迅速掌握大客户销售技巧。

课程收益

为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破,替代我们向客户供货?

为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走,使我们的奋斗功亏一篑?

如何抢夺对手的客户?如何守住我们的客户?

如何自强成狼,成为销售的强者

销售代表动力激发,打造永不满足的成功欲望

本培训适合

1、工业品销售

2、大型工程销售

3、集团客户销售

4、大客户销售

5、其它成交额(或持续供货成交额)在几十万到几百万的大单销售

参加人员

客户销售总监、销售经理、销售代表

课程内容

第一部分:狼性行销:把销售当成事业(1.5小时)

1.危机意识:我们正在走向“相对贫困”

拒绝贫困,贫困是人生的一种耻辱

回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你

人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证

如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层

绝不小富即安

2.雄心:狼行千里吃肉

业务代表为什么需要狼性

狼性意识就是强者意识

3.把销售当成事业(重点)

如何“经营”你的销售,让销售成为你的事业,成为你一生持续高收入的来源

如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手

第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)

1.狼性掠夺,从别人(竞争对手)的碗里夺饭吃

争夺对手的客户

守住自己的阵地

2.中国本土营销文化解析:

产品好,不一定卖得好:如何分析客户的拒绝

大客户营销的现实:关系营销+产品优势营销

3.如何正确使用奇正战术,做到销售中的“出奇制胜”

“凡战者,以正合,以奇胜。(孙子兵法)”,

正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合

奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋

4.销售中的“狼性特工”思维

搜集客户和竞争对手的商业情报

进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”

5.狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”

猛:伤其十指不如断其一指

准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”

狠:不达目的决不罢休

6.狼性行销十准则

第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)

狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。

1.了解对手的重要性

欲攻城,必先拿到对方的城防图

2.对攻关目标进行调研,做到“准”

重点:哪些是我们调研的关键

3.目标调研所采取的手段分析

4.客户身边人物“策反”,以便获取准确的信息情报

5.关键人物分析:如何找准客户的“软肋”

6.影响采购决策的外围人物攻关策略

第四部分:奇正结合,猛攻客户“软肋”(3小时)

1.正面进攻:阳谋篇

2.突破客户的心理防线,让客户接纳你

3.进攻客户企业软肋,突出自我优势

4.解除客户异议,坚定购买信心

5.侧面进攻:阴谋骗

6.侧面进攻,策反关键人物

如何策反“客户对竞争对手(现任供货商)的忠诚度”

如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线

如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动

如何通过拜访关键人物,继续进行客户的采购调研

各级决策人的策反战略

策反的保密原则

7.侧面进攻,迂回包抄

进攻竞争对手的业务代表,策反其为我所用

第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)

1.谈判的狼性原则

把订单做大

把价值做大

互惠双赢,把订单做牢

2.成功谈判者应具备的素质

3.谈判的类型

合作式谈判

竞争式谈判

理性式谈判

4.谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策

5.谈判技巧

要求客户高层出面的好处

用好“擦边球”

如何打破僵局用好让步原则

成功的谈判守则

第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)

1.服务到位,让客户生产(使用)顺利

2.态度到位,让客户有成就感

3.打造战略联盟,与客户共同发展

4.信守承诺和保密原则,让客户忠诚

5.密切关注竞争对手的动向

6.时刻注意客户关键人物的意向波动

7.持续浇灌,决不让客户的热情枯萎

第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)

1.团队精神与协作

大客户行销是团队集体作战,如何与同事配合

2.心态成长:如何自强成狼,成为销售的心态强者

3.自我充电:如何进行自我充电,永葆狼一样的战斗激情

4.个人魅力:如何提升自我魅力,使自己适合大客户行销

5.自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃

金老师

名课堂企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。

金先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。

曾服务过得部分企业:

中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、杉杉集团、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、灵康药业集团、兴达钢帘线

金狼性培训系列课题

001 《打造狼性管理者》公开课或内训,适合企业中高层管理者的全面培训。

002 《狼道管理》公开课,学时1天,适合企业决策层的思维突破与管理模式突破。

003 《狼性行销训练营》公开课或内训。学时2天1夜。适合对业务代表狼性精神与行销技能的培训。本课程有适合不同行业的多个版本。

004 《成功从敬业开始》职业态度内训课。学时1天。适合全员培训。目的是增强敬业精神。

005 《如何打造狼性团队》公开课或内训课。学时1天。适合中高层管理者的培训。重在打造狼性团队的操作技能和狼性思维模式。本课程入选清华大学MBA执行经理班课程。

006 《如何打造狼性执行力》公开课或内训课,学时1天适合中高层管理者执行意识与执行能力培训.

007 《如何打造狼性销售团队》公开课,学时1-2天。适合做营销总监、营销总裁、销售经理的公开课。本课程入选上海交大EMBA营销总裁班课程.

008《打造狼性销售力——成长型企业市场扩张狼性战略》。学时1-2天,适合营销总监参加的公开课。

009 《决不言败——强者心态成就冠军业绩》销售心态与销售激励培训,课时共一天。

010 《决胜市场 赢在终端——打造狼性经销商》大型企业经销商内训课,学时1天。适合制造类企业对所属经销商的培训。重点是打造经销商的狼性意识、团队发展与管理能力、店铺经营能力、地区品牌打造能力。

011 《打造西点军校式狼性团队》内训课全员培训。学时1-2天,适合有管理者与被管理者共同参与的全员培训。重在打造狼性的团队精神。

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