解决方案式销售技巧

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课程背景：

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。

那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？

解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。

课程说明：

那么，什么是解决方案销售呢？解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

课程目标：

解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题

★ 如何高效地开发客户

★ 如何创造激发客户对产品的兴趣

★ 如何取得客户对我们的信任

★ 当客户产生需求的时候，我们如何明确他的需求

★ 当客户没有需求的时候，我们如何引导他的需求

★ 如何应对客户提出的价格异议

★ 如何敦促客户制定采购决策，快速成交

★ 如何跟进客户的采购承诺，并最终购买产品

★ 如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目

★ 如何与客户建立融洽的关系

课程收益：

★ 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

★ 学会与不同沟通风格的客户有效沟通

★ 掌握建立个人信任度的最有效方法

★ 了解把握客户的采购心理和采购流程

★ 学会有效的售前规划

★ 学会运用有效的提问了解及引发客户的需求

★ 学会从容自若地进行销售演示

★ 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

★ 分析并有效处理客户提出的异议

★ 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

★ 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程对象：

★ 解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业，特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

★ 适合人员为一年以上销售经验的大客户经理等负责大客户销售与维护工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

课程大纲

第一讲：销售理念

1. 销售工作成功的最关键要素是什么？

2. 什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

第二讲：销售心态

1. 什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？

2. 销售人员应该具备什么样的素质？

3. 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？

4. 如何找到销售的成长动力？

5. 销售人员如何自我成长？

第三讲：了解客户

1. 谁是我们的大客户？

2. 大客户有什么不一样？

3. 如何辨别出我们的大客户？

4. 大客户如何做采购的？

5. 大客户的采购特点是什么？

第四讲：销售流程

1. 为什么要有销售流程

2. 大客户的销售流程是怎么样的？

3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？

4. 如何在销售前全面了解客户？

5. 如何在销售前制定销售策略？

第五讲：客户开发

1. 什么样的客户开发观念最有效？

2. 客户开发需要找到谁？

3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？

4. 客户开发要注意哪些要点？

第六讲：销售拜访

1. 如何让客户一眼就看中你？

2. 如何让客户喜欢你？

3. 拜访中如何进行会谈？

4. 拜访中如何让客户信任你？

5. 如何让客户把需求都告诉你？

第七讲：销售分析

1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

2. 如何从客户说的话来判断销售状态？

3. 销售过程中都有什么人参与采购决策？

4. 每个采购决策人士都是什么心理？

5. 在采购决策中，客户最担心什么？

第八讲：引导需求

1. 客户提出的需求是真正的需求吗？

2. 如何了解客户的内在需求？

3. 如何了解客户需求的紧迫度？

4. 如何通过提问引导客户的需求？

第九讲：销售演示

1. 销售演示是为了更好地成交吗？

2. 你了解参加销售演示的听众吗？

3. 作演示之前都要做什么准备工作？

4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

5. 演示时如何从容不迫精彩迭现？

第十讲：异议处理

1. 客户一般会在什么时候提出异议？

2. 客户为什么会提出异议？

3. 客户都会提出哪些异议？

4. 如何来处理这些异议？

5. 价格异议如何处理最有效？

第十一讲：成交技巧

1. 一般的成交技巧误区都有什么表现？

2. 如何判断什么时候可以成交？

3. 有什么方法可以敦促客户早做决定？

第十二讲：售后跟进

1. 成交就是一切吗？

2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？

3. 客户还会不会再向你重复购买？

4. 客户会不会向别人推荐你？

第十三讲：客户关系

1. 客户关系是一种什么关系？

2. 客户关系可以发展到什么程度？

3. 客户是怎么看待与销售代表的关系？

4. 什么样的客户关系是理想的客户关系？

5. 如何了解真正客户的个性心理？

6. 有哪些做法可以有效提升客户

黎老师

黎红华老师 工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

营销类：

《商务谈判》

《销售沟通技巧》

《优势销售谈判》

《顶尖销售魔鬼训练营》

《销售团队建设与管理》

《销售回款策略与技巧》

《工业品大客户营销技巧》

《项目型销售策略与技巧》

大客户关系：

《消费者心理学》

《政企大客户销售》

《大客户销售与客户关系管理》

《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

部分服务过的客户：

工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等

银行业：江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等

珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等

房地产行业：威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等

家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等

鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等

快消品：蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等

旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅等

食品粮油：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、东莞锦泰食品有限公司等

通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等

医药行业：江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等

其他行业：创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等

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