银行产品经理综合技能提升

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课程背景：

产品经理是银行复杂产品的营销主力军和助推器，但在当前外部强监管，内部严合规的大背景下，产品经理准入高标准、工作案头化，营销教条化等问题越来越严重。本课程从产品经理的角色认知出发，明确了产品经理的专家定位、存在价值、岗位职责、必备技能，深刻分析了银行产品经理的现状，提出了银行产品经理能力打造的六个方面，策略性的提出了产品经理营销前瞻性思路，为产品经理职业生涯规划指出了方向。

课程收益：

● 明晰产品经理的角色定位

● 了解产品经理能力打造的各个方面

● 提炼不同经济现象背后的大趋势

● 掌握不同类型企业的痛点

● 从客户需求层次出发做好产品分类

● 从人性的角度做好分级营销思路设计

课程对象：

商业银行对公产品经理、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

课程大纲

导入：银行产品经理的角色认知

1. 银行产品经理的角色定位

2. 银行产品经理的存在价值

3. 产品经理岗位的三大职责

1）产品内部培训

2）产品外部营销

3）产品销售框架搭建

4. 产品经理需具备的三大技能

1）对整个市场有最基础的判断

2）客户需求的感知能力

3）良好的沟通能力

现场互动：讨论产品经理与客户经理的差别

第一讲：银行产品经理所面临的环境与现状

一、产品经理的现状

1. 困于案头工作——会议、报告、统计等工作占用了绝大部分时间和精力

2. 营销产品的本位主义

1）只从产品本身出发——忽视客户痛点

2）只从本行出发——忽视同业优势

3. 营销技巧的缺乏

1）单个产品运动式营销

2）价格战式营销

4. “孤军作战”的产品经理

二、产品经理面临的环境

1. 金融行业的产能过剩

2. 外部监管高压+内部业绩高压叠加

3. 银行产品的同质化和后知后觉

三、产品经理的三大误区

1. 督导通报有余——协助营销不足

2. 鹦鹉学舌足够——设计创新缺乏

3. 了解产品充分——吃透人性偏弱

情景模拟：产品经理的日常工作

第二讲：银行产品经理的能力打造

一、一精多熟——专业技术能力

案例分析：产品经理不能把自己局限在太狭窄的专业领域

二、紧抓痛点——洞悉人性的沟通能力

1. 内部协调沟通中的三大技巧

1）换位思考

2）借力思维

3）专业标签

演练：运用专业化设计说服授信部门为困境企业增加授信敞口

2. 外部营销交流中的差异化手段

1）对人员分级差异化

2）对行业分类差异化

案例解析：两种营销方式的对比

1）一种：不顾痛点罗列产品

2）另一种：发掘痛点解决需求

三、搭台造势——组织协调和资源运用能力

1. 争取考核资源

1）兵马未动粮草先行

2）考核导向是学习产品最大的动力

2. 安排人力资源

1）做好产品经理间的分工配合

2）搭建产品经理成长阶梯

3. 用好领导资源

1）搭台造势——内部竞争氛围打造

2）督导推动——鼓励先进鞭策后进

3）高位营销——领导出面事半功倍

4）沟通上级——争取有利考核任务

现场互动：考核资源分配上客户经理和产品经理如何侧重的问题？

四、快捷有效——提升自我管理能力

1. 工作分清楚轻重缓急

1）重要且紧急——立即做

2）重要不紧急——其次做

3）紧急不重要——拖一拖

4）不重要也不紧急——可不做

案例分析：产品经理的不同工作紧急性分类

2. 打造有效的拒绝技巧

3. 遵循自己的生物钟

4. 不要成为完美主义者

5. 做好授权下属的工作

五、看穿本质——透过现象看本质的总结能力

1. 热点现象

1）金融行业强监管

2） 制造业的扶持

a降费减税

b增加补贴

c提高办事效率

3. 房地产和政府

2. 本质

1）银行业对公业务的重心

2）回归制造业

3）面向中小企

4）找寻弱周期行业

案例分析：政府怎么做？

第三讲：产品经理前瞻性的思路

一、前瞻性思路——小微企业经营正规化

1. 小微企业正规化的原因

1）政府政策引导

2）银行授信要求及价格驱动

3）企业自身发展壮大的要求

a融资更易

b融资更便宜

c经营进入良性循环

2. 小微企业正规化对产品经理的意义

1）对公产品覆盖成为可能

2）提升产品贡献度

3. 小微企业正规化后的批量获客路径

1）成立或者规范过程中政府关键节点的突破

2）各类民间组织的活动对接

3）中介机构不可忽视

a代理记账机构——寻找失去的客户

b信息科技公司——承办会议

c会计师事务所——寻找现有客户

d外贸代理公司——挑选上游切入

4. 小微企业正规化后的产品套餐式营销

1）结算套餐——突出免费、方便

2）授信套餐——针对不同人的偏好

3）理财套餐——突出贴身

二、中大企业的供应链化

1. 具备基本条件

1）有相当数量上下游客户

2）这部分客户需要融资且无抵押

3）采购和销售量大，但利润越来越少

2. 产业金融的发展路径展示

1）从现金结算转银承

2）从银承转商承

3）从依赖银行到成立金控，线上化

案例：TCL金控的成功之路

三、产业转移背后的境外企业支持

1. 产业转移过程中的合规性引导

2. 产业转移初期信用传导设计

3. 产业转移中后期的资金渠道搭建

总结：如何把失去的客户群找回来

王老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师

20年的银行金融实战经验

CDCS资格认证

湖南财经学院国际金融专业经济学学士

招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师

曾任：工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长

现任：某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理

擅长领域：对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验，先后在工行、招行、兴业等多家银行任职，使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度，经历从一线营销到中高层管理，熟悉银行业务各个板块，对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解，并从中萃取经验，在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点，累计授课学员超2000人次，满意度高达98%。

实战经验：

▲在工商银行中山分行任职期间，主要负责国际业务产品营销推动，曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加，助力银行存款增额超过10亿元人民币，较上年提升了50%，实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业，从而使得存款额提升了40%，并实现中间业务收入800万元，相关业务量提升了的200%。

▲在浦发银行广州分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品，将银行存款额提升至15亿元，并助力银行实现中间业务收入达3000万元，相关业务量提升了的300%。

▲在兴业银行中山分行任职期间，主要负责交易银行产品营销推动，曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场，以汇率避险产品为切入点，实现汇率避险产品签约超过50亿元，助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司，实现供应链融资6亿元，票据池融资发生额4.4亿元，较上年度增长达150%。

部分授课案例：

●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训，累计12期。

●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训，累计9期。

●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训，累计8期。

●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训，累计7期。

●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训，累计6期。

●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计5期。

●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训，累计4期。

●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计4期。

授课风格：

▲贴近实战：理论联系实践，案例均来自讲师工作多年工作经验积累，更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。

▲深耕行业：知识深入浅出，通俗易懂，实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。

▲专业制胜：专业严谨，逻辑清晰，洞悉人性，善于剖析知识的本质和原理，以知识落地解决问题为目标

主讲课程：

《产品经理综合技能提升》

《客户经理如何做好交易银行业务》

《银行对公大客户营销突破和关系管理》

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》

《中小企业授信方案设计及风险控制》

《对公产品组合与服务方案营销》

曾服务过的企业：

国有银行：工商银行三峡分行、工商银行中山分行、工商银行嘉兴分行、工商银行福州分行、农业银行清远分行、农业银行肇庆分行、农业银行唐山分行……

股份制银行：招商银行中山分行、招商银行重庆分行、招商银行广州分行、招商银行广西分行、浦发银行广州分行、浦发银行中山分行、浦发银行江苏分行、兴业银行沈阳分行、兴业银行中山分行、兴业银行武汉分行……

农商行：中山农商行、农村商业银行、内蒙农村商业银行……

大型企业：TCL、中山长虹电器有限公司、广东长虹电子有限公司、格兰仕、美的、奥马电器、达华智能、大洋电机、中山公用、依顿电子、木林森、棕榈园林

其他企业：旺马金融集团、阿里巴巴一达通

部分学员评价：

王老师的课总是那么的生动，那么的寓教于乐，所用的案例都是自身的真实案例，非常贴近我们的日常工作，这让我们的学员很好的将所学到的运用在日常的工作当中，非常棒，这才是我们需要的培训。

——工商银行中山分行 黄经理

王老师的课生动而且贴合实战，把复杂枯燥的专业知识用我们喜闻乐见的方式来表达，让我们眼前一亮。

——兴业银行武汉分行 戴经理

王老师对于行业的研究以及对于产品的创新思路，绝对是几十年工作经验积累出来，分享的都是干货，对我行的工作人员非常有帮助。

——旺马金融集团董事长 马总

王老师既懂国际惯例，又懂行业规则，上了老师的课，让我们更了解我们客户的想法与需求，助力我们更好的解决在工作中遇到的问题。

——奥马冰箱财务总监 潘总

王老师的《产品经理的修炼》课程不是单单的修炼产品经理在业务上的技能培，更是思维的拓宽，思路的共享和创新，很棒，将我行的各位产品经理的能力提升了一个层次。

——招商银行中山分行 张总

产品创新这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大困难，今天听了您的课，非常受启发，王老师的专业水平和创新思维绝对是值得我们全体产品经理学习借鉴的，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——浦发银行广州分行副行长 董轶哲

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