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专业电话销售技巧

【课程编号】:NX10826

【课程名称】:

专业电话销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:电话销售技巧培训

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课程背景:

在现代社会中,随着节奏的加快,存在着一种典型的销售模式,那就是电话销售。如何看待电话销售,又如何处理好电话销售呢?如何做好电话销售的准备工作,更加有的放矢呢?如何开场,引起客户的兴趣,维持电话的交流?如何推介产品,有如何应对异议,推动成交呢?

这门课程对需要进行电话销售,并达成结果的企业电销人员提供了相关技能。帮助企业电销人员掌握电话销售的特点,知晓开场用语并引发兴趣,知道如何推介产品并处理异议,知晓如何推动成交或达成结果,从而进一步增强自信,获取成功,完成企业交待的任务。

课程收益:

帮助企业电销人员掌握电话销售技能,不断提升自身的素养,最终获取电话销售的成功。

课程目标:

● 了解电话销售工作的特点,并做好充足的心理准备

● 学会电话销售前的准备工作,从而提升电话效率

● 能够有效使用电话中的各种技能,从而获得相应成果

● 在电话销售后能够分析自身的优势和不足

● 能为企业电话销售模式提出改进意见

课程对象:

有渠道管理需求的销售主管、经理等

课程大纲

第一讲:电话沟通的特性与模式

一、什么是电话沟通

1. 电话沟通与其它沟通方式之不同

1)多种沟通方式对比

2. 电话沟通的要点

1)电话特点和不足

2)电话沟通中的同期声

二、应用电话的特性,做好销售工作

1. 善用你的“表情”

1)你的表情会被听见吗?

2. 吸引人的语音VS厌烦的声音

1)你失败的原因?

2)锻炼你的语音

案例:陌生接触,找到相关负责人

第二讲:好的开始时成功的一半

一、好的开端

1. 做一个受欢迎的销售

1)注重电话礼仪和微笑

2)提高声音的感染力

3)适应客户的沟通风格

4)真正关心客户

2. 开场白

1)写出吸引客户的开场白

2)赞美客户的词语

3)激情造就销售

二、专业优势

1. 对项目及业务的重点了解

1)用专业打造卓越

2)了解自己产品的FABE

2. 了解竞争对手

1)了解竞争对手的优劣

2)影响客户决策

演练:电话销售技巧开场和产品介绍

1)开场白(阶段式开场白)

2)产品介绍(现场CALL OUT给客户)

案例:客户有需求的第一个电话

第三讲:电话商谈和异议处理

一、电话商谈策略

1. 精选有效客户

1)了解客户的基本信息

2)精选有效客户的方法

3)潜在客户需求分析

2. 有效引导客户需求

1)调整发问方向

2)提供建议方式

二、处理异议

1. 异议的分类

1)异议的类型

2)异议背后的需求

2. 针对性异议处理策略

3. 处理客户异议的技巧

案例:进一步接触,建立信任关系

第四讲:电话中的信号和成交推动

一、电话中的成交信号

1. 捕捉电话中的成交信号

1)语音和语调

2)顿挫和提问

2. 电话中的成交目标

1)何为成交

2)设定阶段性目标

二、电话中的成交技巧

1. 成交原则

1)成交推动的假定原则

2)成交推动的蜕让原则

2. 好事不过三

1)成交步骤

2)客户的选择心理

三、有效结尾

1. 结尾的重要性

2. 感谢客户

四、持续跟进,赢得客户信任

1. 跟进客户的方式

1)邮件型

2)语音型

3)社交圈

2. 赢取客户的信任

1)建立良好的人际关系

2)解决客户的问题

案例:推动客户成交

第五讲:电话销售人员的自我管理

一、目标管理

1. 制定销售计划表

1)工作计划表的制作

2. 目标和计划视觉化

1)办公室5S管理

二、你的资源

1. 销售目标预估及管理

1)销售管理表格

2. 获取客户资源的方法

1)各种资源优缺点

3. 有效管理客户名单

三、时间管理

1. 时间管理的原则

2. 提高效率,获取成功

四、压力和情绪管理

1. 压力的作用

2. 管理你的情绪

案例:一名优秀的电销人员

第六讲:回顾与探讨,理解电话销售的关键

一、回顾电话销售关键要素

1. 回顾和总结

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

王老师

王翔老师 销售技能提升专家

10年培训实战经验

8年销售培训经验

复旦麻省国际项目MBA

对外经济贸易大学经济学学士

上海交大海外学院特邀讲师

曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业) 外贸销售经理

曾任:新加坡金鹰国际集团(跨国工业集团) 营销总监

擅长领域:商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系

实战经验:

在企业近15年的工作经历中,王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司(外贸销售),在职期间,老师对产品的营销有全面的了解,包括开发客户,推动成交,提供服务,维护客户,负责的部门为公司开拓了新产品线,该产品线5-6年都能保持10-15%的增长,成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团(制浆造纸及精细化工),更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能,在负责大区销售期间,将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上,增量占总增量的一半以上,开发了区域中90%较有价值的客户,并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有8年销售培训经验,共授课200多场次,累计培训学员8000多名,满意度高达95%。

近期部分授课案例:

《销售之道》曾给喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训,本课程能教给学员掌握完整的销售流程和技能,提升销售话术,准确把握客户驱动力,完善店铺管理,最终帮助销售团队掌握了客户驱动因素和消费者驱动因素,运用到实际洽谈中,不仅提升了客户满意度,而且帮助企业赢取业绩,并成功返聘5次。

《客户服务技巧》在老师的帮助下,中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维,并且不断提升服务能力,掌握服务的意识和技能,使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间,并赢得集团内3次返聘。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课,通过此次系列培训,营销人员全面掌握针对客户的管理行为,以及如何建立和维护良好的客户关系,获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则,在全国10多家范围内的营销团队进行推行。

《植本漆产品营销》植本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品,老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型,逐步从品牌故事,使用场景,客户痛点,然后逐渐引申出产品的特色,客户的相关利益,最终形成解决方案,帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。

《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手,打造客户体验峰值,从而获取客户体验提升,赢得客户订单。在老师的课程中,上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程,更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验,SOP流程更是在上百家4S店得到应用。

《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程,更加准确定位了自身职责,将维护和提升客户关系,并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念,提供了工具和方法,形成了路径图,从而进一步完善受训学员的工作效果,提升了客户忠诚度,赢得了客户认可,这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用,被当成重要工具在全公司推行。

主讲课程:

《关键客户管理》

《MOT服务营销》

《专业电话销售技巧》

《商务谈判技能提升》

《顾问式营销技能提升》

《客户关系管理与维护》

《外贸销售技能提升训练》

经销商管理与终端销量提升》

授课风格:

王老师课程逻辑严谨,案例丰富,注重问题解决和实战技巧,学员实操性强,风格风趣幽默,有感染力,教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等,帮助学员领会和运用。

部分服务客户:

外企:西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企:上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

部分客户评价:

王老师,非常感谢,这是我进公司以来参加的最好的培训,老师授课风趣幽默,课堂氛围活跃,针对销售技巧的讲授,老师也是利用小组讨论、角色扮演的形式帮助我们更快的吸收到,课程内容非常实际,对我们很有用,谢谢。

——恩福商业Helen代表

上了王老师两天的课程,对于老师的内容我觉得条理很清晰,案例也很容易理解,学员的反馈也很不错,很喜欢老师,老师教给我们说服顾客的方式方法在我们的实际工作中很受用。

——格里森公司Michelle培训经理

王老师的课程实用性强,很多项目案例实操后体会很深刻,让我想马上在我的代理商身上去使用。

——福乐阁涂料Annie大区经理

老师讲课风格幽默,又不失优雅,能够很好的把控课堂纪律及调动学生的积极性,课程内容在之后的工作中都能够很好的展现出来,感谢。

——安迪生物科技Richard总监

授课老师思路很清晰,每一个知识点的萃取都很到位,并且老师经验也很丰富,案例的教学让我们更容易理解课程内容,在听故事中去学习到知识,这也更容易被学员所接受,老师对我们的帮助很大,希望有机会还能请老师过来授课。

——乌斯特技术陈总监

您的授课让我受益匪浅,课后仔细回顾老师课堂的内容,觉得自己以前对于销售的定义还是太狭窄了,听了老师的课程才发现原来还可以站在另一个角度去思考,对于销售又有了新的思路,同时也学会了关于销售的很多新技能,准备自己总结完老师的课程内容再制定公司员工的培训计划,内部进行一次培训,把精华传授给员工,再次对王老师表示感谢。

——宁波公牛电器有限公司经理

内容生动,理论讲解深入浅出,让学员能不知不觉就已经把知识收入脑中,老师的课堂氛围感染力很强,案例教学更有种身临其境的感觉,从中受益匪浅。

——武藏汽车CANDY主管

此次授课让我们对客户理解,营销学习,实际工作很有帮助,感谢老师这么辛苦的讲课,也期待下次与老师的见面。

——卡博特Maggie经理

老师课前准备充足,课堂互动气氛热烈,让我们在轻松愉悦的课堂上学习,老师让我们角色扮演中去学习知识,真的很受用,而且还让我牢牢记住我在扮演这个角色应该要做的工作内容,真是太感谢老师了。

——怡得乐电子王经理

课程内容丰富,易于理解,还能跟学员进行很好的互动,王老师带给我们的不止课堂感受很棒,而且课后课程落地更是实用,感谢老师。

——中航工业王老师

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